Agência brasileira conquista em Londres prêmio Incentive Awards 2022 com campanha para Coca-Cola

 

Digi é bicampeã na premiação do IMA (Incentive Marketing Association) na Europa, principal entidade do setor de marketing de incentivo e relacionamento

 

A campanha de lançamento da nova Coca-Cola sem Açúcar no Brasil, criada pela Agência Digi, foi a vencedora da categoria “Melhor Programa de Incentivo de Vendas” no prêmio Incentive Awards 2022. A Digi também foi finalista da categoria “Melhor Canal de Programa” com o case Squadra Fiat, para Stellantis.

A premiação é organizada pelo IMA Europa, capítulo europeu do IMA (Incentive Marketing Association ou Associação de Marketing de Incentivo), para celebrar a excelência no setor de Incentivo, Recompensa e Reconhecimento. Os vencedores do prêmio europeu foram anunciados durante cerimônia em Londres, na quarta-feira, 28 de setembro. O presidente da Digi Pedro Bannura, o chairman Cristiano Miano e a diretora de Gente e Gestão Barbara Ogoshi foram à capital britânica para participar do evento. 

 

Esse é o segundo reconhecimento da Digi na premiação europeia. Em 2020, a agência conquistou o troféu na categoria “Melhor Programa de Canal Parceiro” com a campanha “Veste a camisa” para Cargill.

 

Concorrendo com marcas multinacionais como a gigante norte-americana Wesco e o grupo automotivo francês PSA, a campanha vencedora de lançamento da nova Coca-Cola sem Açúcar no Brasil ganhou destaque por uma série de inovações. A Digi criou um programa de incentivo para os times de vendas e merchandising dos fabricantes da marca baseado em um novo aplicativo, que promovia a interação entre todos os participantes, em um formato de timeline que estimulou a participação e o engajamento.

 

O app criado pela Digi permitia postagens de fotos e vídeos de todos os participantes, os primeiros a experimentarem o novo sabor, antes mesmo dos consumidores. Foram mais de 2 mil postagens, 30 mil likes e 5 mil comentários, além de milhares de prêmios exclusivos Coca-Cola.

 

Desde 2015, o Incentive Awards premia 16 categorias diferentes ligadas ao setor de incentivo, recompensa ou reconhecimento; desenvolvimento de programas internos de funcionários; ou soluções bem-sucedidas e tecnologias inovadoras. Agências e empresas do mundo todo podem inscrever seus cases na disputa. A Digi foi a única representante brasileira na premiação europeia.

 

“Ser bicampeã em uma premiação internacional tão importante, com uma campanha para uma empresa global como Coca-Cola, é um grande reconhecimento pelo trabalho, dedicação e inovação de todo time Digi. Também consagra as diretrizes que nos trouxeram até aqui: inspiração e superação. São elas que definem a missão com nossos clientes-parceiros, nesta trajetória de 23 anos de mercado. Estamos cada vez mais concentrados em desenvolver ações inovadoras e disruptivas, baseadas nos pilares da tecnologia, da criatividade e do trabalho em equipe”, declara Pedro Bannura, presidente da Agência Digi.

 

Mais informações sobre a premiação no site:

https://incentiveawards.org/announcing-the-2022-ia-winners/

Pertencimento gera performance

Incentivar performance através do pertencimento

Propósito, senso de utilidade do trabalho e sentido na busca pela superação são tão ou mais motivadores do que prêmios de incentivo ou até mesmo reconhecimento

A maioria dos teóricos modernos de motivação já pontuam que os profissionais de alta performance buscam propósitos, alinhados com seus valores, quando procuram colocação ou quando procuram avanços na sua carreira.

A vontade de deixar sua marca ou fazer a diferença é um grande motivador das pessoas que fazem os ponteiros mexerem. Por isso elas alcançam performance e lutam com a maior garra pelos seus objetivos e metas. Elas sabem aonde querem ou precisam chegar e entendem o papel de seu esforço para isso.

A IRF (www.theirf.org) há alguns anos realiza pesquisas sobre fatores de motivação em campanhas e detecta que a ordem de influência dos fatores motivacionais é um pouco diferente do que esperamos por natureza. Descobriu-se que dentre os entrevistados, anual ente, a seguinte ordem dos fatores é constante quando ae fala dos elementos que mais motivam os indivíduos a SUPERAREM as metas:
A)PERTENCIMENTO
B)MOTIVAÇÃO
C)PREMIAÇÃO

Logo, supondo-se que o individuo é remunerado adequadamente, com seu salário e remuneração variável por objetivos, quando se fala de motiva-lo a superar suas metas, o fator mais importante é o pertencimento.

E o que pertencimento significa?
Este fator é composto pela função do entendimento dos indivíduos sobre os valores, a missão e propósitos estratégicos de curto, médio e longo prazo do negócio aonde está envolvido.
Isto é, entender a utilidade do seu trabalho individual nos objetivos do negócio como um todo e entender o por que é importante alcançar ou superar a meta em termos de negócios como um todo. Saber quem são os concorrentes, o que significa em termos de crescimento, representatividade de mercado e até mesmo quais investimentos serão feitos caso a empresa supere as metas.

A forma de trazermos este elemento para as campanhas de incentivo e relacionamento que fazemos no dia-a-dia é diverso e pode vir em forma de treinamentos, programas de cultura organizacional, indicadores de mercado visíveis aos colaboradores ou, até mesmo, um bom papo com os lideres do negócio.

Pessoalmente, tive uma super experiência num case de 6 anos de um programa de relacionamento e incentivo para uma das empresas de telecom atuantes no Brasil. No inicio do projeto, a empresa premiava X Milhões de Reais em seu programa de incentivo e tinha uma efetividade de superação da meta de apenas 9% dos participantes. Quando vamos para o segundo ano do projeto, começamos a diminuir a verba total de premiação sem diminuir os critérios de avaliação mas aumentando os pontos de contato sobre a campanha, o negócio e o mercado, com os participantes. Ao final do sexto ano de campanha, estávamos com engajamento de 45% diário dos participantes na campanha e uma taxa de conversão das metas de quase 20%. E o mais surpreendente é que a verba total de premiação estava 1/8 de X Reais.

O principal mote da comunicação que usávamos era deixar claro os objetivos da companhia para o ano e para os próximos anos. E mostrávamos os avanças de SHARE DE MERCADO mensalmente, além de trazer informações em primeira mão sobre o mercado e sobre os produtos da empresa, antecipando lançamentos, dando acesso vip a aparelhos celulares e etc. Basicamente integrando cada vez mais o participante que eram mais de 10.000 e com relacionamentos diretos ou indiretos com a companhia. Depois deste case, sou convicto e aplico esta técnica em 100% das campanhas nas quais me envolvo.

Por fim, nota-se que o fato de saber para onde devemos ir e como o trabalho e superação de um participante da campanha pode afetar na velocidade e direção de onde estamos indo, pode trazer um grande diferencial no resultado e efetividade de nossas campanhas de incentivo e relacionamento, já que este modelo pode ser aplicado não só para incentivos de públicos internos mas inclusive para consumidores e parceiros.

BONUS:
Para ver o Simon Sinek explicando uma das suas idéias de como envolver seus colaboradores, veja o seguinte vídeo no youtube:

https://www.youtube.com/watch?v=POfQlg0V0Cc

Performance através de reconhecimento

Performance através de reconhecimento

Programas de incentivo com premiação são excelentes mas não podemos nunca ignorar o reconhecimento

A importância de colaboradores motivados é discutida mundialmente no contexto corporativo. Times motivados são mais organizados, mais eficientes e mais dispostos a trabalhar para os objetivos comuns e melhor performance. A relação entre recompensas, salário e motivação tem sido muito amplamente estudada nos últimos anos. Tendo como um dos primeiros questionamentos feitos no estudo de Silverman em 2006 para o Instituto de estudos da empregabilidade em "Non-financial recognition - The most effective of rewards?".
O reconhecimento não financeiro é caracterizado por identificar, comunicar e dar visibilidade a times e indivíduos que se destacam, superam metas ou executam as ações esperadas de forma excepcional, servindo de exemplo.
O escopo, o tamanho e formalidade do reconhecimento não monetário é amplo e por isso quero destacar os pontos mais importantes.
Pesquisas e relatórios de renomadas consultorias internacionais como a Mckinsey comprovam periodicamente que, para colaboradores com salários adequados,  reconhecimento é um importante fator para engajar times e obter melhores performances.  É também o segundo fator determinante a motivar performances melhores, na frente de  premiações e recompensas e atrás apenas do, que entendemos como, PERTENCIMENTO.
Pertencimento é um fator que vem sendo notadamente eficiente como motivador e driver de melhores performances e times eficientes. O conceito é complexo e vale nosso próximo artigo aqui. Mas para resumir, o fato de os colaboradores de um time saberem claramente os objetivos, estratégias e resultados esperados pela empresa , além de entenderem claramente seu papel especifico nisso, resulta nos melhores resultados e melhores performances de time.
Voltando aos resultados das pesquisas periódicas, nota-se que alguns incentivos financeiros podem exercer um grande impacto temporário porém podem gerar resultados não desejados no médio prazo, como dependência e desconexão dos fatores que geravam aquele "dinheirinho extra".
Em geral, o que se percebe , através dos últimos estudos é que em nível organizacional, a aplicação pratica de reconhecimento no lugar de motivação financeira ou premiação pode gerar os seguintes resultados:

-      Identificar fatores motivacionais dos colaboradores na empresa, para aumentar a performance profissional.
-      Alinhar os objetivos individuais aos corporativos estabelecendo meios para que sejam alcançados
-      - Cultivar o espirito de coesão, pertencimento e responsabilidade compartiljhada pelo sucesso ou falha do time.
-      Estimular os colaboradores a agirem durante períodos de pico ou momentos críticos da companhia, quando há necessidade de um esforço extra temporário e o budget não comporta mais contratações
-      Determinação do indivíduo em se envolver nos objetivos e realizações da empresa e entender seu papel dentro deles
-      Redução do turn over nas funções chave para a empresa e aumento da fidelidade dos colaboradores
-      Mantem o ambiente corporativo competitivo por desenvolver nos colaboradores um desejo de melhoria na qualidade dos serviços e produtos, e ,especialmente em vendas, o desejo de vencer e superar.
-      Melhora a imagem externa e interna da empresa, construindo um clima de valorização do bom trabalho.
Para não ficarmos apenas nos benefícios, que tal listarmos as formas mais simples , mas muito eficientes de reconhecimento?
- Premiações individuais em festas especificas (como convenções) ou em comunicados institucionais
- Reuniões ou almoços com lideres inspiradores da companhia, como o CEO ou outros importantes para o contexto dos colaboradores
- Oportunidades de liderança em projetos pontuais
- Presente personalizado de baixo custo mas com mensagem pessoal. Eventualmente de lideranças inspiradoras ou superiores hierárquicos diretos e indiretos
- Cartas pessoais do time, incentivadas pelo líder e pela empresa, reconhecendo alguma atitude específica do individuo
- Happy hours para reconhecimento, em conjunto, do time.
- Um day off ou um período off oferecido em comunicado formal público ou individual
- e outras formas de reconhecer mais sociais e modernas como posts em canais de mídias sociais da companhia e etc.
Portanto, se tomarmos as tendencias mundiais práticas , as pesquisas históricas e os recentes estudos de consultorias, é possível afirmar que o impacto do reconhecimento em ações práticas é percebido e reconhecido mundialmente nas companhias mais competitivas e modernas.
Tendo em vista, a simplicidade e possivelmente o baixo investimento de reconhecer os indivíduos, além da vantagem que este item tem sobre premiação, monetária ou não-monetária, ao planejarmos nossas ações de incentivo ou programas de melhoria cultural na empresa, devemos considerar o uso de técnicas de reconhecimento.

O que as melhores empresas de tecnologia estão fazendo de consistente em seus programas de incentivo.

O que as melhores empresas de tecnologia estão fazendo de consistente em seus programas de incentivo.

Segundo pesquisa da INCENTIVE RESEARCH FOUNDATION (www.theirf.org), as empresas de tecnologia lideres de marcado nos EUA usam de forma consistente algumas práticas em seus programas de reconhecimento e incentivo.

Desde 2016, 84% das empresas americanas utilizam incentivos e recompensas não monetárias como forma de retenção e engajamento de seus funcionários, vendedores, parceiros de canal/revendedor e clientes. 

Como as pesquisas e evidências que apoiam as melhores práticas e o planejamento de programas de  incentivo mais eficientes, continua crescendo, as empresas estão cada vez mais procurando agências e especialistas para as apoiarem. Sempre na busca das novas tendencias e oportunidades que a tecnologia e os avanços de mercado trouxeram aos programas de incentivo e relacionamento. 

Há alguns meses, a IRF lançou uma pesquisa da série de estudo de casos das empresas mais eficientes. A pesquisa da IRF foi projetada para identificar objetivamente as estratégias de recompensas não-monetárias e as táticas mais recentes utilizadas pelas empresas de alto desempenho, fornecendo benchmarks e melhores práticas para o mercado.

A pesquisa coletada para a série de estudo "top performers da IRF" foi feita nos EUA com amostra nacional de empresas com pelo menos $100.000.000,00 em receita, coletando dados para classificar objetivamente cada empresa como "desempenho superior" ou "média".

Para se qualificar como "Top Performing", uma empresa teve que demonstrar um forte desempenho em 2018. o requisito mais importante para a classificação como um top performer é o crescimento financeiro: mais de 5% de crescimento na receita ou preço das ações. 

As melhores empresas também foram obrigadas a demonstrar os seguintes:

- Forte desempenho com os clientes

·      -  90% ou superior na satisfação ou lealdade do cliente, ou

·       - Taxas de aquisição de clientes superiores a 5%;

- Forte desempenho com os funcionários;

·       - 90% ou superior na satisfação dos funcionários; ou

·       - Taxa de rotatividade inferior a 5% por ano entre os funcionários de alto desempenho; e

·       - Reputação como um lugar altamente desejável para trabalhar-um lugar onde os candidatos de alto desempenho competem para trabalhar.

RESULTADOS GERAIS PARA EMPRESAS DE TECNOLOGIA DE ALTO DESEMPENHO

Os executivos em empresas de tecnologia de alto desempenho são significativamente mais propensos, do que aqueles das empresas de resultados médios, a:

·      -   Considerar seus programas de recompensa e reconhecimento como uma vantagem competitiva (duas vezes mais provável - 86% vs 44%)

·      -  Acreditar que recompensas e reconhecimento são uma ferramenta crítica na gestão do desempenho da empresa (15% mais provável)

·      - Concordar firmemente que seus programas de recompensa e reconhecimento são ferramentas de recrutamento eficazes (33% mais provável)

As empresas de tecnologia de alto desempenho também tendem a :

·       Consolidar seus programas:  ter um único programa em toda a empresa (10% mais provável), mas a maioria das empresas de alto desempenho (53%) tinha vários programas alinhados em um tema comum.

·       Colaboração interdisciplinar: são mais propensos a projetar e gerenciar programas com forte colaboração entre vários departamentos (27% mais incidente).

·       Alcance: Estruturar seus programas com o objetivo de alcançar todos os participantes versus apenas reconhecer os melhores (22% mais provável).

·       Recompensa: Usar ambos os programas de recompensa com pontos (25% mais provável) e usar uma viagem de incentivo de grupo (duas vezes mais provável) simultaneamente.

·       Suporte: As melhores, avaliam que seus programas tem excelente suporte executivo, excelente alinhamento aos objetivos corporativos, e excelente orçamento.

·       Parceiro: contar  com parceiros externos para contar com sua a experiência sobre a melhor maneira de reconhecer e incentivar os participantes de seus programas (25% mais provável)

A pesquisa, que está  disponível em inglês (clique aqui), conta ainda com m ais resultados interessantes que trarei nos próximos artigos e palestras. Agradeço à IRF  por manter estas referências e pesquisas muito importantes para a solidificação  crescimento dos investimentos em  programas  e incentivo e relacionamento. 

Métricas, ou melhor, KPIs de campanhas de incentivo e relacionamento

Métricas, ou melhor, KPIs de campanhas

O que pode ser medido pode ser melhorado. (Peter Druker)

Tenho duas filhas pequenas e desde que nasceram, coloquei no quarto delas um adesivo de girafa que é uma régua. Elas encostam ao lado da girafa mensalmente e eu marco na parede. Assim, além delas saberem as suas alturas, eu meço o progresso de seu crescimento. É a mesma técnica que o pediatra usa, quando pede a altura e o peso em cada consulta.

Com estas medidas e o seu histórico é possível detectar falhas e oportunidades de saúde e crescimento. Este é o trabalho que se espera de uma agência, quando trocamos minhas filhas pelos meus clientes.

Como se faz isso? 

Bom, simplificando: deve-se medir as séries históricas e comparar com as séries históricas médias de crianças da mesma idade. Outras formas mais complexas já existem, mas para não nos entendermos, vamos nos restringir ao básico.

E como se mede adequadamente para poder investir em melhorias e oportunidades de uma campanha ou projeto?

Com campanhas de comunicação não seria nada diferente. Também podemos nos beneficiar das oportunidades de crescimento e engajamento de nossas campanhas. Afinal, muita verba é investida e as vezes, por não termos métricas acompanhadas de forma adequada, perdemos a chance de dar melhores resultados.

Campanhas de incentivo e de relacionamento são longas e normalmente podem ser estendidas e "perpetuadas". Até porque quando bem feitas e gerenciadas, dão resultados progressivo e podem engajar os participantes com a empresa, projeto, produto ou propósito.

Estou falando aqui de incentivo, mas a técnica de medir e melhorar é usada na publicidade como um todo, especialmente agora na era digital aonde resultados de banners e campanhas  podemos ser medidos e ajustados automaticamente por algoritmos inteligentes, em tempo real. Isso mesmo, você sobe as suas campanhas e opções de peças e a inteligência artificial mede o desempenho de algumas variáveis com algum tempo de uso e um numero certo de pessoas. Depois, vai trocando variáveis e criando um anúncio melhor.

Então, se medir e evoluir é tão importante e já temos tantas ferramentas para medir e agir em melhorias, por que nem todas as campanhas aproveitam oportunidades de melhorias em seus resultados e no crescimento? Em primeiro lugar, porque não se mede. Apenas gravam-se informações em planilhas ou relatórios. Em segundo, porque não se mede a coisa certa - falha de escopo no planejamento. E por último, por que não se faz nada com o que se mede - usa-se os relatórios só para mostrar ao cliente.

Para medir de forma útil, deve-se comparar medidas e ter referências. E isso, hoje em dia é muito simples. A maioria das campanhas já tem plataformas digitais que guardam dados importantes de campanhas e todo mundo faz relatórios. Quando os relatórios tem dados jogados, não resolve. No entanto, quando o relatório compara sequencias históricas de dados com o passado ou com referencias definidas no planejamento como METAS, começamos a ter uma ferramenta de crescimento e melhorias. Daí, para efetivar as melhorias é só criar um processo periódico de criticar os relatórios e propor formas de melhorar o resultado para alcançar ou superar as referências.

Para terminar com chave de ouro, resolvi dar uma  super dica para ajudar quem quer tentar criar indicadores simples mas eficientes e precisos.

Na minha opinião, o segredo de uma boa métrica é estar alinhada com os objetivos e com as estratégias da campanha. Logo, quando se está planejando uma campanha, acho imprescindivel definir um objetivo claro. 

Com ele, sugiro criar até 3 estratégias táticas que poderão ajudar a campanha a chegar neste objetivo.

Dando um exemplo:

Meu objetivo seria, duplicar as vendas de um produto conhecido e popular no mercado. 

Para alcançar isso uma das estratégias seria vender mais para quem já comprou. A outra seria atrair novos consumidores. E, uma terceira: Promoção com desconto no ponto de venda.

Com as estrategias definidas, tento pensar em uma variável que efetivamente pode ser gerada por esta estratégia e afetaria o objetivo dentro do seu escopo completo de número, prazo e forma.
Para a estratégia de vender mais para clientes atuais eu mediría volume de vendas dos anos anteriores versos os mesmos meses do ano atual durante a campanha. Com isso, minha meta seria o dobro do número do mesmo mês do ano anterior. E assim vai, até definir todos os KPIs.

É muito importante medir e comparar os KPis periodicamente e lembrar que as campanhas , além de KPis de performance, podem contar com KPIs de processos que podem ajudar a medir o desempenho da gestão e os avanços do trabalho em direção ao objetivo final. Este sssunto vale mais artigos e vou linka-lós conforme eu público. 

INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL EM CAMPANHAS DE RELACIONAMENTO E INCENTIVO

INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL EM CAMPANHAS DE RELACIONAMENTO E INCENTIVO

Como a inteligência artificial pode ser usada em programas de incentivo e relacionamento além de programas específicos no RH para reter e incentivar talentos.

Em Setembro de 2018 fui convidado pela AMPRO para trazer uma pesquisa internacional sobre incentivo e reconhecimento no maior evento do marketing de incentivo do país: AMPRO INCENTIVE MEETING. Como diretor da IMA nos EUA, fui logo buscar as pesquisas mais recentes no país e procurei a IRF (Incentive Research Foundation www.theirf.org ).

Não surpreendentemente, uma semana antes de minha busca, a IRF havia terminado de publicar os resultados de uma excelente pesquisa sobre como a inteligência artificial já está afetando e vai afetar o nosso mercado. Então foi com ela que comecei meu estudo para a apresentação no INCENTIVE MEETING. Para conhecer a pesquisa na integra: The Impact and Potential of Artificial Intelligence in Incentives, Rewards, and Recognition

A realidade sobre o uso de IA em programas de relacionamento e incentivo é que já está sendo aplicada e que o potencial é enorme e surpreendente.

“Se você quer escalar o talento em sua empresa, abrace a ideia de que você precisará premiar e reconhecer os indivíduos de novas formas e de maneiras personalizadas” Charan, Barton, and Carey 2018

Para começarmos a entender o potencia da Inteligência artificial, é importante entender os seguintes termos:

Inteligência artificial (IA): Qualquer coisa feita pelo homem que aprende por experiência e copia a inteligência humana.

Análises preditivas: Uma forma de análise estatística que procura padrões, encontra tendências e prevê eventos futuros/resultados

Big data:É o combustível para as análises preditivas e machine learning.

Machine learning: Representa as últimas técnicas de análise estatísticas, reconhecimento de padrões e análise preditiva. É basicamente a capacidade de um computador aprender pelos padrões de comportamento, repetição e tendências.

Quando falamos de incentivo e relacionamento, há um ativo que se constrói intrinsecamente. São os dados e a riqueza dos dados que se pode adquirir do público pelo nível de relacionamento que se cria nestes programas.  Os sistemas podem, desde detectar hábitos e guardar informações sobre isso, até fazer perguntas pessoais aos participantes para mapear interesses e dados pessoais.

Uma das aplicações da IA, que é muito prática é a análise de dados para trazer insights de negócios. E neste caso, podemos olhar no gráfico a sofisticação possível neste tipo de análise e o impacto disso no valor de negócios desta aplicação.

A mais básica das aplicações da análise dedados, a retrospectiva, usávamos dados para ver séries históricas e analisar comportamento e tendências. Um exemplo seria a análise história do preço do Dolar em Reais para dizer quanto subiu ou desceu em um ano ou outro período. Depois de analisar a história, pode-se fazer um diagnóstico para entender o por que o Dolar variou daquela forma. E continuando a crescer na complexidade e consequente valor, vem a análise preditiva e a prescritiva. A primeira pode prever o que vai acontecer e a segunda pode dizer o que fazer para determinar um caminho ou outro (como mexer no futuro, sendo guiado pelo computador a tomar ações antes do tempo). 

A análise preditiva está famosa e comum hoje em dia. Você sabia que o facebook pode dizer quais pessoas vão casar ou se separar amanhã, com uma grande precisão? Isso de forma rápida e apenas usando dados e mapeando comportamentos, na escala que o número de usuários deles e a velocidade de processamento moderna de dados permite.

Por sua vez, a prescritiva usa a capacidade de detectar o futuro para não só saber o que vai acontecer mas mistura com a análise histórica e consegue “prescrever” o remédio para cada tipo de resultado que você pode querer do comportamento padrão. Para simplificar, vamos imaginar que você é o diretor de uma companhia e rodando um programa de incentivo, obtém dados dos colaboradores com melhor performance. Um dashboard de inteligência artificial conseguiria te dizer quais colaboradores vão reagir bem ao incentivo, quais necessitariam de um outro tipo de incentivo e quais nem adianta tentar incentivar. Imagine agora que seu dashboard poderia inclusive te dizer que é melhor dar uma promoção ao Joãozinho nos próximos 3 meses ou ele pode ir embora da empresa.

Essas mesmas técnicas já podem ser utilizadas para entender o comportamento dos nossos públicos a conteúdos e campanhas especificas, podendo nos dar insights para melhorar a campanha e dar melhores resultados. Além disso, se sabemos como as pessoas reagem aos nossos comunicados e conteúdos, podemos melhora-los e aumentar o engajamento dos colaboradores com a empresa e coma a campanha.

E só para uma breve lembrança, já sabemos que mais que premiação, o Pertencimento e o reconhecimento motivam mais que a premiação. E nesse caso, tanto pertencimento quanto reconhecimento podem ser feito de forma mais eficiente, sabendo que tipo de impacto cada um dos incentivos e ferramentas vai ter sobre cada individuo. E é lógico que já é possível programar sistemas que automatizam a reação e a personalização da comunicação progressiva.

Pois é , é isso mesmo que você está entendendo: AI pode fazer nossas campanhas e programas serem muito mais eficientes, aumentar nosso ROI e impactar muito mais áreas de uma companhia.

Se você já está contente com o impacto desta tecnologia, ainda faltou mencionar que a inteligência artificial e o machine learning ainda permite criar robôs muito inteligentes que podem motivar os participantes com mensagens personalizadas no nível psicológico ou responder a perguntas frequentes e auxiliar os colaboradores a melhorarem suas performances com treinamentos personalizados (já que dá para prever também como cada usuário vai absorver melhor o conteúdo, por saber históricamente como cada perfil reage). 

Se você gostou do que leu é quer mais informações:
Baixe aqui a apresentação feita no INCENTIVE MEETING, em português: https://www.dropbox.com/s/6f4nhegkho5h4cw/INTELIGENCIA_ARTIFICIAL_INCENTIVO_RELACIONAMENTO_INCENTIVE_MEETING_CRISTIANO_MIANO.pdf?dl=1

Incentivo de vendas e relacionamento em 2019

E aí chega o novo ano. 2019 tem tudo para ser um grande ano.
 Como dono de agência de comunicação, costumo dizer aos meus amigos que no meu negócio é possível prever como os anos que vão entrar serão, para o país como um todo. É simples. Se em Outubro a agência está recebendo muitas demandas de concorrências e muitos projetos para o ano seguinte estão sendo contratados, é batata: Teremos um bom ano. O contrário também denota um ano que entra parado, na economia.
Então, Cris? Como será 2019?
Bom, parece que será excelente. Muitos projetos de médio prazo sendo contratados para 2019 e anos seguintes.
Trazendo para uma análise de opinião própria, tenho algumas expectativas para este ano , no que diz respeito ao mercado de marketing de incentivo e relacionamento.
Parece que não tem volta, empresas do mundo inteiro já entenderam que o futuro e presente da comunicação é a gestão e valorização da comunidade. Mais precisamente, as comunidades que as empresas alimentam e de que são alimentadas. Falo da comunidade de clientes, consumidores fidelizados, prospect, pessoas com afinidades conectadas em suas redes sociais, colaboradores, stakeholders/acionistas e etc.
E com isso em vista, minha expectativa para 2019 é que muitas empresas invistam no relacionamento com estes seus públicos de forma dirigida, personalizada e em duas mãos. Já não se faz mais comunicação unilateral há muito.
No mercado brasileiro, há algumas coisas muito importantes acontecendo e que vão impactar um provável crescimento neste mercado de comunicação. Seja em programas de incentivo e relacionamento , como também nas redes sociais e comunidades internas.
Para o incentivo, temos a chegada da Associação de Marketing de Incentivo (IMA, dos EUA) que definitivamente foi lançada este mês, com apoio da AMPRO e profissionais do mercado. Além disso temos a consolidação da regulamentação de premiação para programas de incentivo, que saiu do papel no ano passado mas ainda não teve chance de pegar muitas campanhas começando, por que começou a valer no meio do ano, depois que a maioria das campanhas de incentivo já tinham começado.
Para o relacionamento e social media marketing, temos a consolidação de modelos de mídia nas redes sociais e no marketing digital que segmentam muito bem o público diminuindo o custo de campanhas bem dirigidas e eficazes. Isto com certeza faz com que o investimento em mídia digital e gestão de comunidades de redes sociais também não parem de crescer nos próximos anos.
Por fim, com o cenário favorável e muitos empresas fortalecendo seus programas de incentivo e relacionamento, só podemos esperar um 2019 muito promissor. Eu, já comecei a investir desde de 2018. Espero que a previsão esteja certa e desde já desejo um super ano para todos nós.

Incentivo e engajamento com personalidade

Sua campanha de incentivo traz pertencimento? Ela tem personalidade?

Veja como personagens virtuais funcionam e como ajudam no sucesso das campanha de incentivo, promo e relacionamento.

Já mencionei em outros artigos que cada vez mais o peso da premiação nas campanhas de incentivo é menor. E o balanço vem através do pertencimento, reconhecimento e capacitação, especialmente.

O engajamento de campanhas de relacionamento e incentivo acontece pela frequência do relacionamento, da constância e da clareza da comunicação dos objetivos e status do que está sendo alcançado.

Muitas vezes os participantes destas campanhas só entram em contato com a campanha quando querem resgatar prêmios ou verificar como estão performance num ranking e etc. Isso pode acontecer uma vez por mês ou até com frequência menor.

Para melhorar o engajamento, a melhor estratégia  é uma regra de comunicação frequente e consistente, alinhada aos interesses dos participantes. Aqui na Digi, chamamos este grupo de comunidade e temos um time de GESTÃO DE COMUNIDADES que cuida de comunicar, criar conteúdo, coletar impressões e necessidades, além de ativar a campanha.

Um das ferramentas utilizadas pelo time de gestão de comunidades é a criação e animação de personagens virtuais que engajam o participante e servem de veículo para personalizar a comunicação e personificar o tom e linguagem.

A estratégia de personagens tem sido válida não só nos incentivos mas também em relacionamento, redes sociais e até campanhas promocionais. Sem esquecermos que até os ecommerces estão utilizando esta ferramenta para chegar em uma experiência mais humanizada de vendas on-line. Vide case da MALU do MAGAZINE LUIZA on-line.

Na sua próxima campanha não esqueça e criar uma personalidade própria, em todos os sentidos.

Dê um BOOST em sua campanha de incentivo com esta técnica

Como potencializar Incentivo de vendas, motivando equipes e clientes simultaneamente


Campanhas de incentivo de vendas para forças de vendas, normalmente são focadas em comunicar com o time interno, premiando e reconhecendo incrementos de performance.

Há uma boa prática em executar estas campanhas que foi esquecida pelas agências e empresas mas que tem grande efetividade em garantir resultados superiores e sólidos. Rodar campanha para a equipe interna ao mesmo tempo que se executa uma campanha de vendas/promocional para os clientes.

Entre os diversos cases que a Digi desenvolveu em incentivo e incremento às vendas durante os últimos 18 anos, tivemos a oportunidade de rodar campanhas integradas que eram compostas por 2 ações simultâneas. E estas foram a que tiveram melhores resultados e ganho de aproveitamento em ROI pelo investimento compartilhado mas com 1 foco único: AUMENTO DE VENDAS.

A formula é simples: Incentive sua força de vendas a vender acima da meta enquanto incentive seu cliente a comprar mais do que normalmente ele compra. Tudo ao mesmo tempo. Só pelo esforço e pela lógica, você já deve imaginar que o resultado será bom.

Mas o mais divertido disto é que na nossa trajetória de mas de 250 campanhas, esta formula fez campanhas 20% mais eficientes em vendas e 30% mais econômicas do que ações de vendas ou incentivo isoladas.

No case do vídeo deste artigo, que ganhou o prêmio AMPRO GLOBES, o nosso cliente FEMSA estimulou as vendas em uma de suas clientes, o THE FIFITIES, com uma campanha SIMULTÂNEA, desenvolvida pela DIGI.

Neste caso, criamos uma campanha para incrementar a meta de vendas de COCA-COLA para a força de vendas e todos os colaboradores das lojas. Era uma competição de qual loja incrementaria mais a venda de COCA-COLA, relativa ao mesmo período do ano anterior.

Do ponto de vista estratégico, verificamos que o ticket médio de COCA-COLA nos restaurantes da rede era de 1,5 por visita/clientes_casais. Então nossa premissa foi estimular a compra de 3 COCA-COLAS em uma única visita, através da promoção ao consumidor que tinha a seguinte mecânica: Compre 3 COCA-COLAS e leve um compo VINTAGE de VIDRO edição limitada THE FIFITIES + COCA COLA.

Então a equação fechava da seguinte forma:
a) Incentivo ao time
- Capacitamos e incentivamos o time da loja a vender mais coca-cola com o incentivo de reconhecer o melhor restaurante e seu time, além de premia-los com 1 IPAD para cada funcionário - desde a recepcionista até o chapeiro.
- Os treinamentos e a motivação à brigada eram dados pelo gerente nas suas reuniões diárias
- Enviamos a Marylin Monroe (cover) e o Charlie Chaplin (Cover) para visitas nas lojas, que fortaleciam a imagem da campanha e trazia o lembrete.

b)Promoção ao cliente
- compre 3 coca-colas
- Ganhe um copo de vidro lindo
- Viralize nas redes sociais e atraia novos clientes às lojas (Isso acontecia por que o copo era lindo)

Os resultados foram mágicos, com metas mais do que batidas: O incremento de vendas passou de 30% acima da meta que era de 20% superior relativa ao período similar do ano anterior.

O BUZZ gerado pela campanha trouxe visibilidade às MARCAS envolvidas e a verba investida foi otimizada.

Assista ao vídeo case e confira.

Campanhas casadas, como estas, podem ser executadas no seu negócio e garanto que os resultados te surpreenderão.

10 upgrades simples para seu time de vendas na rua, trademkt e merchan

10 upgrades simples para seu time de vendas na rua, trademkt e merchan

Toda a industria tem seu time de trade e inteligência de mercado, seja direto ou indireto. Hoje em dia não é mais uma vantagem competitiva e todas as empresas precisam estar ativas em descobrir oportunidades e ativar suas marcas no PDV de seus clientes. O varejo está cada vez mais competitivo, com mais marcas e com mais disputa por espaço. Os clientes, por regra máxima, mesmo que queiram outra coisa, só compram o que existe disponível, e ofertado a preço aceitável, em condições adequadas de armazenagem e validade. E assim, para atender ao Brasil todo com agilidade e não perder a capacidade do seu produto estar no PDV e disponível, todo produto exige um time de trade marketing, merchandising e vendas muito ativo. Este mesmo tem é estratégico também para garantir o giro de suas marcas no PDV, garantindo o SELL OUT e permitindo mais SELL IN para repor estoques.

Neste ritmo frenético do dia-adia, os gestores e as próprias equipes esquecem de se organizar, otimizar o trabalho e perdem várias oportunidades que nem exigiriam estrutura maior mas apenas mais atenção e processo.

Quero sugerir processos e rituais que em meus mais de 15 anos de contato com o TradeMarketing , aprendi a organizar com software e logo depois disponibilizei em uma plataforma chamada TRADEAPPS que hoje é um produto do Grupo Digi (www.tradeapps.com.br).

Conheça dez formas e pontos de atenção para otimizar a presença no PDV e aumentar a performance e engajamento do seu time de rua:

1. Otimização da Rota

Seu time vai render muito mais se você tiver inteligência na hora de distribuir as visitas diárias. A criação da rota não é novidade mas criar a rota dinâmica, que calcula o melhor PDV para visitar na sequencia de terminar a visita anterior, pode ser uma mão na roda especialmente em cidades complexas como São Paulo. Hoje há várias soluções em software para celular que calculam esta rota. Poucos calculam a rota dinâmica. Com certeza há um ganho de desempenho e pode ajudar a priorizar locais que estão mais próximos ou que precisem de visita com mais urgência.

2. Catalogo on-line com oportunidade de pedidos

Ter um catalogo on-line em um app mobile pode ajudar o seu time a vender produtos e aumentar a participação de portfolio nas lojas clientes. Mas ter este catalogo ligado ao seu sistema de pedidos poderá criar vendas para SELL IN imediatamente e aumentar as chances de uma compra por impulso.

3. Inserção de possíveis novos cliente via celular

Está é uma ferramenta bacana e pouco utilizada. Dar autonomia para o seu time de rua detectar e cadastrar possíveis novos clientes enquanto fazem visitas nas ruas pode ajudar a aumentar as vendas de médio e longo prazo. Especialmente se seu ramos atende Restaurantes e lojas de pequeno varejo.

4. Treinamento em pílulas on-line em video e audio para ouvir no caminho

Utilizar o celular para enviar treinamentos em pequenas pílulas de video e audio pode ajudar a melhorar os argumentos de vendas e a capacidade de representar e executar os processos de marca. O formato audio, permite que seu time aprenda e relembre conteúdos enquanto transita entre um cliente e outro. Isto otimiza o tempo e melhora a produtividade geral de sua equipe quando se considera o ganho de tempo em transito para a produtividade.

5. Checklist de execução perfeita.

Um mapa com checklist de melhores práticas para que suas marcas tenham presença perfeita no PDV não exige nem mesmo tecnologia mobile. Pode ser feito em velhos impressos se for necessário. Mas há aplicativos que permitem inclusive dar notas para a execução e gamificar a experiência do profissional.

6. Mapeamento de preços

Conhecer os preços de seus produtos e de seus concorrentes pode ser muito estratégico. Solicitar que seu time de rua mapeie e documente os preços é uma boa prática. Utilizar um software para inteligência de margens, estratégia de negociação e precificação pode ser útil em manter boas negociações nos clientes, garantir que suas promoções cheguem ao last mile (direto no cliente) e que sua estratégia de preço esteja definitivamente expressa e presente no PDV, não apenas nas suas planilhas.

7. Gamification para melhor aproveitamento

Times motivados produzem melhor. Campanhas de incentivo podem ser úteis mas nem sempre é possível premiar e reconhecer. Sendo assim, criar um ambiente de jogo com desafios e missões que dão reconhecimento e pontos virtuais pode ser uma grande alternativa.

8. Melhores práticas do pdv em fotos

Utilizar celulares para bater fotos de melhores práticas suas e de seus concorrentes pode ser uma ferramenta útil para que os times de gestão consigam monitorar o dia-a-dia e oportunidades no campo. Afinal, não dá para estar em todos os lugares ao mesmo tempo, mas dá para colocar seu time para ser seus olhos por aí.

9. Prevenção ativa de ruptura

Com processos e tecnologia moderna, ficar sem produtos no PDV já não é um problema e não deveria atrapalhar seus negócios. Lógico que os produtos que vendem, no fim da linha, são os que estão na gôndola. Para que ficar de fora? Cuidado, no mundo dos negócios se você não está na mesa vai estar no menu.

10. Manter o senso de pertencimento 

Times de vendas e trade estão muito mais na rua do que em suas sedes. Isto cria equipes pouco conectadas e engajadas com seus propósitos corporativos e o trabalho de comunicar costuma ser difícil. Além disso está comprovado que times concientes de seus propósitos e que vivem conectados com os valores de suas empresas rendem mais. Nada como saber seus propósitos e entender o seu papel no todo. Indivíduos concientes das metas da empresa e que sabem qual o seu papel para o antigamente delas, contribuem mais e estão mais motivados a vencer. Use as ferramentas que estiverem disponíveis para manter uma comunicação diária e precisa com seus times e vai ver como rende mais.

Para fazer estes upgrades de forma simples no seu time, solicite um demo gratuito do TRADEAPPS e faça como os lideres da industria internacional.