Prêmios de Incentivo: 5 Vantagens das experiências e presentes contra prêmio em dinheiro

O fato mais curioso das campanhas de incentivo com premiação. é que o dinheiro vale menos do que pensamos por natureza, quando se trata de motivação, experiências e sentimento no longo prazo. Mas como assim? Exatamente: pesquisas em diversas empresas que realizam programas de incentivo comprovam que a sensação de valor de um prêmio non-cash (não-monetário) é sempre muito maior e duradoura.

Reconhecer um colaborador por meio da entrega de dinheiro é perigoso e ineficaz por diversos motivos. O primeiro é que o prêmio pode ser confundido com salário, quando deveria ser apenas um bônus. Se a quantia recebida é vista como um complemento à remuneração, as pessoas vão passar a contar com esse valor adicional todos os meses, sem entender que ele é um presente. Isso desvirtua o próprio objetivo de uma campanha de incentivo.

O verdadeiro incentivo é proporcionar uma experiência, uma sensação que será lembrada por vários anos, algo que realmente seja associado ao resultado de um bom trabalho. Essa relação produz uma motivação mais duradoura, mais significativa. É lógico que dinheiro traz desejo e também pode comprar (ao menos a sensação de) felicidade temporária, além de ajudar a resolver problemas como pagar contas. Mas pagar uma conta é mais um processo e não se cria uma experiência única de memória e desejo. Trabalhar para pagar contas já é dever do dia a dia. O que alguém que se supera quer é muito mais do que o básico, certo?

Uma viagem para outro país, por exemplo, deixa na memória lembranças de descobertas e novos amigos. Um sofá escolhido em um catálogo de prêmios, ou qualquer outro objeto que possa ser desfrutado pelo colaborador e sua família, são lembretes físicos que irão fazer com que o presenteado se sinta feliz com sua recompensa por muito tempo após recebê-la.

Além disso, quem recebe esse tipo de reconhecimento “não-monetário” em geral não sabe direito qual o preço do item recebido. Se sua experiência for boa, isso agregará um valor muito maior ao que foi gasto no prêmio. A impressão que o participante terá é de que recebeu algo de valor inestimável, pois é isso que a premiação significará para ele.

Vou listar 5 vantagens que os prêmios não-monetários tem em relação ao prêmio em dinheiro:

1. Valorizabilidade - Quando apresentados corretamente, este tipo de prêmios despertam a imaginação e agrega-se valor ao que realmente custa. Isto é, dá para fazer um prêmio não monetário parecer muito mais valioso do que ele custou, embalando ou entregando de forma especial, por exemplo. Além disso, você não sabe quanto custou com certeza um jantar ou uma viagem, ou até mesmo um produto - pode até ter uma idéia, mas não sabe.
2. Separabilidade - Permite separar reconhecimento de recompensa. Dinheiro traz uma sensação direta de remuneração e salário. Se você ganha prêmio em dinheiro todos os meses, vai ser complicado desvincular na sua cabeça a diferença entre o salário e o prêmio. Vai terminar empenhando tudo sempre na economia familiar.
3. Sentimento de culpa menor - Não há culpa em gastar o prêmio, mas com o dinheiro é diferente. O dinheiro tem um fator econômico que qualquer outro prêmio perde por ser mais como um presente. Em exemplo: Se você ganhasse R$ 10.000,00 a chance de gasta-lo indo em uma viagem para Las Vegas é bem menor, pois você tem a opção de guarda-lo, pagar contas, emprestar ou dar a familiares e etc. Se você ganhasse uma viagem para Las Vegas, não teria escolha, teria que viver aquela experiência e este fato vira até uma própria desculpa para usufruir mais.
4. Fator social - As pessoas não ficam envergonhadas ou receosas em falar sobre experiência e premio – como pode acontecer com grana. Isso potencializa as vezes que as pessoas vão comentar sobre o prêmio e guardar a experiência na mente.
5. Temática - Numa campanha seja de incentivo ou promocional, o fato de usar um prêmio não monetário pode ajudar a criar uma temática ou a compor a temática da campanha. Você pode fazer uma campanha de tema aventureiro, por exemplo e premiar com um binóculo ou viagem de aventura.

4 ações de incentivo matadoras, sem premiação

4 ações de incentivo matadoras, sem premiação

MELHORAR VENDAS OU OUTROS INDICADORES COM INCENTIVO, SEM PREMIAÇÃO É POSSÍVEL E DÁ RESULTADOS.

 Em termos de objetivo, o marketing de incentivo em geral almeja aumentar indicadores específicos através da estimulação, provocação ou preparação de times, em ultima análise: Motivar Pessoas. Quando se fala em incentivo de vendas, todos logo pensam em prêmios para quem bater metas.
Mas para aumentar os resultados ou incentivar times a alcançarem metas, é possível usar outros artifícios tão eficientes e mais inteligentes que apenas dar prêmios.

Conheça agora 4 ações que não envolvem premiação mas pesam muito na superação de metas e alcance de objetivos:

A) Reconhecimento
Ter seu trabalho reconhecido e seu empenho ressaltado publicamente é ainda um dos mais incentivadores atos. Uma comemoração pública, um discurso ou um elogio de superiores tem um impacto muito grande e profissionalmente é um dos objetivos principais de grandes profissionais e lideres.
Este tipo de artificio é utilizado por grandes lideres e pode ser implementado para seus times. Seu custo é relativo e pode ser zero, inclusive.
O principio teórico é de que as pessoas tem seus motivadores internos mas é certo que todos gostam de ter seu empenho reconhecido pelos outros e especialmente seus superiores hierárquicos e pares.
Pequenos encontros de times, com cerimonias simples de premiação ou reconhecimento público funcionam super bem.
A chave pode ser manter estes eventos em frequência previsível e esperada, para que os colaboradores possam criar uma relação de desejo e interesse em serem reconhecidos no próximo evento.

B) Treinamento e capacitação
Não há forma de melhorarmos sem capacitação. Presumo que um profissional experiente consiga chegar no seu limite de produção após desenvolver algum tempo de trabalho. Após alcançar seu nível padrão máximo, dificilmente este profissional conseguirá aumentar sua performance sem que ocorra uma mudança externa (como uma mudança econômica, impacto sazonal ou outro fator externo) ou que ele faça algo fora do padrão anterior. Entre as coisas que podemos fazer para dar oportunidades de nossos colaboradores mudarem seus padrões esta o treinamento e capacitação técnico ou de conhecimento.
Isso mesmo, treinar habilidades novas de vendas ou matemáticas ou algo especifico ao seu negócio, pode criar oportunidades de crescimento e melhoria de performance.
Tendo isso em mente, é fácil imaginar que programas de treinamento e capacitação podem influenciar positivamente nos resultados dos seus times.
Tenho uma história que aconteceu com um cliente da nossa Agência Digi:
Os vendedores trabalhavam por muitos anos no padrão "TIRAR PEDIDOS". Eles já entraram no automático, tinham sua agenda de visitas e passavam em locadoras de video vendendo VHSs para seus administradores ou proprietários. A rotina era tão antiga que o processo de vender, com argumentos de vendas bons e o uso das ferramentas oferecidas pela empresa era fraquíssimo.
Para entendermos as oportunidades de como apoiar o time de vendas deste cliente a se superar, mudando algumas atitudes e implementando novas ferramentas, fomos a campo pesquisar o dia a dia do vendedor, quando percebemos que ele estava no modo automático. Além disso, notamos que a empresa fornecia grande variedade de matérias muito interessantes de PDV. Eram cartazes, maquetes, miniaturas, bonecos em tamanho real e outros "mimos" que o vendedor poderia utilizar como presente ou até mesmo utiliza-los para enfeitar a loja e gerar pontos extras e promoções para que o cliente das locadoras se interessasse em alugar os filmes novos, por exemplo.
Os vendedores, em modo padrão, já carregavam o material como um estorvo - nossa, tenho que carregar estas coisas no carro o dia todo - e terminavam distribuindo sem animo ou exploração do potencial comercial que estes materiais dariam.
Para viabilizar um aumento perceptível nas vendas, a Digi planejou um treinamento on-line e algumas seções regionais presencias com formas de aproveitar os materiais de venda para gerar pontos extras, além de argumentos de vendas para todos os lançamentos. Além disso, melhoramos o processo de acesso a informações dos produtos para que o time pudesse dominar cada titulo novo e vende-lo com mais garra.
É claro que o resultado, no final de um ano, foi o sucesso. Um incremento de vendas na ordem de 20% para uma categoria que avançava muito pouco com a tradição do atendimento "tira pedido".
Lição do episódio, para o cliente: Treinamento e capacitação, além de motivar as pessoas a aprenderem e crescerem sempre, podem gerar mudanças de hábitos positivas que geram melhoria de performance.

C) Pertencimento
Sentir-se parte de algo maior é extremamente motivador, especialmente quando há alinhamento de valores e objetivos.
Não é a toa que empresas gastam tempo criando seus firmamentos de visão, missão e valores. É claro que times que sabem os objetivos e vivem os mesmos valores se integram melhor e alcançam resultados claros.
Como dizia o gato de Alice no país das maravilhas: Se você vai para qualquer lugar, qualquer caminho é o certo.
Com esta afirmação, levo você a imaginar o quanto é importante que nossos colaboradores saibam quais são as nossas intenções como empresa, quais são os nossos valores, quais são os planos maiores, quais são nossos diferencias. Dar motivos de orgulharem-se de suas empresas mãe, de seus produtos e do trabalho de seus pares, é extremamente motivador. E além disso, mais que motivador, é essencial e diferencial - crucial para a felicidade e existência, ajuda a entender e saber o propósito de seu time. Este fator vai ajudar seu time a encontrar a próxima ação que sugiro, que tem a ver com saber seu próprio propósito dentro do propósito global.

D) Senso de utilidade
Ainda alinhado com o pertencimento, a ideia de saber qual é o meu papel no todo é muito importante. Seja no time de futebol ou vôlei, aonde a sua posição determina suas responsabilidades e o cumprimento delas determina o sucesso do time, o conhecimento do nosso papel é crucial para nos motivarmos e até mesmo nos auto-avaliarmos.
A idéia desta ação é bem simples: As pessoas precisam saber qual parte do todo é responsabilidade delas e qual a importância disto no resultado final.
Ter certeza desta influencia de seu trabalho sobre o resultado almejado, irá garantir que você vai se empenhar.
Em termos práticos, uma liderança clara, documentos e job descriptions precisos além de dashboards ou documentos com relatórios frequentes que mostrem o desempenho individual de cada colaborador são fatores que irão contribuir em incentivar melhorias e superação pessoal de seu time e empresa.

Ao prestar atenção nestes fatores, estou certo de que boa parte de uma campanha de incentivo está nestas simples ações que não exigem premiação e que algumas podem ser até sem custos adicionais.

Agora é só você quebrar o paradigma de sua área de vendas ou de seus departamentos de que os vendedores só vão se superar se premiarmos com dinheiro ou com campanhas caras que terminam em viagens aos vencedores.
Ah, e não se esqueça que existem 9 tecnologias, mais recentes, aplicadas a campanhas de incentivo.

9 tecnologias, mais recentes, aplicadas a campanhas de incentivo - Que você não viu NO MUNDO mas a DIGI já faz.

9 tecnologias, mais recentes, aplicadas a campanhas de incentivo - Que você não viu NO MUNDO mas a DIGI já faz.

Algumas tecnologias existentes que podem ser aplicadas no incentivo. O que esperar das próximas campanhas de relacionamento e incentivo usando tecnologias que estão re-inventando outros mercados e indústrias.

Eu sou um entusiasta de tecnologia, por isso, minha primeira empresa foi uma empresa de tecnologia para marketing digital. Assim como a tecnologia, incentivo virou uma paixão. E uma coisa que me chamou a atenção há 17 anos, quando comecei a trabalhar neste mercado, foi a disrrupção que a internet trouxe ao mercado. Minha primeira campanha de incentivo aconteceu por que um amigo, dono de agência, me chamou para trazer tecnologia para a campanha de uma das maiores distribuidoras de filmes do mundo. O objetivo era diminuir o custo e aumentar a capacidade de atingir o público no Brasil inteiro com redução de custos. Não só com comunicação on-line mas com treinamento, pesquisa e premiação sendo feita toda on-line. Foi minha primeira experiência de transmissão de video para um público como este, em 2001, via internet. Transmitimos o presidente ao vivo para inspirar o time e lançar a campanha. Foi um sucesso.

Desde lá, a tecnologia se desenvolveu exponencialmente e a conectividade ficou incrivelmente melhor. Novas formas de comunicação, premiação e inspiração apareceram. E , além disso, uma nova geração de profissionais e consumidores que se motivam de formas novas.

Para manter a eficiência das campanhas de sua marca e empresa, é importante estar antenado e implantar algumas destas tecnologias e idéias à sua campanha de incentivo:

1) Mensagens ultra personalizadas na palma da mão
Nada motiva mais do que mensagens pessoais. Que não só te chamam pelo nome mas te trazem insights precisos de como superar suas metas ou ganhar reconhecimento com números e ideias reais , especificas sobre sua realidade e desempenho. Com o celular na mão, todos os participantes recebem, via APP ou SMS e Site, estas mensagens e podem interagir.

2) Mensagens ultra personalizadas no pulso
Já que está no seu dispositivo mobile, como não entrar no seu relógio digital. Ainda é pouco popular mas é obvio que em breve atingir aos participantes de uma campanha com mensagens em seus relógios será bastante útil e prático. Além de podermos usar micro-momentos como a chagada em casa, no trabalho , a chegado do almoço e uma venda recém feita e uma meta alcançada ou ação executada pelo consumidor, por exemplo.

3) Mensagens de voz e  músicas motivadoras ultra personalizadas em casa
Através dos equipamentos atuais como SMART TV, NOTEBOOKS e CELULARES, além dos assistentes pessoais (Google Home e etc) podemos entregar músicas/ jingles motivacionais, audios e vídeos gravados por pessoas influentes do negócio ou da mídia. Diretamente na casa e nos escritórios das pessoas. Se bem feito ,pode ser muito motivacional e trazer grande engajamento e pertencimento.

4) Prêmios em conteúdo para seus dispositivos móveis e residenciais
Com a grande onda de e-books, vídeo cursos, seriados e o grande sucesso do netflix, já é possível dar prêmios digitais muito interessantes e de alto valor agregado. Imagine ganhar 30 dias de assinatura do netflix ou o "aluguel" de um filme lançamento no PAY PER VIEW em sua TV por assinatura. Tudo isso já é possível e bastante viável. Ainda há como entregar vouchers virtuais para resgate de conteúdo e produtos em sites de terceiros.

5) Personalização de anúncios motivacionais na navegação do dia-a-dia
Já pensou em usar mídia programática para alcançar seus participantes (que por acessarem o portal da campanha, já estão "marcados" na campanha) enquanto visitam seus sites prediletos e navegam na internet? Pode-se criar mensagems pouco invasivas e muito personalizadas, que lembram quantos pontos o participante tem ou até capturar uma oportunidade de conversão de seus pontos de catalogo de premiação. Por exemplo: João está em um e-commerce de calçados on-line enquanto aparece um banner para ele dizendo que o TENIS que ele está vendo neste momento pode ser adquirido com os pontos que ele já tem na campanha de incentivo da firma. Olha que legal!

6) Objetos motivacionais no escritório e em casa
Com a internet das coisas, é possível ligar pequenos objetos na internet e criar reações de acordo com informações vindas da internet. Pode-se criar um boneco de pelucia (de um personagem de campanha ou mascote da empresa) que, quando você bate uma meta ou alcança uma façanha, emite um som, muda de cor, ou indica sua pontuação em um painel visual. Incorporado em um pequeno trofeu ou enfeite de mesa, pode ser um ótimo brinde de lançamento da campanha e depois servir de meio de interação.

7) Interfaces de campanhas via mensagens de texto ou apps de mensagens instantâneas
Há uma pesquisa que indica que a vida média de um APP instalado nos celulares é de menos de 20 dias. Isso, possivelmente por que as pessoas querem livrar espaço para seus vídeos, mídia e apps que julgam extremamente úteis. Há uma tendência de campanhas contarem com aplicativos mobile mas há também uma alternativa: Interfaces interativas, como URAs (eram conhecidas por interagir por voz). Para que baixar aplicativos inteiros, se você pode usar um aplicativo que já existe no seu celular como o sistema de mensagem SMS ou até o messenger do Facebook para interagir com um robô que irá responder e também te mandar mensagem pró-ativamente com informações de campanha? E o mais legal é que com inteligência artificial, seu robô poderá aprender o que motiva mais cada indivíduo e personalizar sua comunicação, sendo mais eficiente no incentivo.

8) Integração com assistentes virtuais
Com a adoção de assistentes como o GOOGLE HOME, AMAZON DOT, SIRI e outros, é lógico que podemos usar suas capacidades e o fato de que estão na casa dos usuários, para usa-losmcomo interface de interação com a campanha. O usuário pode pergutar quantos pontos tem na campanha, quais são os prêmios possíveis, ouvir treinamentos, responder a quites e até resgatar prêmios no catalogo, com comandos de voz.

9) Treinamentos e games em realidade virtual
Com a popularização de óculos de realidade virtual e até mesmo a possibilidade de criar seu próprio CARD BOARD ficou fácil ter em casa e poder entrar numa jornada virtual com equipamentos que você já tem, como seu celular.
Para campanhas de incentivo é possível criar games interativos e até simulações de treinamentos, por exemplo de vendas, para que um repositor possa navegar em um mercado virtual e executar tarefas ao seguir um instrutor, por exemplo e em um game responder a Quizes que lhe garante pontos na campanha de incentivo. É só uma idéia simples mas esta tecnologia com certeza abre muitas portas.

Como a tecnologia não para de evoluir, vou continuar escrevendo artigos como estes, e se você tiver uma ideia de aplicação de tecnologia, me procure ou deixe aqui nos comentários. Podemos implantar e testar juntos. Será um prazer.

5 ações que a gestão de trade marketing pode tomar para ser protagonista do sucesso durante a crise

Os trunfos do Trade Marketing na crise: Inteligência de mercado, incentivo e execução.

Em época de crise, sempre acreditei que a melhor solução é lutar mais para vender mais. Também vejo este movimento ser bem natural nas grandes empresas aonde os investimentos em marketing, imagem e publicidade podem diminuir mas nunca se diminui o investimento em vendas.

Trabalhando com campanhas e ferramentas de incentivo de vendas e gestão de processos de vendas para grandes empresas de bens de consumo por mais de 17 anos, consegui observar mais de uma crise batendo às portas dos nossos clientes.  Em todas as vezes, os melhores resultados foram das empresas que investiram em vendas. Não só em sair vendendo, não. Vender com inteligência, entendendo o cliente, o canal, o produto e, principalmente motivando e passando a visão estratégica para seu time, nas pontas.

Parece lógico: Fechar o cerco nos detalhes de execução das vendas e também motivar o time para vender mais, faz a diferença.

Acontece que durante a crise, as empresas que decidem olhar para suas estratégias de SELL IN e SELL OUT usando dados do "campo" e inteligência, conseguem resultados fantásticos pois detectam oportunidades incríveis dentro do PDV, no relacionamento com o cliente e na capacidade de aprendizado e execução de seu time.

Para aproveitar as oportunidades e forçar mais vendas, mesmo em tempos de crise, o gestor de trade marketing e os diretores de vendas podem se valer das 5 ferramentas/ações listadas abaixo:

1. Motivar o time
O time de vendas pode alcançar patamares melhores e especialmente não perder patamares anteriores, em tempos de crise.
Motivar através de campanhas de incentivo é uma pratica reconhecida e bastante dominada.

2. Entender oportunidades no PDV
Em lojas de auto-serviço, mercados e super-mercados, os produtos que mais vendem são os que estão lá. É claro que se o produto da sua empresa não está "disponível" por quebra de estoque ou por estar exposto no local errado, por exemplo, os consumidores não te compram. E pior, vão comprar um item de seu concorrente, muitas vezes. A Ruptura é um dos grandes problemas de vendas e também uma grande oportunidade. Assim como ela, há outras oportunidades e é possível encontra-las visitando o campo com seus vendedores e analisando o processo de vendas do começo ao fim.
É claro que visitar todos os PDVs e todos os clientes é uma tarefa complexa, mas sua força de vendas, munida de um aplicativo mobile, por exemplo, pode facilmente fazer este trabalho e coletar informações em grande escala para a tomada de decisão gerencial. Conheça o www.tradeapps.com.br , entre outras, é uma ferramenta de gestão do time de vendas que faz treinamentos, coleta de dados e automação.

3. Treinar e mudar processo de execução
Seu time, pode evitar rupturas, aproveitar argumentos de vendas e desbancar a venda dos concorrentes, tendo mais informação e mais capacidade de vendas adquirida por treinamentos e melhores praticas implantadas por treinamento ou processos.
É possível treinar frequentemente on-line e presencialmente. Pode-se usar as oportunidades citadas no item anterior, encontradas no campo, como assuntos a serem corrigidos através de treinamentos e implementação de processos.

4. Analisar e negociar preços com inteligência
Entendendo que o consumidor está em busca de pechinchas e melhores preços, há uma grande oportunidade em ter o melhor preço ou melhor oferta. Uma grande ferramenta de vendas para as épocas de crises é a gestão dos preços.  Sendo assim, trabalhar o conhecimento do preço de seus produtos e dos produtos de seus concorrentes em todos os PDVs pode ajudar a trabalhar pequenos detalhes em sua precipitação e ganhar vendas na última milha: quando o consumidor vê o preço na gôndola e coloca seu produto no carrinho.

5. Incentivar o SELL OUT com ativações no PDV ou ONLINE
Depois de todo o trabalho interno de vendas, ainda resta um grande fator determinante que é o consumidor. Neste caso, ações de ativação e incentivo no PDV podem ajudar. Desde degustações, até promoções e também tem espaço para ferramentas tecnológicas mais modernas. Hoje em dia, você consegue "perseguir" seus potenciais consumidores nas redes sociais e acompanhar seus comportamentos através de mídia direcionada, apps, emails e etc. É o conhecido Behavioural marketing.

Há muitas outras ferramentas e ações para serem aplicadas, mas acredito que estas 5 são práticas viáveis que podem garantir uma segurança e até uma superação de números em vendas e capilaridade para sua marca e produto.

10 passos para uma campanha de incentivo fantástica

10 passos para executar uma campanha de incentivo fantástica

Conheça os 10 itens a se considerar quando planejar uma campanha de  incentivo para seu negócio.

Tenho ministrado um curso de planejamento de campanhas de incentivo, dentro da Agência Digi, com o intuito de sermos a agência com mais profissionais especificamente qualificados no mercado. Treinamos todos os tipos de colaboradores, do atendimento aos programadores. Este treinamento é baseado nos princípios de planejamento de incentivos da ASSOCIAÇÃO DE MARKETING DE INCENTIVO , nos EUA (IMA- Incentive Marketing Association - www.incentivemarketing.org ). 

O treinamento começa analisando justamente os 10 passos que iremos aprender para fazer um planejamento de campanhas de incentivo efetivo. Mesmo que os profissionais não sejam planares, entender como se planeja a campanha, é interessante para entender os detalhes e poder trabalhar nas campanhas, em tempo real, para melhora-las, analisa-las e etc.

Conheça os pilares de um bom planejamento:

1)Plano de ação - Aqui se define o objetivo da campanha, e gosto dever esta etapa como um plano de negócios propriamente dito. Devemos olhar para todos os aspectos, expectativas, dificuldades e desafios, além de principalmente tentar traçar claramente o objetivo e nossa expectativa ao final do programa, seja ele do tamanho que for.

2)Identificação do público - Como qualquer campanha de comunicação e marketing, um dos passos mais importantes é reconhecer o público e desvendar com quem vamos conversar. Vale uma análise completa de classe social,  gênero e etc. Você pode inclusive fazer uma pequena pesquisa de campo/mercado se você não conhece bem os times que irão participar.

3)Pesquisa de ambiente e oportunidades - Uma pesquisa em campo é sempre bem vinda. Várias vezes que fui pessoalmente visitar a rotina, de um time que iria incentivar, descobri oportunidades para mudar a rotina , por exemplo, e gerar resultados melhores sem agregar nenhum custo - apenas usando processos que já existiam, de forma melhor.

4)Estrutura do programa / regulamento - Nesta fase, há muitas variáveis importantes, vou dedicar um post de blog só para isso em breve. O regulamento vai definir todas as regras e especialmente definir as regras de elegibilidade, forma de premiação, pontuação, participação. Também vai garantir que a campanha tenha grande senso de justiça entre os participantes. Na estrutura do programa iremos definir a forma de premiação, se é "open ended", "closed ended"ou "plateau". Visite em breve para um post só sobre isso.

5)Comunicação e treinamento - A comunicação é a ferramenta mais poderosa e importante de uma campanha, não a toa as campanhas são normalmente executadas por agências de comunicação. Isso acontece por que todo o investimento de uma campanha de incentivo acaba dependendo da freqüência e forma que a campanha é lembrada e "utilizada" pelo time a ser incentivado. O treinamento entra neste passo mas pode merecer um passo só para ele. Ações de capacitação, on-line ou não são determinantes para uma campanha com resultados favoráveis (veja o artigo anterior  "incentivo de vendas sem capacitação é insanidade")

6)Recompensas e reconhecimento - Premiação é importante , e nesta fase do planejamento  iremos pensar estrategicamente o que é como será. Mas não só de recompensa vive o incentivo. Boa parte da motivação vem do reconhecimento exclusivo/privado ou público das boas performances e performers.

7)Orçamento -Todo o plano que se preze tem um orçamento muito bem feito que justifica a viabilidade e utilidade do projeto. Esta é uma fase crucial e dependendo da forma de premiação da campanha , se for "open ended", você precisará simular cenários para saber  os investimentos em diversas circunstâncias.


8)Métricas - Um bom plano terá metas claras e métricas cruciais determinantes que poderão e deverão ser acompanhadas periodicamente. Para o cliente, esta parte é muito importante e defini-la antes de começar a campanha pode ajudar a estabelecer as expectativas realistas, dos stakeholders da campanha, e garantir satisfação com entendimento claro dos resultados esperados e também o progresso mês a mês.

9)Gestão e administração (permanente) - Para gerenciar uma campanha periodicamente, as métricas do item acima serão imprescindíveis. Sugiro criar uma rotina semanal de análise dos KPIs para poder garantir que a campanha possa tomar rumos diferentes conforme vamos descobrindo as reações do público e os resultados da campanha.

10)Analise e feedback - Para um incentivo de longo prazo e resultados que sejam perpetuados, valorizando ainda mais o investimento feito na campanha, é necessário fazer a análise da campanha e o feedback aos participantes. Isso vale para a agência fazer ao cliente mas também estimular as hierarquias superiores de participantes da campanha a passarem feedback de resultados e participações para suas equipes. Superando as metas ou não, seu time precisa saber o que aconteceu, o que foi feito para ir bem e o que poderia ser feito para ir melhor. Esta prática não é comum mas julgo muito importante. E depois disso, já estamos prontos para a próxima campanha.

Estes passos com certeza fazem parte de um bom plano para uma campanha de incentivo e seu uso vai, com certeza, garantir que sua campanha funcione de uma forma mais orgânica e fluida, além de permitir manobras de melhoria que vão certificar bons resultados no longo prazo. Lembre-se uma boa campanha de incentivo deixa marcas de longo prazo nas equipes e na empresa, permite mudança de cultura e criar um ambiente mais homogêneo. Aproveite cada oportunidade.

Integração de equipes de vendas via mobile para aumentar eficiência e resultados

Integração de equipes, de vendas ou não, via mobile para aumentar eficiência e resultados - Seu negocio ainda aguarda uma disrupção?

Use aplicativos existentes ou crie um aplicativo especifico para mudar os padrões históricos de execução do trabalho de seu time, ganhar produtividade e vantagem competitiva.

Quem trabalha em equipe já fez, com certeza, um grupo no WhatsApp para melhorar a comunicação.
Não é a toa. Times conectados tem performance melhor, estão mais engajados com o negócio e pertencem a uma causa com mais facilidade.

A disponibilidade de smartphones nas mãos de todos os integrantes de times de vendas, ou outros times, , permite uma infinidade de interações e ferramentas para facilitar e dar mais produtividade, rastreabilidade e valor seja para times internos ou externos - que trabalha na rua.

Da mesma forma que apps podem mudar mercados inteiros, como no caso dos taxis, eles podem estar  prontos para mudar sua forma de trabalhar. É eminente. Você já parou para pensar em como um app mobile pode permitir serviços que economizem esforço e tempo de seus times e que coletem informações de inteligência inexistentes até agora?

No Trade Marketing e nas vendas, estou certo que há muito o que se fazer ainda. Algumas capacidades que um aplicativo rodando em um dispositivo ultraconectado podem oferecer ao seu dia-a-dia e ao seu time:
- Rastreabilidade geográfica pelo GPS : Saiba se uma ação especifica foi feita no local correto ou guie o usuário para o lugar certo para que execute uma tarefa.
- Comunidades conectadas : A troca de boas práticas ajuda na criação de uma cultura vencedora e no desenvolvimento de processos mais inteligentes e eficientes. Deixe seu time conversar e promova as melhores práticas ao conhecimento de todos. Seu time nacional ou internacional pode ser uma rica comunidade pronta para criar inovações inesperadas ao seu negócio.
- Indicadores em tempo real: Seu time pode ter acesso a informações cruciais para fazer um grande negocio, vindo da internet ou de sua base de dados de negocios, em tempo real.
- Treinamento e capacitação na palma da mão: Treinamentos em videos ou outro formato interativo , podem ser utilizados pelo seu time remotamente, em qualquer lugar, durante uma espera ou locomoção. Ainda é possível avaliar e classificar os participantes dos treinamentos.
- Guias de execução e suporte em tempo real: Especialistas ou assistentes podem estar disponíveis on-line em tempo real para suportar suas operações ou ainda você pode disponibilizar guias com busca simples para que os usuários possam tirar duvidas nas execuções do dia a dia ou ter o catalogo de produtos à disposição por exemplo.
- Gamification e incentivo: Através de ferramentas de gamificação ou de uma pequena campanha de incentivo, você pode potencializar sua vendas ou atitudes especificas, promovendo premiação e reconhecimento através do app.
- Coaching e apoio de superiores: Através da rede criada pelo app, você pode ter superiores fazendo  visitas rotineiras de avaliação de sua equipe , seguindo um roteiro no mobile, ou pode ter uma conexão direta com os superiores para permitir agilidade em negociações ou em ações que possam depender de supervisão ou decisão superior.
- Sugestões do campo: Coletar informações e sugestões de melhorias , processos ou dúvidas pelo app em tempo real. Melhor forma de usar a inteligência coletiva de seu time no aprimoramento dos negócios.
- Espionagem e informação da concorrência, coletada no campo: Permitir que seu time seja seu próprio espião, buscando informações do campo sobre ações de concorrentes, preços dos produtos concorrentes ou lançamentos e outras ações. Promova a coleta de foto par uma galeria de melhores práticas dos concorrentes, or exemplo.
- Muito mais

Ainda há muito a ser criado e eu muitas vezes sugiro para meu time de criação e inovação que eles façam um exercício bem bacana para tentar descobrir novidades e possíveis funcionalidades para um novo aplicativo. Quero propor a você:
Pense nas ferramentas comerciais atuais, nos aplicativos atuais e nas informações em tempo real que já são usadas e coletadas hoje em dia no mercado em geral. Pense nos aplicativos e noticias mais inovadoras que te chamam a atenção e pense se o valor principal daquela inovação poderia ser transportado ao seu negocio, aplicado internamente no seu time ou externamente no seu negócio em especifico. Aqui vai um exemplo. Se juntarmos o WAZE, com o UBER e uma empresa de seguros de automóveis cujos clientes precisam chamar GUINCHO o tempo todo, poderíamos criar um simples app de guincho que poderia ser acionado pelos clientes da seguradora diretamente. Este app poderia ter a inteligência de chamar o guincho MAIS BARATO e MAIS PERTO.

Este exercício pode te ajudar a criar inovações para suas aplicações e  necessidades atuais de negócio. Se você descobrir algum negócio e quiser desenvolver um app, basta procurar uma empresa especializada, já que o custo de desenvolvimento atualmente é bem competitivo e as inovações certamente poderão justifica-los , só com as economias ou melhorias de processos decorrentes de seu uso.

Para servir de inspiração, coloquei um mockup fictício, em video, de um app para integração de equipes de vendas para o varejo. Este mockup foi idealizado e criado pelo time da Agência Digi ( http://www.digi.ag ).

Incentivo de vendas sem capacitação é insanidade

"Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferente." Albert Einstein

Muitas soluções de negócios são facilmente replicáveis e por isso existem milhares de teorias de administração, linhas de pensamento e metodologias de gestão e organização. Basicamente tudo é replicável. Acontece, que normalmente estas teorias são baseadas em sucessos. O que implicaria imaginar que replicar, mesmo que tendo que adequar peculiaridades, traria resultados positivos.

Com isso em mente, muitas empresas acreditam que para incentivar suas forças de vendas e superar metas de vendas, basta colocar "uma cenourinha" na frente do time.

Acontece que um coelinho que tem velocidade máxima de 10km/h não vai conseguir alcançar 11km/h só porque está vendo uma cenoura. Ele precisa ganhar capacidade de correr mais, seja treinando seu condicionamento físico ou aprendendo técnicas para correr mais rápido.

É aí que entra a idéia de que para toda a campanha de incentivo que fizer, deve-se dar ferramentas para que os times de vendas possam se superar. Não basta mandar ou inspira-los a se superarem. É necessário apoiar e criar um suporte que sustente este ganho no longo prazo. Uma solução pratica é dar pontuação para participantes que assistirem às aulas online ou presenciais. Também é possível fazer um teste de aproveitamento e dar pontuação variável. Estes treinamentos podem ser de técnicas de vendas, uso de material com eficiência, argumentos de vendas ou até mesmo videos sobre produtos.

Lembro bem de um case de 2001-2002 em que tínhamos uma equipe de vendas de uma empresa de DVDs e VHSs que tinham que superar suas metas. Os vendedores tinham muita vontade de vender mais mas não conseguiam. A campanha era frustrante. Então fomos em campo com algumas equipes, em diferentes cidades, ver quais eram suas dificuldades e quais pontos poderíamos melhorar. Neste caso, eles tinham ótimos argumentos de vendas , mas poderiam melhorar. Vamos dar treinamento on-line; Eles tinham materiais de PDV lindos, haviam grandes bonecos de personagens que chamariam a atenção de qualquer cliente passando pela rua para que entrassem na locadora (cliente). Porém não sabiam posiciona-los na loja e nem sabiam usar estes materiais como ferramenta de negociação, esquecendo que eles agregavam valor às lojas de seus clientes. Vamos dar treinamento on-line sobre isso.

O resultado dos treinamentos foi que em 6 meses, batemos as metas de vendas e continuamos fazendo isso pelos 3 anos seguintes.

Foi com este case que decidi seguir uma especialização em incentivo de vendas, ser certificado como planner de incentivo pelo IMA e também ocupar uma cadeira no board da instituição. Daí para frente, continuei comprovando que para conseguirmos resultados maiores nas vendas não poderíamos tentar usar a mesma formula, esperando um resultado de vendas maior. Era necessário mudar algo no time. 

A capacitação é uma das formas de mudar algo no time. Mas há outras, e pretendo aborda-las nos próximos artigos.