Incentivo de vendas sem capacitação é insanidade

"Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferente." Albert Einstein

Muitas soluções de negócios são facilmente replicáveis e por isso existem milhares de teorias de administração, linhas de pensamento e metodologias de gestão e organização. Basicamente tudo é replicável. Acontece, que normalmente estas teorias são baseadas em sucessos. O que implicaria imaginar que replicar, mesmo que tendo que adequar peculiaridades, traria resultados positivos.

Com isso em mente, muitas empresas acreditam que para incentivar suas forças de vendas e superar metas de vendas, basta colocar "uma cenourinha" na frente do time.

Acontece que um coelinho que tem velocidade máxima de 10km/h não vai conseguir alcançar 11km/h só porque está vendo uma cenoura. Ele precisa ganhar capacidade de correr mais, seja treinando seu condicionamento físico ou aprendendo técnicas para correr mais rápido.

É aí que entra a idéia de que para toda a campanha de incentivo que fizer, deve-se dar ferramentas para que os times de vendas possam se superar. Não basta mandar ou inspira-los a se superarem. É necessário apoiar e criar um suporte que sustente este ganho no longo prazo. Uma solução pratica é dar pontuação para participantes que assistirem às aulas online ou presenciais. Também é possível fazer um teste de aproveitamento e dar pontuação variável. Estes treinamentos podem ser de técnicas de vendas, uso de material com eficiência, argumentos de vendas ou até mesmo videos sobre produtos.

Lembro bem de um case de 2001-2002 em que tínhamos uma equipe de vendas de uma empresa de DVDs e VHSs que tinham que superar suas metas. Os vendedores tinham muita vontade de vender mais mas não conseguiam. A campanha era frustrante. Então fomos em campo com algumas equipes, em diferentes cidades, ver quais eram suas dificuldades e quais pontos poderíamos melhorar. Neste caso, eles tinham ótimos argumentos de vendas , mas poderiam melhorar. Vamos dar treinamento on-line; Eles tinham materiais de PDV lindos, haviam grandes bonecos de personagens que chamariam a atenção de qualquer cliente passando pela rua para que entrassem na locadora (cliente). Porém não sabiam posiciona-los na loja e nem sabiam usar estes materiais como ferramenta de negociação, esquecendo que eles agregavam valor às lojas de seus clientes. Vamos dar treinamento on-line sobre isso.

O resultado dos treinamentos foi que em 6 meses, batemos as metas de vendas e continuamos fazendo isso pelos 3 anos seguintes.

Foi com este case que decidi seguir uma especialização em incentivo de vendas, ser certificado como planner de incentivo pelo IMA e também ocupar uma cadeira no board da instituição. Daí para frente, continuei comprovando que para conseguirmos resultados maiores nas vendas não poderíamos tentar usar a mesma formula, esperando um resultado de vendas maior. Era necessário mudar algo no time. 

A capacitação é uma das formas de mudar algo no time. Mas há outras, e pretendo aborda-las nos próximos artigos.