Incentivar performance através do pertencimento
Propósito, senso de utilidade do trabalho e sentido na busca pela superação são tão ou mais motivadores do que prêmios de incentivo ou até mesmo reconhecimento
A maioria dos teóricos modernos de motivação já pontuam que os profissionais de alta performance buscam propósitos, alinhados com seus valores, quando procuram colocação ou quando procuram avanços na sua carreira.
A vontade de deixar sua marca ou fazer a diferença é um grande motivador das pessoas que fazem os ponteiros mexerem. Por isso elas alcançam performance e lutam com a maior garra pelos seus objetivos e metas. Elas sabem aonde querem ou precisam chegar e entendem o papel de seu esforço para isso.
A IRF (www.theirf.org) há alguns anos realiza pesquisas sobre fatores de motivação em campanhas e detecta que a ordem de influência dos fatores motivacionais é um pouco diferente do que esperamos por natureza. Descobriu-se que dentre os entrevistados, anual ente, a seguinte ordem dos fatores é constante quando ae fala dos elementos que mais motivam os indivíduos a SUPERAREM as metas:
A)PERTENCIMENTO
B)MOTIVAÇÃO
C)PREMIAÇÃO
Logo, supondo-se que o individuo é remunerado adequadamente, com seu salário e remuneração variável por objetivos, quando se fala de motiva-lo a superar suas metas, o fator mais importante é o pertencimento.
E o que pertencimento significa?
Este fator é composto pela função do entendimento dos indivíduos sobre os valores, a missão e propósitos estratégicos de curto, médio e longo prazo do negócio aonde está envolvido.
Isto é, entender a utilidade do seu trabalho individual nos objetivos do negócio como um todo e entender o por que é importante alcançar ou superar a meta em termos de negócios como um todo. Saber quem são os concorrentes, o que significa em termos de crescimento, representatividade de mercado e até mesmo quais investimentos serão feitos caso a empresa supere as metas.
A forma de trazermos este elemento para as campanhas de incentivo e relacionamento que fazemos no dia-a-dia é diverso e pode vir em forma de treinamentos, programas de cultura organizacional, indicadores de mercado visíveis aos colaboradores ou, até mesmo, um bom papo com os lideres do negócio.
Pessoalmente, tive uma super experiência num case de 6 anos de um programa de relacionamento e incentivo para uma das empresas de telecom atuantes no Brasil. No inicio do projeto, a empresa premiava X Milhões de Reais em seu programa de incentivo e tinha uma efetividade de superação da meta de apenas 9% dos participantes. Quando vamos para o segundo ano do projeto, começamos a diminuir a verba total de premiação sem diminuir os critérios de avaliação mas aumentando os pontos de contato sobre a campanha, o negócio e o mercado, com os participantes. Ao final do sexto ano de campanha, estávamos com engajamento de 45% diário dos participantes na campanha e uma taxa de conversão das metas de quase 20%. E o mais surpreendente é que a verba total de premiação estava 1/8 de X Reais.
O principal mote da comunicação que usávamos era deixar claro os objetivos da companhia para o ano e para os próximos anos. E mostrávamos os avanças de SHARE DE MERCADO mensalmente, além de trazer informações em primeira mão sobre o mercado e sobre os produtos da empresa, antecipando lançamentos, dando acesso vip a aparelhos celulares e etc. Basicamente integrando cada vez mais o participante que eram mais de 10.000 e com relacionamentos diretos ou indiretos com a companhia. Depois deste case, sou convicto e aplico esta técnica em 100% das campanhas nas quais me envolvo.
Por fim, nota-se que o fato de saber para onde devemos ir e como o trabalho e superação de um participante da campanha pode afetar na velocidade e direção de onde estamos indo, pode trazer um grande diferencial no resultado e efetividade de nossas campanhas de incentivo e relacionamento, já que este modelo pode ser aplicado não só para incentivos de públicos internos mas inclusive para consumidores e parceiros.
BONUS:
Para ver o Simon Sinek explicando uma das suas idéias de como envolver seus colaboradores, veja o seguinte vídeo no youtube:
https://www.youtube.com/watch?v=POfQlg0V0Cc
