INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL EM CAMPANHAS DE RELACIONAMENTO E INCENTIVO

INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL EM CAMPANHAS DE RELACIONAMENTO E INCENTIVO

Como a inteligência artificial pode ser usada em programas de incentivo e relacionamento além de programas específicos no RH para reter e incentivar talentos.

Em Setembro de 2018 fui convidado pela AMPRO para trazer uma pesquisa internacional sobre incentivo e reconhecimento no maior evento do marketing de incentivo do país: AMPRO INCENTIVE MEETING. Como diretor da IMA nos EUA, fui logo buscar as pesquisas mais recentes no país e procurei a IRF (Incentive Research Foundation www.theirf.org ).

Não surpreendentemente, uma semana antes de minha busca, a IRF havia terminado de publicar os resultados de uma excelente pesquisa sobre como a inteligência artificial já está afetando e vai afetar o nosso mercado. Então foi com ela que comecei meu estudo para a apresentação no INCENTIVE MEETING. Para conhecer a pesquisa na integra: The Impact and Potential of Artificial Intelligence in Incentives, Rewards, and Recognition

A realidade sobre o uso de IA em programas de relacionamento e incentivo é que já está sendo aplicada e que o potencial é enorme e surpreendente.

“Se você quer escalar o talento em sua empresa, abrace a ideia de que você precisará premiar e reconhecer os indivíduos de novas formas e de maneiras personalizadas” Charan, Barton, and Carey 2018

Para começarmos a entender o potencia da Inteligência artificial, é importante entender os seguintes termos:

Inteligência artificial (IA): Qualquer coisa feita pelo homem que aprende por experiência e copia a inteligência humana.

Análises preditivas: Uma forma de análise estatística que procura padrões, encontra tendências e prevê eventos futuros/resultados

Big data:É o combustível para as análises preditivas e machine learning.

Machine learning: Representa as últimas técnicas de análise estatísticas, reconhecimento de padrões e análise preditiva. É basicamente a capacidade de um computador aprender pelos padrões de comportamento, repetição e tendências.

Quando falamos de incentivo e relacionamento, há um ativo que se constrói intrinsecamente. São os dados e a riqueza dos dados que se pode adquirir do público pelo nível de relacionamento que se cria nestes programas.  Os sistemas podem, desde detectar hábitos e guardar informações sobre isso, até fazer perguntas pessoais aos participantes para mapear interesses e dados pessoais.

Uma das aplicações da IA, que é muito prática é a análise de dados para trazer insights de negócios. E neste caso, podemos olhar no gráfico a sofisticação possível neste tipo de análise e o impacto disso no valor de negócios desta aplicação.

A mais básica das aplicações da análise dedados, a retrospectiva, usávamos dados para ver séries históricas e analisar comportamento e tendências. Um exemplo seria a análise história do preço do Dolar em Reais para dizer quanto subiu ou desceu em um ano ou outro período. Depois de analisar a história, pode-se fazer um diagnóstico para entender o por que o Dolar variou daquela forma. E continuando a crescer na complexidade e consequente valor, vem a análise preditiva e a prescritiva. A primeira pode prever o que vai acontecer e a segunda pode dizer o que fazer para determinar um caminho ou outro (como mexer no futuro, sendo guiado pelo computador a tomar ações antes do tempo). 

A análise preditiva está famosa e comum hoje em dia. Você sabia que o facebook pode dizer quais pessoas vão casar ou se separar amanhã, com uma grande precisão? Isso de forma rápida e apenas usando dados e mapeando comportamentos, na escala que o número de usuários deles e a velocidade de processamento moderna de dados permite.

Por sua vez, a prescritiva usa a capacidade de detectar o futuro para não só saber o que vai acontecer mas mistura com a análise histórica e consegue “prescrever” o remédio para cada tipo de resultado que você pode querer do comportamento padrão. Para simplificar, vamos imaginar que você é o diretor de uma companhia e rodando um programa de incentivo, obtém dados dos colaboradores com melhor performance. Um dashboard de inteligência artificial conseguiria te dizer quais colaboradores vão reagir bem ao incentivo, quais necessitariam de um outro tipo de incentivo e quais nem adianta tentar incentivar. Imagine agora que seu dashboard poderia inclusive te dizer que é melhor dar uma promoção ao Joãozinho nos próximos 3 meses ou ele pode ir embora da empresa.

Essas mesmas técnicas já podem ser utilizadas para entender o comportamento dos nossos públicos a conteúdos e campanhas especificas, podendo nos dar insights para melhorar a campanha e dar melhores resultados. Além disso, se sabemos como as pessoas reagem aos nossos comunicados e conteúdos, podemos melhora-los e aumentar o engajamento dos colaboradores com a empresa e coma a campanha.

E só para uma breve lembrança, já sabemos que mais que premiação, o Pertencimento e o reconhecimento motivam mais que a premiação. E nesse caso, tanto pertencimento quanto reconhecimento podem ser feito de forma mais eficiente, sabendo que tipo de impacto cada um dos incentivos e ferramentas vai ter sobre cada individuo. E é lógico que já é possível programar sistemas que automatizam a reação e a personalização da comunicação progressiva.

Pois é , é isso mesmo que você está entendendo: AI pode fazer nossas campanhas e programas serem muito mais eficientes, aumentar nosso ROI e impactar muito mais áreas de uma companhia.

Se você já está contente com o impacto desta tecnologia, ainda faltou mencionar que a inteligência artificial e o machine learning ainda permite criar robôs muito inteligentes que podem motivar os participantes com mensagens personalizadas no nível psicológico ou responder a perguntas frequentes e auxiliar os colaboradores a melhorarem suas performances com treinamentos personalizados (já que dá para prever também como cada usuário vai absorver melhor o conteúdo, por saber históricamente como cada perfil reage). 

Se você gostou do que leu é quer mais informações:
Baixe aqui a apresentação feita no INCENTIVE MEETING, em português: https://www.dropbox.com/s/6f4nhegkho5h4cw/INTELIGENCIA_ARTIFICIAL_INCENTIVO_RELACIONAMENTO_INCENTIVE_MEETING_CRISTIANO_MIANO.pdf?dl=1

Incentivo de vendas e relacionamento em 2019

E aí chega o novo ano. 2019 tem tudo para ser um grande ano.
 Como dono de agência de comunicação, costumo dizer aos meus amigos que no meu negócio é possível prever como os anos que vão entrar serão, para o país como um todo. É simples. Se em Outubro a agência está recebendo muitas demandas de concorrências e muitos projetos para o ano seguinte estão sendo contratados, é batata: Teremos um bom ano. O contrário também denota um ano que entra parado, na economia.
Então, Cris? Como será 2019?
Bom, parece que será excelente. Muitos projetos de médio prazo sendo contratados para 2019 e anos seguintes.
Trazendo para uma análise de opinião própria, tenho algumas expectativas para este ano , no que diz respeito ao mercado de marketing de incentivo e relacionamento.
Parece que não tem volta, empresas do mundo inteiro já entenderam que o futuro e presente da comunicação é a gestão e valorização da comunidade. Mais precisamente, as comunidades que as empresas alimentam e de que são alimentadas. Falo da comunidade de clientes, consumidores fidelizados, prospect, pessoas com afinidades conectadas em suas redes sociais, colaboradores, stakeholders/acionistas e etc.
E com isso em vista, minha expectativa para 2019 é que muitas empresas invistam no relacionamento com estes seus públicos de forma dirigida, personalizada e em duas mãos. Já não se faz mais comunicação unilateral há muito.
No mercado brasileiro, há algumas coisas muito importantes acontecendo e que vão impactar um provável crescimento neste mercado de comunicação. Seja em programas de incentivo e relacionamento , como também nas redes sociais e comunidades internas.
Para o incentivo, temos a chegada da Associação de Marketing de Incentivo (IMA, dos EUA) que definitivamente foi lançada este mês, com apoio da AMPRO e profissionais do mercado. Além disso temos a consolidação da regulamentação de premiação para programas de incentivo, que saiu do papel no ano passado mas ainda não teve chance de pegar muitas campanhas começando, por que começou a valer no meio do ano, depois que a maioria das campanhas de incentivo já tinham começado.
Para o relacionamento e social media marketing, temos a consolidação de modelos de mídia nas redes sociais e no marketing digital que segmentam muito bem o público diminuindo o custo de campanhas bem dirigidas e eficazes. Isto com certeza faz com que o investimento em mídia digital e gestão de comunidades de redes sociais também não parem de crescer nos próximos anos.
Por fim, com o cenário favorável e muitos empresas fortalecendo seus programas de incentivo e relacionamento, só podemos esperar um 2019 muito promissor. Eu, já comecei a investir desde de 2018. Espero que a previsão esteja certa e desde já desejo um super ano para todos nós.

Incentivo e engajamento com personalidade

Sua campanha de incentivo traz pertencimento? Ela tem personalidade?

Veja como personagens virtuais funcionam e como ajudam no sucesso das campanha de incentivo, promo e relacionamento.

Já mencionei em outros artigos que cada vez mais o peso da premiação nas campanhas de incentivo é menor. E o balanço vem através do pertencimento, reconhecimento e capacitação, especialmente.

O engajamento de campanhas de relacionamento e incentivo acontece pela frequência do relacionamento, da constância e da clareza da comunicação dos objetivos e status do que está sendo alcançado.

Muitas vezes os participantes destas campanhas só entram em contato com a campanha quando querem resgatar prêmios ou verificar como estão performance num ranking e etc. Isso pode acontecer uma vez por mês ou até com frequência menor.

Para melhorar o engajamento, a melhor estratégia  é uma regra de comunicação frequente e consistente, alinhada aos interesses dos participantes. Aqui na Digi, chamamos este grupo de comunidade e temos um time de GESTÃO DE COMUNIDADES que cuida de comunicar, criar conteúdo, coletar impressões e necessidades, além de ativar a campanha.

Um das ferramentas utilizadas pelo time de gestão de comunidades é a criação e animação de personagens virtuais que engajam o participante e servem de veículo para personalizar a comunicação e personificar o tom e linguagem.

A estratégia de personagens tem sido válida não só nos incentivos mas também em relacionamento, redes sociais e até campanhas promocionais. Sem esquecermos que até os ecommerces estão utilizando esta ferramenta para chegar em uma experiência mais humanizada de vendas on-line. Vide case da MALU do MAGAZINE LUIZA on-line.

Na sua próxima campanha não esqueça e criar uma personalidade própria, em todos os sentidos.

Dê um BOOST em sua campanha de incentivo com esta técnica

Como potencializar Incentivo de vendas, motivando equipes e clientes simultaneamente


Campanhas de incentivo de vendas para forças de vendas, normalmente são focadas em comunicar com o time interno, premiando e reconhecendo incrementos de performance.

Há uma boa prática em executar estas campanhas que foi esquecida pelas agências e empresas mas que tem grande efetividade em garantir resultados superiores e sólidos. Rodar campanha para a equipe interna ao mesmo tempo que se executa uma campanha de vendas/promocional para os clientes.

Entre os diversos cases que a Digi desenvolveu em incentivo e incremento às vendas durante os últimos 18 anos, tivemos a oportunidade de rodar campanhas integradas que eram compostas por 2 ações simultâneas. E estas foram a que tiveram melhores resultados e ganho de aproveitamento em ROI pelo investimento compartilhado mas com 1 foco único: AUMENTO DE VENDAS.

A formula é simples: Incentive sua força de vendas a vender acima da meta enquanto incentive seu cliente a comprar mais do que normalmente ele compra. Tudo ao mesmo tempo. Só pelo esforço e pela lógica, você já deve imaginar que o resultado será bom.

Mas o mais divertido disto é que na nossa trajetória de mas de 250 campanhas, esta formula fez campanhas 20% mais eficientes em vendas e 30% mais econômicas do que ações de vendas ou incentivo isoladas.

No case do vídeo deste artigo, que ganhou o prêmio AMPRO GLOBES, o nosso cliente FEMSA estimulou as vendas em uma de suas clientes, o THE FIFITIES, com uma campanha SIMULTÂNEA, desenvolvida pela DIGI.

Neste caso, criamos uma campanha para incrementar a meta de vendas de COCA-COLA para a força de vendas e todos os colaboradores das lojas. Era uma competição de qual loja incrementaria mais a venda de COCA-COLA, relativa ao mesmo período do ano anterior.

Do ponto de vista estratégico, verificamos que o ticket médio de COCA-COLA nos restaurantes da rede era de 1,5 por visita/clientes_casais. Então nossa premissa foi estimular a compra de 3 COCA-COLAS em uma única visita, através da promoção ao consumidor que tinha a seguinte mecânica: Compre 3 COCA-COLAS e leve um compo VINTAGE de VIDRO edição limitada THE FIFITIES + COCA COLA.

Então a equação fechava da seguinte forma:
a) Incentivo ao time
- Capacitamos e incentivamos o time da loja a vender mais coca-cola com o incentivo de reconhecer o melhor restaurante e seu time, além de premia-los com 1 IPAD para cada funcionário - desde a recepcionista até o chapeiro.
- Os treinamentos e a motivação à brigada eram dados pelo gerente nas suas reuniões diárias
- Enviamos a Marylin Monroe (cover) e o Charlie Chaplin (Cover) para visitas nas lojas, que fortaleciam a imagem da campanha e trazia o lembrete.

b)Promoção ao cliente
- compre 3 coca-colas
- Ganhe um copo de vidro lindo
- Viralize nas redes sociais e atraia novos clientes às lojas (Isso acontecia por que o copo era lindo)

Os resultados foram mágicos, com metas mais do que batidas: O incremento de vendas passou de 30% acima da meta que era de 20% superior relativa ao período similar do ano anterior.

O BUZZ gerado pela campanha trouxe visibilidade às MARCAS envolvidas e a verba investida foi otimizada.

Assista ao vídeo case e confira.

Campanhas casadas, como estas, podem ser executadas no seu negócio e garanto que os resultados te surpreenderão.

10 upgrades simples para seu time de vendas na rua, trademkt e merchan

10 upgrades simples para seu time de vendas na rua, trademkt e merchan

Toda a industria tem seu time de trade e inteligência de mercado, seja direto ou indireto. Hoje em dia não é mais uma vantagem competitiva e todas as empresas precisam estar ativas em descobrir oportunidades e ativar suas marcas no PDV de seus clientes. O varejo está cada vez mais competitivo, com mais marcas e com mais disputa por espaço. Os clientes, por regra máxima, mesmo que queiram outra coisa, só compram o que existe disponível, e ofertado a preço aceitável, em condições adequadas de armazenagem e validade. E assim, para atender ao Brasil todo com agilidade e não perder a capacidade do seu produto estar no PDV e disponível, todo produto exige um time de trade marketing, merchandising e vendas muito ativo. Este mesmo tem é estratégico também para garantir o giro de suas marcas no PDV, garantindo o SELL OUT e permitindo mais SELL IN para repor estoques.

Neste ritmo frenético do dia-adia, os gestores e as próprias equipes esquecem de se organizar, otimizar o trabalho e perdem várias oportunidades que nem exigiriam estrutura maior mas apenas mais atenção e processo.

Quero sugerir processos e rituais que em meus mais de 15 anos de contato com o TradeMarketing , aprendi a organizar com software e logo depois disponibilizei em uma plataforma chamada TRADEAPPS que hoje é um produto do Grupo Digi (www.tradeapps.com.br).

Conheça dez formas e pontos de atenção para otimizar a presença no PDV e aumentar a performance e engajamento do seu time de rua:

1. Otimização da Rota

Seu time vai render muito mais se você tiver inteligência na hora de distribuir as visitas diárias. A criação da rota não é novidade mas criar a rota dinâmica, que calcula o melhor PDV para visitar na sequencia de terminar a visita anterior, pode ser uma mão na roda especialmente em cidades complexas como São Paulo. Hoje há várias soluções em software para celular que calculam esta rota. Poucos calculam a rota dinâmica. Com certeza há um ganho de desempenho e pode ajudar a priorizar locais que estão mais próximos ou que precisem de visita com mais urgência.

2. Catalogo on-line com oportunidade de pedidos

Ter um catalogo on-line em um app mobile pode ajudar o seu time a vender produtos e aumentar a participação de portfolio nas lojas clientes. Mas ter este catalogo ligado ao seu sistema de pedidos poderá criar vendas para SELL IN imediatamente e aumentar as chances de uma compra por impulso.

3. Inserção de possíveis novos cliente via celular

Está é uma ferramenta bacana e pouco utilizada. Dar autonomia para o seu time de rua detectar e cadastrar possíveis novos clientes enquanto fazem visitas nas ruas pode ajudar a aumentar as vendas de médio e longo prazo. Especialmente se seu ramos atende Restaurantes e lojas de pequeno varejo.

4. Treinamento em pílulas on-line em video e audio para ouvir no caminho

Utilizar o celular para enviar treinamentos em pequenas pílulas de video e audio pode ajudar a melhorar os argumentos de vendas e a capacidade de representar e executar os processos de marca. O formato audio, permite que seu time aprenda e relembre conteúdos enquanto transita entre um cliente e outro. Isto otimiza o tempo e melhora a produtividade geral de sua equipe quando se considera o ganho de tempo em transito para a produtividade.

5. Checklist de execução perfeita.

Um mapa com checklist de melhores práticas para que suas marcas tenham presença perfeita no PDV não exige nem mesmo tecnologia mobile. Pode ser feito em velhos impressos se for necessário. Mas há aplicativos que permitem inclusive dar notas para a execução e gamificar a experiência do profissional.

6. Mapeamento de preços

Conhecer os preços de seus produtos e de seus concorrentes pode ser muito estratégico. Solicitar que seu time de rua mapeie e documente os preços é uma boa prática. Utilizar um software para inteligência de margens, estratégia de negociação e precificação pode ser útil em manter boas negociações nos clientes, garantir que suas promoções cheguem ao last mile (direto no cliente) e que sua estratégia de preço esteja definitivamente expressa e presente no PDV, não apenas nas suas planilhas.

7. Gamification para melhor aproveitamento

Times motivados produzem melhor. Campanhas de incentivo podem ser úteis mas nem sempre é possível premiar e reconhecer. Sendo assim, criar um ambiente de jogo com desafios e missões que dão reconhecimento e pontos virtuais pode ser uma grande alternativa.

8. Melhores práticas do pdv em fotos

Utilizar celulares para bater fotos de melhores práticas suas e de seus concorrentes pode ser uma ferramenta útil para que os times de gestão consigam monitorar o dia-a-dia e oportunidades no campo. Afinal, não dá para estar em todos os lugares ao mesmo tempo, mas dá para colocar seu time para ser seus olhos por aí.

9. Prevenção ativa de ruptura

Com processos e tecnologia moderna, ficar sem produtos no PDV já não é um problema e não deveria atrapalhar seus negócios. Lógico que os produtos que vendem, no fim da linha, são os que estão na gôndola. Para que ficar de fora? Cuidado, no mundo dos negócios se você não está na mesa vai estar no menu.

10. Manter o senso de pertencimento 

Times de vendas e trade estão muito mais na rua do que em suas sedes. Isto cria equipes pouco conectadas e engajadas com seus propósitos corporativos e o trabalho de comunicar costuma ser difícil. Além disso está comprovado que times concientes de seus propósitos e que vivem conectados com os valores de suas empresas rendem mais. Nada como saber seus propósitos e entender o seu papel no todo. Indivíduos concientes das metas da empresa e que sabem qual o seu papel para o antigamente delas, contribuem mais e estão mais motivados a vencer. Use as ferramentas que estiverem disponíveis para manter uma comunicação diária e precisa com seus times e vai ver como rende mais.

Para fazer estes upgrades de forma simples no seu time, solicite um demo gratuito do TRADEAPPS e faça como os lideres da industria internacional.

Prêmios de Incentivo: 5 Vantagens das experiências e presentes contra prêmio em dinheiro

O fato mais curioso das campanhas de incentivo com premiação. é que o dinheiro vale menos do que pensamos por natureza, quando se trata de motivação, experiências e sentimento no longo prazo. Mas como assim? Exatamente: pesquisas em diversas empresas que realizam programas de incentivo comprovam que a sensação de valor de um prêmio non-cash (não-monetário) é sempre muito maior e duradoura.

Reconhecer um colaborador por meio da entrega de dinheiro é perigoso e ineficaz por diversos motivos. O primeiro é que o prêmio pode ser confundido com salário, quando deveria ser apenas um bônus. Se a quantia recebida é vista como um complemento à remuneração, as pessoas vão passar a contar com esse valor adicional todos os meses, sem entender que ele é um presente. Isso desvirtua o próprio objetivo de uma campanha de incentivo.

O verdadeiro incentivo é proporcionar uma experiência, uma sensação que será lembrada por vários anos, algo que realmente seja associado ao resultado de um bom trabalho. Essa relação produz uma motivação mais duradoura, mais significativa. É lógico que dinheiro traz desejo e também pode comprar (ao menos a sensação de) felicidade temporária, além de ajudar a resolver problemas como pagar contas. Mas pagar uma conta é mais um processo e não se cria uma experiência única de memória e desejo. Trabalhar para pagar contas já é dever do dia a dia. O que alguém que se supera quer é muito mais do que o básico, certo?

Uma viagem para outro país, por exemplo, deixa na memória lembranças de descobertas e novos amigos. Um sofá escolhido em um catálogo de prêmios, ou qualquer outro objeto que possa ser desfrutado pelo colaborador e sua família, são lembretes físicos que irão fazer com que o presenteado se sinta feliz com sua recompensa por muito tempo após recebê-la.

Além disso, quem recebe esse tipo de reconhecimento “não-monetário” em geral não sabe direito qual o preço do item recebido. Se sua experiência for boa, isso agregará um valor muito maior ao que foi gasto no prêmio. A impressão que o participante terá é de que recebeu algo de valor inestimável, pois é isso que a premiação significará para ele.

Vou listar 5 vantagens que os prêmios não-monetários tem em relação ao prêmio em dinheiro:

1. Valorizabilidade - Quando apresentados corretamente, este tipo de prêmios despertam a imaginação e agrega-se valor ao que realmente custa. Isto é, dá para fazer um prêmio não monetário parecer muito mais valioso do que ele custou, embalando ou entregando de forma especial, por exemplo. Além disso, você não sabe quanto custou com certeza um jantar ou uma viagem, ou até mesmo um produto - pode até ter uma idéia, mas não sabe.
2. Separabilidade - Permite separar reconhecimento de recompensa. Dinheiro traz uma sensação direta de remuneração e salário. Se você ganha prêmio em dinheiro todos os meses, vai ser complicado desvincular na sua cabeça a diferença entre o salário e o prêmio. Vai terminar empenhando tudo sempre na economia familiar.
3. Sentimento de culpa menor - Não há culpa em gastar o prêmio, mas com o dinheiro é diferente. O dinheiro tem um fator econômico que qualquer outro prêmio perde por ser mais como um presente. Em exemplo: Se você ganhasse R$ 10.000,00 a chance de gasta-lo indo em uma viagem para Las Vegas é bem menor, pois você tem a opção de guarda-lo, pagar contas, emprestar ou dar a familiares e etc. Se você ganhasse uma viagem para Las Vegas, não teria escolha, teria que viver aquela experiência e este fato vira até uma própria desculpa para usufruir mais.
4. Fator social - As pessoas não ficam envergonhadas ou receosas em falar sobre experiência e premio – como pode acontecer com grana. Isso potencializa as vezes que as pessoas vão comentar sobre o prêmio e guardar a experiência na mente.
5. Temática - Numa campanha seja de incentivo ou promocional, o fato de usar um prêmio não monetário pode ajudar a criar uma temática ou a compor a temática da campanha. Você pode fazer uma campanha de tema aventureiro, por exemplo e premiar com um binóculo ou viagem de aventura.

4 ações de incentivo matadoras, sem premiação

4 ações de incentivo matadoras, sem premiação

MELHORAR VENDAS OU OUTROS INDICADORES COM INCENTIVO, SEM PREMIAÇÃO É POSSÍVEL E DÁ RESULTADOS.

 Em termos de objetivo, o marketing de incentivo em geral almeja aumentar indicadores específicos através da estimulação, provocação ou preparação de times, em ultima análise: Motivar Pessoas. Quando se fala em incentivo de vendas, todos logo pensam em prêmios para quem bater metas.
Mas para aumentar os resultados ou incentivar times a alcançarem metas, é possível usar outros artifícios tão eficientes e mais inteligentes que apenas dar prêmios.

Conheça agora 4 ações que não envolvem premiação mas pesam muito na superação de metas e alcance de objetivos:

A) Reconhecimento
Ter seu trabalho reconhecido e seu empenho ressaltado publicamente é ainda um dos mais incentivadores atos. Uma comemoração pública, um discurso ou um elogio de superiores tem um impacto muito grande e profissionalmente é um dos objetivos principais de grandes profissionais e lideres.
Este tipo de artificio é utilizado por grandes lideres e pode ser implementado para seus times. Seu custo é relativo e pode ser zero, inclusive.
O principio teórico é de que as pessoas tem seus motivadores internos mas é certo que todos gostam de ter seu empenho reconhecido pelos outros e especialmente seus superiores hierárquicos e pares.
Pequenos encontros de times, com cerimonias simples de premiação ou reconhecimento público funcionam super bem.
A chave pode ser manter estes eventos em frequência previsível e esperada, para que os colaboradores possam criar uma relação de desejo e interesse em serem reconhecidos no próximo evento.

B) Treinamento e capacitação
Não há forma de melhorarmos sem capacitação. Presumo que um profissional experiente consiga chegar no seu limite de produção após desenvolver algum tempo de trabalho. Após alcançar seu nível padrão máximo, dificilmente este profissional conseguirá aumentar sua performance sem que ocorra uma mudança externa (como uma mudança econômica, impacto sazonal ou outro fator externo) ou que ele faça algo fora do padrão anterior. Entre as coisas que podemos fazer para dar oportunidades de nossos colaboradores mudarem seus padrões esta o treinamento e capacitação técnico ou de conhecimento.
Isso mesmo, treinar habilidades novas de vendas ou matemáticas ou algo especifico ao seu negócio, pode criar oportunidades de crescimento e melhoria de performance.
Tendo isso em mente, é fácil imaginar que programas de treinamento e capacitação podem influenciar positivamente nos resultados dos seus times.
Tenho uma história que aconteceu com um cliente da nossa Agência Digi:
Os vendedores trabalhavam por muitos anos no padrão "TIRAR PEDIDOS". Eles já entraram no automático, tinham sua agenda de visitas e passavam em locadoras de video vendendo VHSs para seus administradores ou proprietários. A rotina era tão antiga que o processo de vender, com argumentos de vendas bons e o uso das ferramentas oferecidas pela empresa era fraquíssimo.
Para entendermos as oportunidades de como apoiar o time de vendas deste cliente a se superar, mudando algumas atitudes e implementando novas ferramentas, fomos a campo pesquisar o dia a dia do vendedor, quando percebemos que ele estava no modo automático. Além disso, notamos que a empresa fornecia grande variedade de matérias muito interessantes de PDV. Eram cartazes, maquetes, miniaturas, bonecos em tamanho real e outros "mimos" que o vendedor poderia utilizar como presente ou até mesmo utiliza-los para enfeitar a loja e gerar pontos extras e promoções para que o cliente das locadoras se interessasse em alugar os filmes novos, por exemplo.
Os vendedores, em modo padrão, já carregavam o material como um estorvo - nossa, tenho que carregar estas coisas no carro o dia todo - e terminavam distribuindo sem animo ou exploração do potencial comercial que estes materiais dariam.
Para viabilizar um aumento perceptível nas vendas, a Digi planejou um treinamento on-line e algumas seções regionais presencias com formas de aproveitar os materiais de venda para gerar pontos extras, além de argumentos de vendas para todos os lançamentos. Além disso, melhoramos o processo de acesso a informações dos produtos para que o time pudesse dominar cada titulo novo e vende-lo com mais garra.
É claro que o resultado, no final de um ano, foi o sucesso. Um incremento de vendas na ordem de 20% para uma categoria que avançava muito pouco com a tradição do atendimento "tira pedido".
Lição do episódio, para o cliente: Treinamento e capacitação, além de motivar as pessoas a aprenderem e crescerem sempre, podem gerar mudanças de hábitos positivas que geram melhoria de performance.

C) Pertencimento
Sentir-se parte de algo maior é extremamente motivador, especialmente quando há alinhamento de valores e objetivos.
Não é a toa que empresas gastam tempo criando seus firmamentos de visão, missão e valores. É claro que times que sabem os objetivos e vivem os mesmos valores se integram melhor e alcançam resultados claros.
Como dizia o gato de Alice no país das maravilhas: Se você vai para qualquer lugar, qualquer caminho é o certo.
Com esta afirmação, levo você a imaginar o quanto é importante que nossos colaboradores saibam quais são as nossas intenções como empresa, quais são os nossos valores, quais são os planos maiores, quais são nossos diferencias. Dar motivos de orgulharem-se de suas empresas mãe, de seus produtos e do trabalho de seus pares, é extremamente motivador. E além disso, mais que motivador, é essencial e diferencial - crucial para a felicidade e existência, ajuda a entender e saber o propósito de seu time. Este fator vai ajudar seu time a encontrar a próxima ação que sugiro, que tem a ver com saber seu próprio propósito dentro do propósito global.

D) Senso de utilidade
Ainda alinhado com o pertencimento, a ideia de saber qual é o meu papel no todo é muito importante. Seja no time de futebol ou vôlei, aonde a sua posição determina suas responsabilidades e o cumprimento delas determina o sucesso do time, o conhecimento do nosso papel é crucial para nos motivarmos e até mesmo nos auto-avaliarmos.
A idéia desta ação é bem simples: As pessoas precisam saber qual parte do todo é responsabilidade delas e qual a importância disto no resultado final.
Ter certeza desta influencia de seu trabalho sobre o resultado almejado, irá garantir que você vai se empenhar.
Em termos práticos, uma liderança clara, documentos e job descriptions precisos além de dashboards ou documentos com relatórios frequentes que mostrem o desempenho individual de cada colaborador são fatores que irão contribuir em incentivar melhorias e superação pessoal de seu time e empresa.

Ao prestar atenção nestes fatores, estou certo de que boa parte de uma campanha de incentivo está nestas simples ações que não exigem premiação e que algumas podem ser até sem custos adicionais.

Agora é só você quebrar o paradigma de sua área de vendas ou de seus departamentos de que os vendedores só vão se superar se premiarmos com dinheiro ou com campanhas caras que terminam em viagens aos vencedores.
Ah, e não se esqueça que existem 9 tecnologias, mais recentes, aplicadas a campanhas de incentivo.