10 passos para executar uma campanha de incentivo fantástica
Conheça os 10 itens a se considerar quando planejar uma campanha de incentivo para seu negócio.
Tenho ministrado um curso de planejamento de campanhas de incentivo, dentro da Agência Digi, com o intuito de sermos a agência com mais profissionais especificamente qualificados no mercado. Treinamos todos os tipos de colaboradores, do atendimento aos programadores. Este treinamento é baseado nos princípios de planejamento de incentivos da ASSOCIAÇÃO DE MARKETING DE INCENTIVO , nos EUA (IMA- Incentive Marketing Association - www.incentivemarketing.org ).
O treinamento começa analisando justamente os 10 passos que iremos aprender para fazer um planejamento de campanhas de incentivo efetivo. Mesmo que os profissionais não sejam planares, entender como se planeja a campanha, é interessante para entender os detalhes e poder trabalhar nas campanhas, em tempo real, para melhora-las, analisa-las e etc.
1)Plano de ação - Aqui se define o objetivo da campanha, e gosto dever esta etapa como um plano de negócios propriamente dito. Devemos olhar para todos os aspectos, expectativas, dificuldades e desafios, além de principalmente tentar traçar claramente o objetivo e nossa expectativa ao final do programa, seja ele do tamanho que for.
2)Identificação do público - Como qualquer campanha de comunicação e marketing, um dos passos mais importantes é reconhecer o público e desvendar com quem vamos conversar. Vale uma análise completa de classe social, gênero e etc. Você pode inclusive fazer uma pequena pesquisa de campo/mercado se você não conhece bem os times que irão participar.
3)Pesquisa de ambiente e oportunidades - Uma pesquisa em campo é sempre bem vinda. Várias vezes que fui pessoalmente visitar a rotina, de um time que iria incentivar, descobri oportunidades para mudar a rotina , por exemplo, e gerar resultados melhores sem agregar nenhum custo - apenas usando processos que já existiam, de forma melhor.
4)Estrutura do programa / regulamento - Nesta fase, há muitas variáveis importantes, vou dedicar um post de blog só para isso em breve. O regulamento vai definir todas as regras e especialmente definir as regras de elegibilidade, forma de premiação, pontuação, participação. Também vai garantir que a campanha tenha grande senso de justiça entre os participantes. Na estrutura do programa iremos definir a forma de premiação, se é "open ended", "closed ended"ou "plateau". Visite em breve para um post só sobre isso.
5)Comunicação e treinamento - A comunicação é a ferramenta mais poderosa e importante de uma campanha, não a toa as campanhas são normalmente executadas por agências de comunicação. Isso acontece por que todo o investimento de uma campanha de incentivo acaba dependendo da freqüência e forma que a campanha é lembrada e "utilizada" pelo time a ser incentivado. O treinamento entra neste passo mas pode merecer um passo só para ele. Ações de capacitação, on-line ou não são determinantes para uma campanha com resultados favoráveis (veja o artigo anterior "incentivo de vendas sem capacitação é insanidade")
6)Recompensas e reconhecimento - Premiação é importante , e nesta fase do planejamento iremos pensar estrategicamente o que é como será. Mas não só de recompensa vive o incentivo. Boa parte da motivação vem do reconhecimento exclusivo/privado ou público das boas performances e performers.
7)Orçamento -Todo o plano que se preze tem um orçamento muito bem feito que justifica a viabilidade e utilidade do projeto. Esta é uma fase crucial e dependendo da forma de premiação da campanha , se for "open ended", você precisará simular cenários para saber os investimentos em diversas circunstâncias.
8)Métricas - Um bom plano terá metas claras e métricas cruciais determinantes que poderão e deverão ser acompanhadas periodicamente. Para o cliente, esta parte é muito importante e defini-la antes de começar a campanha pode ajudar a estabelecer as expectativas realistas, dos stakeholders da campanha, e garantir satisfação com entendimento claro dos resultados esperados e também o progresso mês a mês.
9)Gestão e administração (permanente) - Para gerenciar uma campanha periodicamente, as métricas do item acima serão imprescindíveis. Sugiro criar uma rotina semanal de análise dos KPIs para poder garantir que a campanha possa tomar rumos diferentes conforme vamos descobrindo as reações do público e os resultados da campanha.
10)Analise e feedback - Para um incentivo de longo prazo e resultados que sejam perpetuados, valorizando ainda mais o investimento feito na campanha, é necessário fazer a análise da campanha e o feedback aos participantes. Isso vale para a agência fazer ao cliente mas também estimular as hierarquias superiores de participantes da campanha a passarem feedback de resultados e participações para suas equipes. Superando as metas ou não, seu time precisa saber o que aconteceu, o que foi feito para ir bem e o que poderia ser feito para ir melhor. Esta prática não é comum mas julgo muito importante. E depois disso, já estamos prontos para a próxima campanha.
Estes passos com certeza fazem parte de um bom plano para uma campanha de incentivo e seu uso vai, com certeza, garantir que sua campanha funcione de uma forma mais orgânica e fluida, além de permitir manobras de melhoria que vão certificar bons resultados no longo prazo. Lembre-se uma boa campanha de incentivo deixa marcas de longo prazo nas equipes e na empresa, permite mudança de cultura e criar um ambiente mais homogêneo. Aproveite cada oportunidade.
3)Pesquisa de ambiente e oportunidades - Uma pesquisa em campo é sempre bem vinda. Várias vezes que fui pessoalmente visitar a rotina, de um time que iria incentivar, descobri oportunidades para mudar a rotina , por exemplo, e gerar resultados melhores sem agregar nenhum custo - apenas usando processos que já existiam, de forma melhor.
4)Estrutura do programa / regulamento - Nesta fase, há muitas variáveis importantes, vou dedicar um post de blog só para isso em breve. O regulamento vai definir todas as regras e especialmente definir as regras de elegibilidade, forma de premiação, pontuação, participação. Também vai garantir que a campanha tenha grande senso de justiça entre os participantes. Na estrutura do programa iremos definir a forma de premiação, se é "open ended", "closed ended"ou "plateau". Visite em breve para um post só sobre isso.
5)Comunicação e treinamento - A comunicação é a ferramenta mais poderosa e importante de uma campanha, não a toa as campanhas são normalmente executadas por agências de comunicação. Isso acontece por que todo o investimento de uma campanha de incentivo acaba dependendo da freqüência e forma que a campanha é lembrada e "utilizada" pelo time a ser incentivado. O treinamento entra neste passo mas pode merecer um passo só para ele. Ações de capacitação, on-line ou não são determinantes para uma campanha com resultados favoráveis (veja o artigo anterior "incentivo de vendas sem capacitação é insanidade")
6)Recompensas e reconhecimento - Premiação é importante , e nesta fase do planejamento iremos pensar estrategicamente o que é como será. Mas não só de recompensa vive o incentivo. Boa parte da motivação vem do reconhecimento exclusivo/privado ou público das boas performances e performers.
7)Orçamento -Todo o plano que se preze tem um orçamento muito bem feito que justifica a viabilidade e utilidade do projeto. Esta é uma fase crucial e dependendo da forma de premiação da campanha , se for "open ended", você precisará simular cenários para saber os investimentos em diversas circunstâncias.
8)Métricas - Um bom plano terá metas claras e métricas cruciais determinantes que poderão e deverão ser acompanhadas periodicamente. Para o cliente, esta parte é muito importante e defini-la antes de começar a campanha pode ajudar a estabelecer as expectativas realistas, dos stakeholders da campanha, e garantir satisfação com entendimento claro dos resultados esperados e também o progresso mês a mês.
9)Gestão e administração (permanente) - Para gerenciar uma campanha periodicamente, as métricas do item acima serão imprescindíveis. Sugiro criar uma rotina semanal de análise dos KPIs para poder garantir que a campanha possa tomar rumos diferentes conforme vamos descobrindo as reações do público e os resultados da campanha.
10)Analise e feedback - Para um incentivo de longo prazo e resultados que sejam perpetuados, valorizando ainda mais o investimento feito na campanha, é necessário fazer a análise da campanha e o feedback aos participantes. Isso vale para a agência fazer ao cliente mas também estimular as hierarquias superiores de participantes da campanha a passarem feedback de resultados e participações para suas equipes. Superando as metas ou não, seu time precisa saber o que aconteceu, o que foi feito para ir bem e o que poderia ser feito para ir melhor. Esta prática não é comum mas julgo muito importante. E depois disso, já estamos prontos para a próxima campanha.
Estes passos com certeza fazem parte de um bom plano para uma campanha de incentivo e seu uso vai, com certeza, garantir que sua campanha funcione de uma forma mais orgânica e fluida, além de permitir manobras de melhoria que vão certificar bons resultados no longo prazo. Lembre-se uma boa campanha de incentivo deixa marcas de longo prazo nas equipes e na empresa, permite mudança de cultura e criar um ambiente mais homogêneo. Aproveite cada oportunidade.
