4 ações de incentivo matadoras, sem premiação
MELHORAR VENDAS OU OUTROS INDICADORES COM INCENTIVO, SEM PREMIAÇÃO É POSSÍVEL E DÁ RESULTADOS.
Em termos de objetivo, o marketing de incentivo em geral almeja aumentar indicadores específicos através da estimulação, provocação ou preparação de times, em ultima análise: Motivar Pessoas. Quando se fala em incentivo de vendas, todos logo pensam em prêmios para quem bater metas.
Mas para aumentar os resultados ou incentivar times a alcançarem metas, é possível usar outros artifícios tão eficientes e mais inteligentes que apenas dar prêmios.
Conheça agora 4 ações que não envolvem premiação mas pesam muito na superação de metas e alcance de objetivos:
A) Reconhecimento
Ter seu trabalho reconhecido e seu empenho ressaltado publicamente é ainda um dos mais incentivadores atos. Uma comemoração pública, um discurso ou um elogio de superiores tem um impacto muito grande e profissionalmente é um dos objetivos principais de grandes profissionais e lideres.
Este tipo de artificio é utilizado por grandes lideres e pode ser implementado para seus times. Seu custo é relativo e pode ser zero, inclusive.
O principio teórico é de que as pessoas tem seus motivadores internos mas é certo que todos gostam de ter seu empenho reconhecido pelos outros e especialmente seus superiores hierárquicos e pares.
Pequenos encontros de times, com cerimonias simples de premiação ou reconhecimento público funcionam super bem.
A chave pode ser manter estes eventos em frequência previsível e esperada, para que os colaboradores possam criar uma relação de desejo e interesse em serem reconhecidos no próximo evento.
B) Treinamento e capacitação
Não há forma de melhorarmos sem capacitação. Presumo que um profissional experiente consiga chegar no seu limite de produção após desenvolver algum tempo de trabalho. Após alcançar seu nível padrão máximo, dificilmente este profissional conseguirá aumentar sua performance sem que ocorra uma mudança externa (como uma mudança econômica, impacto sazonal ou outro fator externo) ou que ele faça algo fora do padrão anterior. Entre as coisas que podemos fazer para dar oportunidades de nossos colaboradores mudarem seus padrões esta o treinamento e capacitação técnico ou de conhecimento.
Isso mesmo, treinar habilidades novas de vendas ou matemáticas ou algo especifico ao seu negócio, pode criar oportunidades de crescimento e melhoria de performance.
Tendo isso em mente, é fácil imaginar que programas de treinamento e capacitação podem influenciar positivamente nos resultados dos seus times.
Tenho uma história que aconteceu com um cliente da nossa Agência Digi:
Os vendedores trabalhavam por muitos anos no padrão "TIRAR PEDIDOS". Eles já entraram no automático, tinham sua agenda de visitas e passavam em locadoras de video vendendo VHSs para seus administradores ou proprietários. A rotina era tão antiga que o processo de vender, com argumentos de vendas bons e o uso das ferramentas oferecidas pela empresa era fraquíssimo.
Para entendermos as oportunidades de como apoiar o time de vendas deste cliente a se superar, mudando algumas atitudes e implementando novas ferramentas, fomos a campo pesquisar o dia a dia do vendedor, quando percebemos que ele estava no modo automático. Além disso, notamos que a empresa fornecia grande variedade de matérias muito interessantes de PDV. Eram cartazes, maquetes, miniaturas, bonecos em tamanho real e outros "mimos" que o vendedor poderia utilizar como presente ou até mesmo utiliza-los para enfeitar a loja e gerar pontos extras e promoções para que o cliente das locadoras se interessasse em alugar os filmes novos, por exemplo.
Os vendedores, em modo padrão, já carregavam o material como um estorvo - nossa, tenho que carregar estas coisas no carro o dia todo - e terminavam distribuindo sem animo ou exploração do potencial comercial que estes materiais dariam.
Para viabilizar um aumento perceptível nas vendas, a Digi planejou um treinamento on-line e algumas seções regionais presencias com formas de aproveitar os materiais de venda para gerar pontos extras, além de argumentos de vendas para todos os lançamentos. Além disso, melhoramos o processo de acesso a informações dos produtos para que o time pudesse dominar cada titulo novo e vende-lo com mais garra.
É claro que o resultado, no final de um ano, foi o sucesso. Um incremento de vendas na ordem de 20% para uma categoria que avançava muito pouco com a tradição do atendimento "tira pedido".
Lição do episódio, para o cliente: Treinamento e capacitação, além de motivar as pessoas a aprenderem e crescerem sempre, podem gerar mudanças de hábitos positivas que geram melhoria de performance.
C) Pertencimento
Sentir-se parte de algo maior é extremamente motivador, especialmente quando há alinhamento de valores e objetivos.
Não é a toa que empresas gastam tempo criando seus firmamentos de visão, missão e valores. É claro que times que sabem os objetivos e vivem os mesmos valores se integram melhor e alcançam resultados claros.
Como dizia o gato de Alice no país das maravilhas: Se você vai para qualquer lugar, qualquer caminho é o certo.
Com esta afirmação, levo você a imaginar o quanto é importante que nossos colaboradores saibam quais são as nossas intenções como empresa, quais são os nossos valores, quais são os planos maiores, quais são nossos diferencias. Dar motivos de orgulharem-se de suas empresas mãe, de seus produtos e do trabalho de seus pares, é extremamente motivador. E além disso, mais que motivador, é essencial e diferencial - crucial para a felicidade e existência, ajuda a entender e saber o propósito de seu time. Este fator vai ajudar seu time a encontrar a próxima ação que sugiro, que tem a ver com saber seu próprio propósito dentro do propósito global.
D) Senso de utilidade
Ainda alinhado com o pertencimento, a ideia de saber qual é o meu papel no todo é muito importante. Seja no time de futebol ou vôlei, aonde a sua posição determina suas responsabilidades e o cumprimento delas determina o sucesso do time, o conhecimento do nosso papel é crucial para nos motivarmos e até mesmo nos auto-avaliarmos.
A idéia desta ação é bem simples: As pessoas precisam saber qual parte do todo é responsabilidade delas e qual a importância disto no resultado final.
Ter certeza desta influencia de seu trabalho sobre o resultado almejado, irá garantir que você vai se empenhar.
Em termos práticos, uma liderança clara, documentos e job descriptions precisos além de dashboards ou documentos com relatórios frequentes que mostrem o desempenho individual de cada colaborador são fatores que irão contribuir em incentivar melhorias e superação pessoal de seu time e empresa.
Ao prestar atenção nestes fatores, estou certo de que boa parte de uma campanha de incentivo está nestas simples ações que não exigem premiação e que algumas podem ser até sem custos adicionais.
Agora é só você quebrar o paradigma de sua área de vendas ou de seus departamentos de que os vendedores só vão se superar se premiarmos com dinheiro ou com campanhas caras que terminam em viagens aos vencedores.
Ah, e não se esqueça que existem .
