Incentivo não é sinônimo de recompensa.
As campanhas mais modernas vão além, e mostram muito bons resultados, apostando
nas pessoas e nos relacionamentos.
Por
Cristiano Miano
Quando se fala de incentivo,
todos logo pensam em prêmios que são dados em contrapartida a superação de
metas de vendas. Há muito tempo, esta abordagem já está vencida e não é a mais
eficiente. O melhor programa de incentivo, dos dias atuais, trabalha as
pessoas, suas competências e suas percepções sobre a empresa e sua colaboração
para o todo, para os objetivos da companhia e de seus colegas.
As campanhas de incentivo
apareceram principalmente em departamentos comerciais ou de trade marketing das
empresas.
Há muito tempo, o básico foi
imaginar que se um vendedor superasse suas metas, poderia ganhar uma viagem
marcante que eventualmente ele nunca teria oportunidade de usufruir, em
condições normais, ou um prêmio impactante. Isso, nas melhores hipóteses, pois
ainda mais comum era tentar dar dinheiro disfarçado de cartão de presente ou
vale.
Com o amadurecimento das
campanhas, especialmente com a facilidade e barateamento das comunicações
personalizadas, o incentivo deixou de ser “premiação” para se tornar programas
de desenvolvimento e melhoria de times. Os melhores resultados de hoje são
frutos de uma imersão do colaborador nos valores, nos objetivos e no planejamento
das empresas e de seus departamentos. Tudo isso se consegue com boa comunicação,
planejada com cautela e técnica, observando os princípios do incentivo.
Para
conectar os colaboradores aos planos da empresa, é necessário considerar os
seguintes passos:
-
Engajar
-
Motivar
-
Reconhecer
-
Recompensar
O engajamento e a motivação
podem ser trabalhados juntos em programas de incentivo completos. Engajar, e
gerar senso de pertencimento ao time, passa por mostrar os objetivos da empresa
e do programa e chega a mostrar indicadores gerenciais da companhia que possa
ilustrar ao colaborador, como sua contribuição com trabalho ajuda nos
resultados medidos pelos gestores da empresa e pelo mercado no qual ela atua.
Sendo assim, é bastante interessante mostrar aos participantes quais são os
valores que guiam a empresa, quem são seus concorrentes, quais são as
peculiaridades do mercado, como podemos ser melhores, qual espaço do mercado é
ocupado pelos seus produtos e como ele é vendido, por exemplo.
Esta imersão traz,
comprovadamente, pertencimento à causa e ajuda o colaborador a entender aonde,
como e por que a empresa precisa chegar. Entendendo assim como o individuo e
seu trabalho ajudam nestas metas maiores. Pertencer a algo maior e alcançar um
objetivo nobre ou mensurável, sempre irá motivar pessoas. Muitas empresas
contam com grandes lideres, mas muitas vezes eles não tem atuação ampla ou
visível por toda a empresa, especialmente nos times mais periféricos de vendas
regionais ou filiais. Para isso, a comunicação efetiva é muito útil e
importante.
Capacitação, promovida
através de programas de incentivo, é ótima ferramenta para dar poder ao time,
seja ou não de vendas, a vender mais ou melhorar. Imagine a seguinte situação:
João é um vendedor com mais de 10 anos de experiência na empresa e é o melhor
da sua área. Ele vende 100 produtos por mês, todos os meses há mais de 8 anos.
É o recordista de vendas. Imagine que com uma campanha especifica, sua empresa
quer que o João venda 10 produtos a mais por mês e, caso isso aconteça, lhe
premiará com uma linda viagem.
Por mais que o João tente,
não consegue vender mais pois não há variáveis que ele acredite poder mudar na
equação de vendas. João, poderia vender,
por exemplo, se mudasse hábitos diários ou adicionasse técnicas específicas ao
seu repertório. Uma das possíveis
soluções, seria ensinar o João a vender com técnicas de persuasão e negociação.
Com um treinamento destes, João se sentiria mais competente para aumentar as
vendas e estaria mais capacitado, com certeza.
Treinamentos on-line ou presenciais, além de
capacitar, são uma das ferramentas mais importantes para comunicar, unindo a
possibilidade de ensinar e sensibilizar, o time sobre os valores e objetivos
maiores da empresa. Por isso, vamos tratar um pouco mais sobre isso, neste
artigo.
Com as ferramentas de
comunicação e capacitação on-line, as primeiras perguntas que devemos ajudar os
participantes a entender são:
-
O que a empresa quer de mim ?
-
Por que é importante que eu faça isso?
-
Você vai me dar recursos para executar o meu melhor?
-
Eu tenho o conhecimento e as habilidades necessárias para entregar a
performance que vocês querem?
- Como eu vou saber e acompanhar se estou e se estamos dando os
resultados desejados como profissional e como empresa?
-
O que eu ganho com isso?
Aqui na Digi é assim. Notamos
que a comunicação é fator essencial nas campanhas de incentivo modernas e que
sua aplicação adequada potencializa e diminui o investimento necessário em
premiação, trazendo engajamento através do pertencimento e capacitação. Vale a
pena planejar e executar campanhas com foco no participante e investir seu
tempo preocupado em fornecer informações às pessoas. Treinar e capacitar o
profissional a trabalhar melhor, vai afetar a performance positivamente e gerar
melhoria natural em resultados e vendas.
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