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sexta-feira, 29 de abril de 2016

10 passos para uma campanha de incentivo fantástica

10 passos para executar uma campanha de incentivo fantástica

Conheça os 10 itens a se considerar quando planejar uma campanha de  incentivo para seu negócio.


Tenho ministrado um curso de planejamento de campanhas de incentivo, dentro da Agência Digi, com o intuito de sermos a agência com mais profissionais especificamente qualificados no mercado. Treinamos todos os tipos de colaboradores, do atendimento aos programadores. Este treinamento é baseado nos princípios de planejamento de incentivos da ASSOCIAÇÃO DE MARKETING DE INCENTIVO , nos EUA (IMA- Incentive Marketing Association - www.incentivemarketing.org ). 
O treinamento começa analisando justamente os 10 passos que iremos aprender para fazer um planejamento de campanhas de incentivo efetivo. Mesmo que os profissionais não sejam planares, entender como se planeja a campanha, é interessante para entender os detalhes e poder trabalhar nas campanhas, em tempo real, para melhora-las, analisa-las e etc.


Conheça os pilares de um bom planejamento:

1)Plano de ação - Aqui se define o objetivo da campanha, e gosto dever esta etapa como um plano de negócios propriamente dito. Devemos olhar para todos os aspectos, expectativas, dificuldades e desafios, além de principalmente tentar traçar claramente o objetivo e nossa expectativa ao final do programa, seja ele do tamanho que for.






2)Identificação do público - Como qualquer campanha de comunicação e marketing, um dos passos mais importantes é reconhecer o público e desvendar com quem vamos conversar. Vale uma análise completa de classe social,  gênero e etc. Você pode inclusive fazer uma pequena pesquisa de campo/mercado se você não conhece bem os times que irão participar.

3)Pesquisa de ambiente e oportunidades - Uma pesquisa em campo é sempre bem vinda. Várias vezes que fui pessoalmente visitar a rotina, de um time que iria incentivar, descobri oportunidades para mudar a rotina , por exemplo, e gerar resultados melhores sem agregar nenhum custo - apenas usando processos que já existiam, de forma melhor.



4)Estrutura do programa / regulamento - Nesta fase, há muitas variáveis importantes, vou dedicar um post de blog só para isso em breve. O regulamento vai definir todas as regras e especialmente definir as regras de elegibilidade, forma de premiação, pontuação, participação. Também vai garantir que a campanha tenha grande senso de justiça entre os participantes. Na estrutura do programa iremos definir a forma de premiação, se é "open ended", "closed ended"ou "plateau". Visite em breve para um post só sobre isso.


5)Comunicação e treinamento - A comunicação é a ferramenta mais poderosa e importante de uma campanha, não a toa as campanhas são normalmente executadas por agências de comunicação. Isso acontece por que todo o investimento de uma campanha de incentivo acaba dependendo da freqüência e forma que a campanha é lembrada e "utilizada" pelo time a ser incentivado. O treinamento entra neste passo mas pode merecer um passo só para ele. Ações de capacitação, on-line ou não são determinantes para uma campanha com resultados favoráveis (veja o artigo anterior  "incentivo de vendas sem capacitação é insanidade")


6)Recompensas e reconhecimento - Premiação é importante , e nesta fase do planejamento  iremos pensar estrategicamente o que é como será. Mas não só de recompensa vive o incentivo. Boa parte da motivação vem do reconhecimento exclusivo/privado ou público das boas performances e performers.

7)Orçamento -Todo o plano que se preze tem um orçamento muito bem feito que justifica a viabilidade e utilidade do projeto. Esta é uma fase crucial e dependendo da forma de premiação da campanha , se for "open ended", você precisará simular cenários para saber  os investimentos em diversas circunstâncias.


8)Métricas - Um bom plano terá metas claras e métricas cruciais determinantes que poderão e deverão ser acompanhadas periodicamente. Para o cliente, esta parte é muito importante e defini-la antes de começar a campanha pode ajudar a estabelecer as expectativas realistas, dos stakeholders da campanha, e garantir satisfação com entendimento claro dos resultados esperados e também o progresso mês a mês.


9)Gestão e administração (permanente) - Para gerenciar uma campanha periodicamente, as métricas do item acima serão imprescindíveis. Sugiro criar uma rotina semanal de análise dos KPIs para poder garantir que a campanha possa tomar rumos diferentes conforme vamos descobrindo as reações do público e os resultados da campanha.



10)Analise e feedback - Para um incentivo de longo prazo e resultados que sejam perpetuados, valorizando ainda mais o investimento feito na campanha, é necessário fazer a análise da campanha e o feedback aos participantes. Isso vale para a agência fazer ao cliente mas também estimular as hierarquias superiores de participantes da campanha a passarem feedback de resultados e participações para suas equipes. Superando as metas ou não, seu time precisa saber o que aconteceu, o que foi feito para ir bem e o que poderia ser feito para ir melhor. Esta prática não é comum mas julgo muito importante. E depois disso, já estamos prontos para a próxima campanha.

Estes passos com certeza fazem parte de um bom plano para uma campanha de incentivo e seu uso vai, com certeza, garantir que sua campanha funcione de uma forma mais orgânica e fluida, além de permitir manobras de melhoria que vão certificar bons resultados no longo prazo. Lembre-se uma boa campanha de incentivo deixa marcas de longo prazo nas equipes e na empresa, permite mudança de cultura e criar um ambiente mais homogêneo. Aproveite cada oportunidade.

quinta-feira, 4 de junho de 2015

Comunicação, pertencimento e treinamento: a força que vai além da premiação no incentivo

Incentivo não é sinônimo de recompensa. As campanhas mais modernas vão além, e mostram muito bons resultados, apostando nas pessoas e nos relacionamentos.

Por Cristiano Miano


Quando se fala de incentivo, todos logo pensam em prêmios que são dados em contrapartida a superação de metas de vendas. Há muito tempo, esta abordagem já está vencida e não é a mais eficiente. O melhor programa de incentivo, dos dias atuais, trabalha as pessoas, suas competências e suas percepções sobre a empresa e sua colaboração para o todo, para os objetivos da companhia e de seus colegas.

As campanhas de incentivo apareceram principalmente em departamentos comerciais ou de trade marketing das empresas.
Há muito tempo, o básico foi imaginar que se um vendedor superasse suas metas, poderia ganhar uma viagem marcante que eventualmente ele nunca teria oportunidade de usufruir, em condições normais, ou um prêmio impactante. Isso, nas melhores hipóteses, pois ainda mais comum era tentar dar dinheiro disfarçado de cartão de presente ou vale.

Com o amadurecimento das campanhas, especialmente com a facilidade e barateamento das comunicações personalizadas, o incentivo deixou de ser “premiação” para se tornar programas de desenvolvimento e melhoria de times. Os melhores resultados de hoje são frutos de uma imersão do colaborador nos valores, nos objetivos e no planejamento das empresas e de seus departamentos. Tudo isso se consegue com boa comunicação, planejada com cautela e técnica, observando os princípios do incentivo.

Para conectar os colaboradores aos planos da empresa, é necessário considerar os seguintes passos:

-       Engajar
-       Motivar
-       Reconhecer
-       Recompensar

O engajamento e a motivação podem ser trabalhados juntos em programas de incentivo completos. Engajar, e gerar senso de pertencimento ao time, passa por mostrar os objetivos da empresa e do programa e chega a mostrar indicadores gerenciais da companhia que possa ilustrar ao colaborador, como sua contribuição com trabalho ajuda nos resultados medidos pelos gestores da empresa e pelo mercado no qual ela atua. Sendo assim, é bastante interessante mostrar aos participantes quais são os valores que guiam a empresa, quem são seus concorrentes, quais são as peculiaridades do mercado, como podemos ser melhores, qual espaço do mercado é ocupado pelos seus produtos e como ele é vendido, por exemplo.

Esta imersão traz, comprovadamente, pertencimento à causa e ajuda o colaborador a entender aonde, como e por que a empresa precisa chegar. Entendendo assim como o individuo e seu trabalho ajudam nestas metas maiores. Pertencer a algo maior e alcançar um objetivo nobre ou mensurável, sempre irá motivar pessoas. Muitas empresas contam com grandes lideres, mas muitas vezes eles não tem atuação ampla ou visível por toda a empresa, especialmente nos times mais periféricos de vendas regionais ou filiais. Para isso, a comunicação efetiva é muito útil e importante.

Capacitação, promovida através de programas de incentivo, é ótima ferramenta para dar poder ao time, seja ou não de vendas, a vender mais ou melhorar. Imagine a seguinte situação: João é um vendedor com mais de 10 anos de experiência na empresa e é o melhor da sua área. Ele vende 100 produtos por mês, todos os meses há mais de 8 anos. É o recordista de vendas. Imagine que com uma campanha especifica, sua empresa quer que o João venda 10 produtos a mais por mês e, caso isso aconteça, lhe premiará com uma linda viagem.
Por mais que o João tente, não consegue vender mais pois não há variáveis que ele acredite poder mudar na equação de vendas.  João, poderia vender, por exemplo, se mudasse hábitos diários ou adicionasse técnicas específicas ao seu repertório.  Uma das possíveis soluções, seria ensinar o João a vender com técnicas de persuasão e negociação. Com um treinamento destes, João se sentiria mais competente para aumentar as vendas e estaria mais capacitado, com certeza.

 Treinamentos on-line ou presenciais, além de capacitar, são uma das ferramentas mais importantes para comunicar, unindo a possibilidade de ensinar e sensibilizar, o time sobre os valores e objetivos maiores da empresa. Por isso, vamos tratar um pouco mais sobre isso, neste artigo.



 Fator importante para o engajamento e capacitação, o treinamento pode ser feito através de textos, vídeos, games e presencial. Este material pode ser entregue personalizado, via internet por portal ou email, com suporte por aplicativo mobile ou sms.

Com as ferramentas de comunicação e capacitação on-line, as primeiras perguntas que devemos ajudar os participantes a entender são:
-       O que a empresa quer de mim ?
-       Por que é importante que eu faça isso?
-       Você vai me dar recursos para executar o meu melhor?
-       Eu tenho o conhecimento e as habilidades necessárias para entregar a performance que vocês querem?


-       Como eu vou saber e acompanhar se estou e se estamos dando os resultados desejados como profissional e como empresa?
-       O que eu ganho com isso?


Aqui na Digi é assim. Notamos que a comunicação é fator essencial nas campanhas de incentivo modernas e que sua aplicação adequada potencializa e diminui o investimento necessário em premiação, trazendo engajamento através do pertencimento e capacitação. Vale a pena planejar e executar campanhas com foco no participante e investir seu tempo preocupado em fornecer informações às pessoas. Treinar e capacitar o profissional a trabalhar melhor, vai afetar a performance positivamente e gerar melhoria natural em resultados e vendas.

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Visite o site da agência, especializada em incentivo de vendas: www.incentivodevendas.com.br