Incentivo de vendas sem capacitação é insanidade

"Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferente." Albert Einstein

Muitas soluções de negócios são facilmente replicáveis e por isso existem milhares de teorias de administração, linhas de pensamento e metodologias de gestão e organização. Basicamente tudo é replicável. Acontece, que normalmente estas teorias são baseadas em sucessos. O que implicaria imaginar que replicar, mesmo que tendo que adequar peculiaridades, traria resultados positivos.

Com isso em mente, muitas empresas acreditam que para incentivar suas forças de vendas e superar metas de vendas, basta colocar "uma cenourinha" na frente do time.

Acontece que um coelinho que tem velocidade máxima de 10km/h não vai conseguir alcançar 11km/h só porque está vendo uma cenoura. Ele precisa ganhar capacidade de correr mais, seja treinando seu condicionamento físico ou aprendendo técnicas para correr mais rápido.

É aí que entra a idéia de que para toda a campanha de incentivo que fizer, deve-se dar ferramentas para que os times de vendas possam se superar. Não basta mandar ou inspira-los a se superarem. É necessário apoiar e criar um suporte que sustente este ganho no longo prazo. Uma solução pratica é dar pontuação para participantes que assistirem às aulas online ou presenciais. Também é possível fazer um teste de aproveitamento e dar pontuação variável. Estes treinamentos podem ser de técnicas de vendas, uso de material com eficiência, argumentos de vendas ou até mesmo videos sobre produtos.

Lembro bem de um case de 2001-2002 em que tínhamos uma equipe de vendas de uma empresa de DVDs e VHSs que tinham que superar suas metas. Os vendedores tinham muita vontade de vender mais mas não conseguiam. A campanha era frustrante. Então fomos em campo com algumas equipes, em diferentes cidades, ver quais eram suas dificuldades e quais pontos poderíamos melhorar. Neste caso, eles tinham ótimos argumentos de vendas , mas poderiam melhorar. Vamos dar treinamento on-line; Eles tinham materiais de PDV lindos, haviam grandes bonecos de personagens que chamariam a atenção de qualquer cliente passando pela rua para que entrassem na locadora (cliente). Porém não sabiam posiciona-los na loja e nem sabiam usar estes materiais como ferramenta de negociação, esquecendo que eles agregavam valor às lojas de seus clientes. Vamos dar treinamento on-line sobre isso.

O resultado dos treinamentos foi que em 6 meses, batemos as metas de vendas e continuamos fazendo isso pelos 3 anos seguintes.

Foi com este case que decidi seguir uma especialização em incentivo de vendas, ser certificado como planner de incentivo pelo IMA e também ocupar uma cadeira no board da instituição. Daí para frente, continuei comprovando que para conseguirmos resultados maiores nas vendas não poderíamos tentar usar a mesma formula, esperando um resultado de vendas maior. Era necessário mudar algo no time. 

A capacitação é uma das formas de mudar algo no time. Mas há outras, e pretendo aborda-las nos próximos artigos.

Comunicação, pertencimento e treinamento: a força que vai além da premiação no incentivo

Incentivo não é sinônimo de recompensa. As campanhas mais modernas vão além, e mostram muito bons resultados, apostando nas pessoas e nos relacionamentos.

Por Cristiano Miano

Quando se fala de incentivo, todos logo pensam em prêmios que são dados em contrapartida a superação de metas de vendas. Há muito tempo, esta abordagem já está vencida e não é a mais eficiente. O melhor programa de incentivo, dos dias atuais, trabalha as pessoas, suas competências e suas percepções sobre a empresa e sua colaboração para o todo, para os objetivos da companhia e de seus colegas.

As campanhas de incentivo apareceram principalmente em departamentos comerciais ou de trade marketing das empresas.

Há muito tempo, o básico foi imaginar que se um vendedor superasse suas metas, poderia ganhar uma viagem marcante que eventualmente ele nunca teria oportunidade de usufruir, em condições normais, ou um prêmio impactante. Isso, nas melhores hipóteses, pois ainda mais comum era tentar dar dinheiro disfarçado de cartão de presente ou vale.

Com o amadurecimento das campanhas, especialmente com a facilidade e barateamento das comunicações personalizadas, o incentivo deixou de ser “premiação” para se tornar programas de desenvolvimento e melhoria de times. Os melhores resultados de hoje são frutos de uma imersão do colaborador nos valores, nos objetivos e no planejamento das empresas e de seus departamentos. Tudo isso se consegue com boa comunicação, planejada com cautela e técnica, observando os princípios do incentivo.

Para conectar os colaboradores aos planos da empresa, é necessário considerar os seguintes passos:

-       Engajar

-       Motivar

-       Reconhecer

-       Recompensar

O engajamento e a motivação podem ser trabalhados juntos em programas de incentivo completos. Engajar, e gerar senso de pertencimento ao time, passa por mostrar os objetivos da empresa e do programa e chega a mostrar indicadores gerenciais da companhia que possa ilustrar ao colaborador, como sua contribuição com trabalho ajuda nos resultados medidos pelos gestores da empresa e pelo mercado no qual ela atua. Sendo assim, é bastante interessante mostrar aos participantes quais são os valores que guiam a empresa, quem são seus concorrentes, quais são as peculiaridades do mercado, como podemos ser melhores, qual espaço do mercado é ocupado pelos seus produtos e como ele é vendido, por exemplo.

Esta imersão traz, comprovadamente, pertencimento à causa e ajuda o colaborador a entender aonde, como e por que a empresa precisa chegar. Entendendo assim como o individuo e seu trabalho ajudam nestas metas maiores. Pertencer a algo maior e alcançar um objetivo nobre ou mensurável, sempre irá motivar pessoas. Muitas empresas contam com grandes lideres, mas muitas vezes eles não tem atuação ampla ou visível por toda a empresa, especialmente nos times mais periféricos de vendas regionais ou filiais. Para isso, a comunicação efetiva é muito útil e importante.

Capacitação, promovida através de programas de incentivo, é ótima ferramenta para dar poder ao time, seja ou não de vendas, a vender mais ou melhorar. Imagine a seguinte situação: João é um vendedor com mais de 10 anos de experiência na empresa e é o melhor da sua área. Ele vende 100 produtos por mês, todos os meses há mais de 8 anos. É o recordista de vendas. Imagine que com uma campanha especifica, sua empresa quer que o João venda 10 produtos a mais por mês e, caso isso aconteça, lhe premiará com uma linda viagem.

Por mais que o João tente, não consegue vender mais pois não há variáveis que ele acredite poder mudar na equação de vendas.  João, poderia vender, por exemplo, se mudasse hábitos diários ou adicionasse técnicas específicas ao seu repertório.  Uma das possíveis soluções, seria ensinar o João a vender com técnicas de persuasão e negociação. Com um treinamento destes, João se sentiria mais competente para aumentar as vendas e estaria mais capacitado, com certeza.

 Treinamentos on-line ou presenciais, além de capacitar, são uma das ferramentas mais importantes para comunicar, unindo a possibilidade de ensinar e sensibilizar, o time sobre os valores e objetivos maiores da empresa. Por isso, vamos tratar um pouco mais sobre isso, neste artigo.

 Fator importante para o engajamento e capacitação, o treinamento pode ser feito através de textos, vídeos, games e presencial. Este material pode ser entregue personalizado, via internet por portal ou email, com suporte por aplicativo mobile ou sms.

Com as ferramentas de comunicação e capacitação on-line, as primeiras perguntas que devemos ajudar os participantes a entender são:

-       O que a empresa quer de mim ?

-       Por que é importante que eu faça isso?

-       Você vai me dar recursos para executar o meu melhor?

-       Eu tenho o conhecimento e as habilidades necessárias para entregar a performance que vocês querem?

-       Como eu vou saber e acompanhar se estou e se estamos dando os resultados desejados como profissional e como empresa?

-       O que eu ganho com isso?

Aqui na Digi é assim. Notamos que a comunicação é fator essencial nas campanhas de incentivo modernas e que sua aplicação adequada potencializa e diminui o investimento necessário em premiação, trazendo engajamento através do pertencimento e capacitação. Vale a pena planejar e executar campanhas com foco no participante e investir seu tempo preocupado em fornecer informações às pessoas. Treinar e capacitar o profissional a trabalhar melhor, vai afetar a performance positivamente e gerar melhoria natural em resultados e vendas.

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Visite o site da agência, especializada em incentivo de vendas: www.incentivodevendas.com.br

Incentivo de vendas - Case Costa Cruzeiros

Em 2010 uma campanha de incentivo diferente foi lançada pela DigiPronto. Dessa vez para a Costa Cruzeiros, visando fomentar as vendas e capacitar o agente de turismo a vender mais e com qualidade, criamos uma campanha de incentivo de vendas on-line, onde através de participação em treinamentos, qüiz, games interativos entre outras ações é criado um ranking que premia trimestralmente os agentes de turismo.

A campanha foi um sucesso. Mais de 2000 agentes cadastrados participando ativamente das ações periódicas da campanha.

2011 contará com uma nova campanha e, novamente será criada, planejada e produzida pela Agência Digi.

Conheça outros cases de incentivo de vendas com suporte on-line  em: www.incentivodevendas.com.br