Campanhas de incentivo de vendas para forças de vendas, normalmente são focadas em comunicar com o time interno, premiando e reconhecendo incrementos de performance.
Há uma boa prática em executar estas campanhas que foi esquecida pelas agências e empresas mas que tem grande efetividade em garantir resultados superiores e sólidos. Rodar campanha para a equipe interna ao mesmo tempo que se executa uma campanha de vendas/promocional para os clientes.
Entre os diversos cases que a Digi desenvolveu em incentivo e incremento às vendas durante os últimos 18 anos, tivemos a oportunidade de rodar campanhas integradas que eram compostas por 2 ações simultâneas. E estas foram a que tiveram melhores resultados e ganho de aproveitamento em ROI pelo investimento compartilhado mas com 1 foco único: AUMENTO DE VENDAS.
A formula é simples: Incentive sua força de vendas a vender acima da meta enquanto incentive seu cliente a comprar mais do que normalmente ele compra. Tudo ao mesmo tempo. Só pelo esforço e pela lógica, você já deve imaginar que o resultado será bom.
Mas o mais divertido disto é que na nossa trajetória de mas de 250 campanhas, esta formula fez campanhas 20% mais eficientes em vendas e 30% mais econômicas do que ações de vendas ou incentivo isoladas.
No case do vídeo deste artigo, que ganhou o prêmio AMPRO GLOBES, o nosso cliente FEMSA estimulou as vendas em uma de suas clientes, o THE FIFITIES, com uma campanha SIMULTÂNEA, desenvolvida pela DIGI.
Neste caso, criamos uma campanha para incrementar a meta de vendas de COCA-COLA para a força de vendas e todos os colaboradores das lojas. Era uma competição de qual loja incrementaria mais a venda de COCA-COLA, relativa ao mesmo período do ano anterior.
Do ponto de vista estratégico, verificamos que o ticket médio de COCA-COLA nos restaurantes da rede era de 1,5 por visita/clientes_casais. Então nossa premissa foi estimular a compra de 3 COCA-COLAS em uma única visita, através da promoção ao consumidor que tinha a seguinte mecânica: Compre 3 COCA-COLAS e leve um compo VINTAGE de VIDRO edição limitada THE FIFITIES + COCA COLA.
Então a equação fechava da seguinte forma:
a) Incentivo ao time
- Capacitamos e incentivamos o time da loja a vender mais coca-cola com o incentivo de reconhecer o melhor restaurante e seu time, além de premia-los com 1 IPAD para cada funcionário - desde a recepcionista até o chapeiro.
- Os treinamentos e a motivação à brigada eram dados pelo gerente nas suas reuniões diárias
- Enviamos a Marylin Monroe (cover) e o Charlie Chaplin (Cover) para visitas nas lojas, que fortaleciam a imagem da campanha e trazia o lembrete.
b)Promoção ao cliente
- compre 3 coca-colas
- Ganhe um copo de vidro lindo
- Viralize nas redes sociais e atraia novos clientes às lojas (Isso acontecia por que o copo era lindo)
Os resultados foram mágicos, com metas mais do que batidas: O incremento de vendas passou de 30% acima da meta que era de 20% superior relativa ao período similar do ano anterior.
O BUZZ gerado pela campanha trouxe visibilidade às MARCAS envolvidas e a verba investida foi otimizada.
Assista ao vídeo case e confira.
Campanhas casadas, como estas, podem ser executadas no seu negócio e garanto que os resultados te surpreenderão.
