Prêmios de Incentivo: 5 Vantagens das experiências e presentes contra prêmio em dinheiro

O fato mais curioso das campanhas de incentivo com premiação. é que o dinheiro vale menos do que pensamos por natureza, quando se trata de motivação, experiências e sentimento no longo prazo. Mas como assim? Exatamente: pesquisas em diversas empresas que realizam programas de incentivo comprovam que a sensação de valor de um prêmio non-cash (não-monetário) é sempre muito maior e duradoura.

Reconhecer um colaborador por meio da entrega de dinheiro é perigoso e ineficaz por diversos motivos. O primeiro é que o prêmio pode ser confundido com salário, quando deveria ser apenas um bônus. Se a quantia recebida é vista como um complemento à remuneração, as pessoas vão passar a contar com esse valor adicional todos os meses, sem entender que ele é um presente. Isso desvirtua o próprio objetivo de uma campanha de incentivo.

O verdadeiro incentivo é proporcionar uma experiência, uma sensação que será lembrada por vários anos, algo que realmente seja associado ao resultado de um bom trabalho. Essa relação produz uma motivação mais duradoura, mais significativa. É lógico que dinheiro traz desejo e também pode comprar (ao menos a sensação de) felicidade temporária, além de ajudar a resolver problemas como pagar contas. Mas pagar uma conta é mais um processo e não se cria uma experiência única de memória e desejo. Trabalhar para pagar contas já é dever do dia a dia. O que alguém que se supera quer é muito mais do que o básico, certo?

Uma viagem para outro país, por exemplo, deixa na memória lembranças de descobertas e novos amigos. Um sofá escolhido em um catálogo de prêmios, ou qualquer outro objeto que possa ser desfrutado pelo colaborador e sua família, são lembretes físicos que irão fazer com que o presenteado se sinta feliz com sua recompensa por muito tempo após recebê-la.

Além disso, quem recebe esse tipo de reconhecimento “não-monetário” em geral não sabe direito qual o preço do item recebido. Se sua experiência for boa, isso agregará um valor muito maior ao que foi gasto no prêmio. A impressão que o participante terá é de que recebeu algo de valor inestimável, pois é isso que a premiação significará para ele.

Vou listar 5 vantagens que os prêmios não-monetários tem em relação ao prêmio em dinheiro:

1. Valorizabilidade - Quando apresentados corretamente, este tipo de prêmios despertam a imaginação e agrega-se valor ao que realmente custa. Isto é, dá para fazer um prêmio não monetário parecer muito mais valioso do que ele custou, embalando ou entregando de forma especial, por exemplo. Além disso, você não sabe quanto custou com certeza um jantar ou uma viagem, ou até mesmo um produto - pode até ter uma idéia, mas não sabe.
2. Separabilidade - Permite separar reconhecimento de recompensa. Dinheiro traz uma sensação direta de remuneração e salário. Se você ganha prêmio em dinheiro todos os meses, vai ser complicado desvincular na sua cabeça a diferença entre o salário e o prêmio. Vai terminar empenhando tudo sempre na economia familiar.
3. Sentimento de culpa menor - Não há culpa em gastar o prêmio, mas com o dinheiro é diferente. O dinheiro tem um fator econômico que qualquer outro prêmio perde por ser mais como um presente. Em exemplo: Se você ganhasse R$ 10.000,00 a chance de gasta-lo indo em uma viagem para Las Vegas é bem menor, pois você tem a opção de guarda-lo, pagar contas, emprestar ou dar a familiares e etc. Se você ganhasse uma viagem para Las Vegas, não teria escolha, teria que viver aquela experiência e este fato vira até uma própria desculpa para usufruir mais.
4. Fator social - As pessoas não ficam envergonhadas ou receosas em falar sobre experiência e premio – como pode acontecer com grana. Isso potencializa as vezes que as pessoas vão comentar sobre o prêmio e guardar a experiência na mente.
5. Temática - Numa campanha seja de incentivo ou promocional, o fato de usar um prêmio não monetário pode ajudar a criar uma temática ou a compor a temática da campanha. Você pode fazer uma campanha de tema aventureiro, por exemplo e premiar com um binóculo ou viagem de aventura.

4 ações de incentivo matadoras, sem premiação

4 ações de incentivo matadoras, sem premiação

MELHORAR VENDAS OU OUTROS INDICADORES COM INCENTIVO, SEM PREMIAÇÃO É POSSÍVEL E DÁ RESULTADOS.

 Em termos de objetivo, o marketing de incentivo em geral almeja aumentar indicadores específicos através da estimulação, provocação ou preparação de times, em ultima análise: Motivar Pessoas. Quando se fala em incentivo de vendas, todos logo pensam em prêmios para quem bater metas.
Mas para aumentar os resultados ou incentivar times a alcançarem metas, é possível usar outros artifícios tão eficientes e mais inteligentes que apenas dar prêmios.

Conheça agora 4 ações que não envolvem premiação mas pesam muito na superação de metas e alcance de objetivos:

A) Reconhecimento
Ter seu trabalho reconhecido e seu empenho ressaltado publicamente é ainda um dos mais incentivadores atos. Uma comemoração pública, um discurso ou um elogio de superiores tem um impacto muito grande e profissionalmente é um dos objetivos principais de grandes profissionais e lideres.
Este tipo de artificio é utilizado por grandes lideres e pode ser implementado para seus times. Seu custo é relativo e pode ser zero, inclusive.
O principio teórico é de que as pessoas tem seus motivadores internos mas é certo que todos gostam de ter seu empenho reconhecido pelos outros e especialmente seus superiores hierárquicos e pares.
Pequenos encontros de times, com cerimonias simples de premiação ou reconhecimento público funcionam super bem.
A chave pode ser manter estes eventos em frequência previsível e esperada, para que os colaboradores possam criar uma relação de desejo e interesse em serem reconhecidos no próximo evento.

B) Treinamento e capacitação
Não há forma de melhorarmos sem capacitação. Presumo que um profissional experiente consiga chegar no seu limite de produção após desenvolver algum tempo de trabalho. Após alcançar seu nível padrão máximo, dificilmente este profissional conseguirá aumentar sua performance sem que ocorra uma mudança externa (como uma mudança econômica, impacto sazonal ou outro fator externo) ou que ele faça algo fora do padrão anterior. Entre as coisas que podemos fazer para dar oportunidades de nossos colaboradores mudarem seus padrões esta o treinamento e capacitação técnico ou de conhecimento.
Isso mesmo, treinar habilidades novas de vendas ou matemáticas ou algo especifico ao seu negócio, pode criar oportunidades de crescimento e melhoria de performance.
Tendo isso em mente, é fácil imaginar que programas de treinamento e capacitação podem influenciar positivamente nos resultados dos seus times.
Tenho uma história que aconteceu com um cliente da nossa Agência Digi:
Os vendedores trabalhavam por muitos anos no padrão "TIRAR PEDIDOS". Eles já entraram no automático, tinham sua agenda de visitas e passavam em locadoras de video vendendo VHSs para seus administradores ou proprietários. A rotina era tão antiga que o processo de vender, com argumentos de vendas bons e o uso das ferramentas oferecidas pela empresa era fraquíssimo.
Para entendermos as oportunidades de como apoiar o time de vendas deste cliente a se superar, mudando algumas atitudes e implementando novas ferramentas, fomos a campo pesquisar o dia a dia do vendedor, quando percebemos que ele estava no modo automático. Além disso, notamos que a empresa fornecia grande variedade de matérias muito interessantes de PDV. Eram cartazes, maquetes, miniaturas, bonecos em tamanho real e outros "mimos" que o vendedor poderia utilizar como presente ou até mesmo utiliza-los para enfeitar a loja e gerar pontos extras e promoções para que o cliente das locadoras se interessasse em alugar os filmes novos, por exemplo.
Os vendedores, em modo padrão, já carregavam o material como um estorvo - nossa, tenho que carregar estas coisas no carro o dia todo - e terminavam distribuindo sem animo ou exploração do potencial comercial que estes materiais dariam.
Para viabilizar um aumento perceptível nas vendas, a Digi planejou um treinamento on-line e algumas seções regionais presencias com formas de aproveitar os materiais de venda para gerar pontos extras, além de argumentos de vendas para todos os lançamentos. Além disso, melhoramos o processo de acesso a informações dos produtos para que o time pudesse dominar cada titulo novo e vende-lo com mais garra.
É claro que o resultado, no final de um ano, foi o sucesso. Um incremento de vendas na ordem de 20% para uma categoria que avançava muito pouco com a tradição do atendimento "tira pedido".
Lição do episódio, para o cliente: Treinamento e capacitação, além de motivar as pessoas a aprenderem e crescerem sempre, podem gerar mudanças de hábitos positivas que geram melhoria de performance.

C) Pertencimento
Sentir-se parte de algo maior é extremamente motivador, especialmente quando há alinhamento de valores e objetivos.
Não é a toa que empresas gastam tempo criando seus firmamentos de visão, missão e valores. É claro que times que sabem os objetivos e vivem os mesmos valores se integram melhor e alcançam resultados claros.
Como dizia o gato de Alice no país das maravilhas: Se você vai para qualquer lugar, qualquer caminho é o certo.
Com esta afirmação, levo você a imaginar o quanto é importante que nossos colaboradores saibam quais são as nossas intenções como empresa, quais são os nossos valores, quais são os planos maiores, quais são nossos diferencias. Dar motivos de orgulharem-se de suas empresas mãe, de seus produtos e do trabalho de seus pares, é extremamente motivador. E além disso, mais que motivador, é essencial e diferencial - crucial para a felicidade e existência, ajuda a entender e saber o propósito de seu time. Este fator vai ajudar seu time a encontrar a próxima ação que sugiro, que tem a ver com saber seu próprio propósito dentro do propósito global.

D) Senso de utilidade
Ainda alinhado com o pertencimento, a ideia de saber qual é o meu papel no todo é muito importante. Seja no time de futebol ou vôlei, aonde a sua posição determina suas responsabilidades e o cumprimento delas determina o sucesso do time, o conhecimento do nosso papel é crucial para nos motivarmos e até mesmo nos auto-avaliarmos.
A idéia desta ação é bem simples: As pessoas precisam saber qual parte do todo é responsabilidade delas e qual a importância disto no resultado final.
Ter certeza desta influencia de seu trabalho sobre o resultado almejado, irá garantir que você vai se empenhar.
Em termos práticos, uma liderança clara, documentos e job descriptions precisos além de dashboards ou documentos com relatórios frequentes que mostrem o desempenho individual de cada colaborador são fatores que irão contribuir em incentivar melhorias e superação pessoal de seu time e empresa.

Ao prestar atenção nestes fatores, estou certo de que boa parte de uma campanha de incentivo está nestas simples ações que não exigem premiação e que algumas podem ser até sem custos adicionais.

Agora é só você quebrar o paradigma de sua área de vendas ou de seus departamentos de que os vendedores só vão se superar se premiarmos com dinheiro ou com campanhas caras que terminam em viagens aos vencedores.
Ah, e não se esqueça que existem 9 tecnologias, mais recentes, aplicadas a campanhas de incentivo.

10 passos para uma campanha de incentivo fantástica

10 passos para executar uma campanha de incentivo fantástica

Conheça os 10 itens a se considerar quando planejar uma campanha de  incentivo para seu negócio.

Tenho ministrado um curso de planejamento de campanhas de incentivo, dentro da Agência Digi, com o intuito de sermos a agência com mais profissionais especificamente qualificados no mercado. Treinamos todos os tipos de colaboradores, do atendimento aos programadores. Este treinamento é baseado nos princípios de planejamento de incentivos da ASSOCIAÇÃO DE MARKETING DE INCENTIVO , nos EUA (IMA- Incentive Marketing Association - www.incentivemarketing.org ). 

O treinamento começa analisando justamente os 10 passos que iremos aprender para fazer um planejamento de campanhas de incentivo efetivo. Mesmo que os profissionais não sejam planares, entender como se planeja a campanha, é interessante para entender os detalhes e poder trabalhar nas campanhas, em tempo real, para melhora-las, analisa-las e etc.

Conheça os pilares de um bom planejamento:

1)Plano de ação - Aqui se define o objetivo da campanha, e gosto dever esta etapa como um plano de negócios propriamente dito. Devemos olhar para todos os aspectos, expectativas, dificuldades e desafios, além de principalmente tentar traçar claramente o objetivo e nossa expectativa ao final do programa, seja ele do tamanho que for.

2)Identificação do público - Como qualquer campanha de comunicação e marketing, um dos passos mais importantes é reconhecer o público e desvendar com quem vamos conversar. Vale uma análise completa de classe social,  gênero e etc. Você pode inclusive fazer uma pequena pesquisa de campo/mercado se você não conhece bem os times que irão participar.

3)Pesquisa de ambiente e oportunidades - Uma pesquisa em campo é sempre bem vinda. Várias vezes que fui pessoalmente visitar a rotina, de um time que iria incentivar, descobri oportunidades para mudar a rotina , por exemplo, e gerar resultados melhores sem agregar nenhum custo - apenas usando processos que já existiam, de forma melhor.

4)Estrutura do programa / regulamento - Nesta fase, há muitas variáveis importantes, vou dedicar um post de blog só para isso em breve. O regulamento vai definir todas as regras e especialmente definir as regras de elegibilidade, forma de premiação, pontuação, participação. Também vai garantir que a campanha tenha grande senso de justiça entre os participantes. Na estrutura do programa iremos definir a forma de premiação, se é "open ended", "closed ended"ou "plateau". Visite em breve para um post só sobre isso.

5)Comunicação e treinamento - A comunicação é a ferramenta mais poderosa e importante de uma campanha, não a toa as campanhas são normalmente executadas por agências de comunicação. Isso acontece por que todo o investimento de uma campanha de incentivo acaba dependendo da freqüência e forma que a campanha é lembrada e "utilizada" pelo time a ser incentivado. O treinamento entra neste passo mas pode merecer um passo só para ele. Ações de capacitação, on-line ou não são determinantes para uma campanha com resultados favoráveis (veja o artigo anterior  "incentivo de vendas sem capacitação é insanidade")

6)Recompensas e reconhecimento - Premiação é importante , e nesta fase do planejamento  iremos pensar estrategicamente o que é como será. Mas não só de recompensa vive o incentivo. Boa parte da motivação vem do reconhecimento exclusivo/privado ou público das boas performances e performers.

7)Orçamento -Todo o plano que se preze tem um orçamento muito bem feito que justifica a viabilidade e utilidade do projeto. Esta é uma fase crucial e dependendo da forma de premiação da campanha , se for "open ended", você precisará simular cenários para saber  os investimentos em diversas circunstâncias.


8)Métricas - Um bom plano terá metas claras e métricas cruciais determinantes que poderão e deverão ser acompanhadas periodicamente. Para o cliente, esta parte é muito importante e defini-la antes de começar a campanha pode ajudar a estabelecer as expectativas realistas, dos stakeholders da campanha, e garantir satisfação com entendimento claro dos resultados esperados e também o progresso mês a mês.

9)Gestão e administração (permanente) - Para gerenciar uma campanha periodicamente, as métricas do item acima serão imprescindíveis. Sugiro criar uma rotina semanal de análise dos KPIs para poder garantir que a campanha possa tomar rumos diferentes conforme vamos descobrindo as reações do público e os resultados da campanha.

10)Analise e feedback - Para um incentivo de longo prazo e resultados que sejam perpetuados, valorizando ainda mais o investimento feito na campanha, é necessário fazer a análise da campanha e o feedback aos participantes. Isso vale para a agência fazer ao cliente mas também estimular as hierarquias superiores de participantes da campanha a passarem feedback de resultados e participações para suas equipes. Superando as metas ou não, seu time precisa saber o que aconteceu, o que foi feito para ir bem e o que poderia ser feito para ir melhor. Esta prática não é comum mas julgo muito importante. E depois disso, já estamos prontos para a próxima campanha.

Estes passos com certeza fazem parte de um bom plano para uma campanha de incentivo e seu uso vai, com certeza, garantir que sua campanha funcione de uma forma mais orgânica e fluida, além de permitir manobras de melhoria que vão certificar bons resultados no longo prazo. Lembre-se uma boa campanha de incentivo deixa marcas de longo prazo nas equipes e na empresa, permite mudança de cultura e criar um ambiente mais homogêneo. Aproveite cada oportunidade.

Incentivo de vendas sem capacitação é insanidade

"Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferente." Albert Einstein

Muitas soluções de negócios são facilmente replicáveis e por isso existem milhares de teorias de administração, linhas de pensamento e metodologias de gestão e organização. Basicamente tudo é replicável. Acontece, que normalmente estas teorias são baseadas em sucessos. O que implicaria imaginar que replicar, mesmo que tendo que adequar peculiaridades, traria resultados positivos.

Com isso em mente, muitas empresas acreditam que para incentivar suas forças de vendas e superar metas de vendas, basta colocar "uma cenourinha" na frente do time.

Acontece que um coelinho que tem velocidade máxima de 10km/h não vai conseguir alcançar 11km/h só porque está vendo uma cenoura. Ele precisa ganhar capacidade de correr mais, seja treinando seu condicionamento físico ou aprendendo técnicas para correr mais rápido.

É aí que entra a idéia de que para toda a campanha de incentivo que fizer, deve-se dar ferramentas para que os times de vendas possam se superar. Não basta mandar ou inspira-los a se superarem. É necessário apoiar e criar um suporte que sustente este ganho no longo prazo. Uma solução pratica é dar pontuação para participantes que assistirem às aulas online ou presenciais. Também é possível fazer um teste de aproveitamento e dar pontuação variável. Estes treinamentos podem ser de técnicas de vendas, uso de material com eficiência, argumentos de vendas ou até mesmo videos sobre produtos.

Lembro bem de um case de 2001-2002 em que tínhamos uma equipe de vendas de uma empresa de DVDs e VHSs que tinham que superar suas metas. Os vendedores tinham muita vontade de vender mais mas não conseguiam. A campanha era frustrante. Então fomos em campo com algumas equipes, em diferentes cidades, ver quais eram suas dificuldades e quais pontos poderíamos melhorar. Neste caso, eles tinham ótimos argumentos de vendas , mas poderiam melhorar. Vamos dar treinamento on-line; Eles tinham materiais de PDV lindos, haviam grandes bonecos de personagens que chamariam a atenção de qualquer cliente passando pela rua para que entrassem na locadora (cliente). Porém não sabiam posiciona-los na loja e nem sabiam usar estes materiais como ferramenta de negociação, esquecendo que eles agregavam valor às lojas de seus clientes. Vamos dar treinamento on-line sobre isso.

O resultado dos treinamentos foi que em 6 meses, batemos as metas de vendas e continuamos fazendo isso pelos 3 anos seguintes.

Foi com este case que decidi seguir uma especialização em incentivo de vendas, ser certificado como planner de incentivo pelo IMA e também ocupar uma cadeira no board da instituição. Daí para frente, continuei comprovando que para conseguirmos resultados maiores nas vendas não poderíamos tentar usar a mesma formula, esperando um resultado de vendas maior. Era necessário mudar algo no time. 

A capacitação é uma das formas de mudar algo no time. Mas há outras, e pretendo aborda-las nos próximos artigos.

Comunicação, pertencimento e treinamento: a força que vai além da premiação no incentivo

Incentivo não é sinônimo de recompensa. As campanhas mais modernas vão além, e mostram muito bons resultados, apostando nas pessoas e nos relacionamentos.

Por Cristiano Miano

Quando se fala de incentivo, todos logo pensam em prêmios que são dados em contrapartida a superação de metas de vendas. Há muito tempo, esta abordagem já está vencida e não é a mais eficiente. O melhor programa de incentivo, dos dias atuais, trabalha as pessoas, suas competências e suas percepções sobre a empresa e sua colaboração para o todo, para os objetivos da companhia e de seus colegas.

As campanhas de incentivo apareceram principalmente em departamentos comerciais ou de trade marketing das empresas.

Há muito tempo, o básico foi imaginar que se um vendedor superasse suas metas, poderia ganhar uma viagem marcante que eventualmente ele nunca teria oportunidade de usufruir, em condições normais, ou um prêmio impactante. Isso, nas melhores hipóteses, pois ainda mais comum era tentar dar dinheiro disfarçado de cartão de presente ou vale.

Com o amadurecimento das campanhas, especialmente com a facilidade e barateamento das comunicações personalizadas, o incentivo deixou de ser “premiação” para se tornar programas de desenvolvimento e melhoria de times. Os melhores resultados de hoje são frutos de uma imersão do colaborador nos valores, nos objetivos e no planejamento das empresas e de seus departamentos. Tudo isso se consegue com boa comunicação, planejada com cautela e técnica, observando os princípios do incentivo.

Para conectar os colaboradores aos planos da empresa, é necessário considerar os seguintes passos:

-       Engajar

-       Motivar

-       Reconhecer

-       Recompensar

O engajamento e a motivação podem ser trabalhados juntos em programas de incentivo completos. Engajar, e gerar senso de pertencimento ao time, passa por mostrar os objetivos da empresa e do programa e chega a mostrar indicadores gerenciais da companhia que possa ilustrar ao colaborador, como sua contribuição com trabalho ajuda nos resultados medidos pelos gestores da empresa e pelo mercado no qual ela atua. Sendo assim, é bastante interessante mostrar aos participantes quais são os valores que guiam a empresa, quem são seus concorrentes, quais são as peculiaridades do mercado, como podemos ser melhores, qual espaço do mercado é ocupado pelos seus produtos e como ele é vendido, por exemplo.

Esta imersão traz, comprovadamente, pertencimento à causa e ajuda o colaborador a entender aonde, como e por que a empresa precisa chegar. Entendendo assim como o individuo e seu trabalho ajudam nestas metas maiores. Pertencer a algo maior e alcançar um objetivo nobre ou mensurável, sempre irá motivar pessoas. Muitas empresas contam com grandes lideres, mas muitas vezes eles não tem atuação ampla ou visível por toda a empresa, especialmente nos times mais periféricos de vendas regionais ou filiais. Para isso, a comunicação efetiva é muito útil e importante.

Capacitação, promovida através de programas de incentivo, é ótima ferramenta para dar poder ao time, seja ou não de vendas, a vender mais ou melhorar. Imagine a seguinte situação: João é um vendedor com mais de 10 anos de experiência na empresa e é o melhor da sua área. Ele vende 100 produtos por mês, todos os meses há mais de 8 anos. É o recordista de vendas. Imagine que com uma campanha especifica, sua empresa quer que o João venda 10 produtos a mais por mês e, caso isso aconteça, lhe premiará com uma linda viagem.

Por mais que o João tente, não consegue vender mais pois não há variáveis que ele acredite poder mudar na equação de vendas.  João, poderia vender, por exemplo, se mudasse hábitos diários ou adicionasse técnicas específicas ao seu repertório.  Uma das possíveis soluções, seria ensinar o João a vender com técnicas de persuasão e negociação. Com um treinamento destes, João se sentiria mais competente para aumentar as vendas e estaria mais capacitado, com certeza.

 Treinamentos on-line ou presenciais, além de capacitar, são uma das ferramentas mais importantes para comunicar, unindo a possibilidade de ensinar e sensibilizar, o time sobre os valores e objetivos maiores da empresa. Por isso, vamos tratar um pouco mais sobre isso, neste artigo.

 Fator importante para o engajamento e capacitação, o treinamento pode ser feito através de textos, vídeos, games e presencial. Este material pode ser entregue personalizado, via internet por portal ou email, com suporte por aplicativo mobile ou sms.

Com as ferramentas de comunicação e capacitação on-line, as primeiras perguntas que devemos ajudar os participantes a entender são:

-       O que a empresa quer de mim ?

-       Por que é importante que eu faça isso?

-       Você vai me dar recursos para executar o meu melhor?

-       Eu tenho o conhecimento e as habilidades necessárias para entregar a performance que vocês querem?

-       Como eu vou saber e acompanhar se estou e se estamos dando os resultados desejados como profissional e como empresa?

-       O que eu ganho com isso?

Aqui na Digi é assim. Notamos que a comunicação é fator essencial nas campanhas de incentivo modernas e que sua aplicação adequada potencializa e diminui o investimento necessário em premiação, trazendo engajamento através do pertencimento e capacitação. Vale a pena planejar e executar campanhas com foco no participante e investir seu tempo preocupado em fornecer informações às pessoas. Treinar e capacitar o profissional a trabalhar melhor, vai afetar a performance positivamente e gerar melhoria natural em resultados e vendas.

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Visite o site da agência, especializada em incentivo de vendas: www.incentivodevendas.com.br