Os trunfos do Trade Marketing na crise: Inteligência de mercado, incentivo e execução.
Em época de crise, sempre acreditei que a melhor solução é lutar mais para vender mais. Também vejo este movimento ser bem natural nas grandes empresas aonde os investimentos em marketing, imagem e publicidade podem diminuir mas nunca se diminui o investimento em vendas.
Trabalhando com campanhas e ferramentas de incentivo de vendas e gestão de processos de vendas para grandes empresas de bens de consumo por mais de 17 anos, consegui observar mais de uma crise batendo às portas dos nossos clientes. Em todas as vezes, os melhores resultados foram das empresas que investiram em vendas. Não só em sair vendendo, não. Vender com inteligência, entendendo o cliente, o canal, o produto e, principalmente motivando e passando a visão estratégica para seu time, nas pontas.
Parece lógico: Fechar o cerco nos detalhes de execução das vendas e também motivar o time para vender mais, faz a diferença.
Acontece que durante a crise, as empresas que decidem olhar para suas estratégias de SELL IN e SELL OUT usando dados do "campo" e inteligência, conseguem resultados fantásticos pois detectam oportunidades incríveis dentro do PDV, no relacionamento com o cliente e na capacidade de aprendizado e execução de seu time.
Para aproveitar as oportunidades e forçar mais vendas, mesmo em tempos de crise, o gestor de trade marketing e os diretores de vendas podem se valer das 5 ferramentas/ações listadas abaixo:
1. Motivar o time
O time de vendas pode alcançar patamares melhores e especialmente não perder patamares anteriores, em tempos de crise.
Motivar através de campanhas de incentivo é uma pratica reconhecida e bastante dominada.
2. Entender oportunidades no PDV
Em lojas de auto-serviço, mercados e super-mercados, os produtos que mais vendem são os que estão lá. É claro que se o produto da sua empresa não está "disponível" por quebra de estoque ou por estar exposto no local errado, por exemplo, os consumidores não te compram. E pior, vão comprar um item de seu concorrente, muitas vezes. A Ruptura é um dos grandes problemas de vendas e também uma grande oportunidade. Assim como ela, há outras oportunidades e é possível encontra-las visitando o campo com seus vendedores e analisando o processo de vendas do começo ao fim.
É claro que visitar todos os PDVs e todos os clientes é uma tarefa complexa, mas sua força de vendas, munida de um aplicativo mobile, por exemplo, pode facilmente fazer este trabalho e coletar informações em grande escala para a tomada de decisão gerencial. Conheça o www.tradeapps.com.br , entre outras, é uma ferramenta de gestão do time de vendas que faz treinamentos, coleta de dados e automação.
3. Treinar e mudar processo de execução
Seu time, pode evitar rupturas, aproveitar argumentos de vendas e desbancar a venda dos concorrentes, tendo mais informação e mais capacidade de vendas adquirida por treinamentos e melhores praticas implantadas por treinamento ou processos.
É possível treinar frequentemente on-line e presencialmente. Pode-se usar as oportunidades citadas no item anterior, encontradas no campo, como assuntos a serem corrigidos através de treinamentos e implementação de processos.
4. Analisar e negociar preços com inteligência
Entendendo que o consumidor está em busca de pechinchas e melhores preços, há uma grande oportunidade em ter o melhor preço ou melhor oferta. Uma grande ferramenta de vendas para as épocas de crises é a gestão dos preços. Sendo assim, trabalhar o conhecimento do preço de seus produtos e dos produtos de seus concorrentes em todos os PDVs pode ajudar a trabalhar pequenos detalhes em sua precipitação e ganhar vendas na última milha: quando o consumidor vê o preço na gôndola e coloca seu produto no carrinho.
5. Incentivar o SELL OUT com ativações no PDV ou ONLINE
Depois de todo o trabalho interno de vendas, ainda resta um grande fator determinante que é o consumidor. Neste caso, ações de ativação e incentivo no PDV podem ajudar. Desde degustações, até promoções e também tem espaço para ferramentas tecnológicas mais modernas. Hoje em dia, você consegue "perseguir" seus potenciais consumidores nas redes sociais e acompanhar seus comportamentos através de mídia direcionada, apps, emails e etc. É o conhecido Behavioural marketing.
Há muitas outras ferramentas e ações para serem aplicadas, mas acredito que estas 5 são práticas viáveis que podem garantir uma segurança e até uma superação de números em vendas e capilaridade para sua marca e produto.
