5 ações que a gestão de trade marketing pode tomar para ser protagonista do sucesso durante a crise

Os trunfos do Trade Marketing na crise: Inteligência de mercado, incentivo e execução.

Em época de crise, sempre acreditei que a melhor solução é lutar mais para vender mais. Também vejo este movimento ser bem natural nas grandes empresas aonde os investimentos em marketing, imagem e publicidade podem diminuir mas nunca se diminui o investimento em vendas.

Trabalhando com campanhas e ferramentas de incentivo de vendas e gestão de processos de vendas para grandes empresas de bens de consumo por mais de 17 anos, consegui observar mais de uma crise batendo às portas dos nossos clientes.  Em todas as vezes, os melhores resultados foram das empresas que investiram em vendas. Não só em sair vendendo, não. Vender com inteligência, entendendo o cliente, o canal, o produto e, principalmente motivando e passando a visão estratégica para seu time, nas pontas.

Parece lógico: Fechar o cerco nos detalhes de execução das vendas e também motivar o time para vender mais, faz a diferença.

Acontece que durante a crise, as empresas que decidem olhar para suas estratégias de SELL IN e SELL OUT usando dados do "campo" e inteligência, conseguem resultados fantásticos pois detectam oportunidades incríveis dentro do PDV, no relacionamento com o cliente e na capacidade de aprendizado e execução de seu time.

Para aproveitar as oportunidades e forçar mais vendas, mesmo em tempos de crise, o gestor de trade marketing e os diretores de vendas podem se valer das 5 ferramentas/ações listadas abaixo:

1. Motivar o time
O time de vendas pode alcançar patamares melhores e especialmente não perder patamares anteriores, em tempos de crise.
Motivar através de campanhas de incentivo é uma pratica reconhecida e bastante dominada.

2. Entender oportunidades no PDV
Em lojas de auto-serviço, mercados e super-mercados, os produtos que mais vendem são os que estão lá. É claro que se o produto da sua empresa não está "disponível" por quebra de estoque ou por estar exposto no local errado, por exemplo, os consumidores não te compram. E pior, vão comprar um item de seu concorrente, muitas vezes. A Ruptura é um dos grandes problemas de vendas e também uma grande oportunidade. Assim como ela, há outras oportunidades e é possível encontra-las visitando o campo com seus vendedores e analisando o processo de vendas do começo ao fim.
É claro que visitar todos os PDVs e todos os clientes é uma tarefa complexa, mas sua força de vendas, munida de um aplicativo mobile, por exemplo, pode facilmente fazer este trabalho e coletar informações em grande escala para a tomada de decisão gerencial. Conheça o www.tradeapps.com.br , entre outras, é uma ferramenta de gestão do time de vendas que faz treinamentos, coleta de dados e automação.

3. Treinar e mudar processo de execução
Seu time, pode evitar rupturas, aproveitar argumentos de vendas e desbancar a venda dos concorrentes, tendo mais informação e mais capacidade de vendas adquirida por treinamentos e melhores praticas implantadas por treinamento ou processos.
É possível treinar frequentemente on-line e presencialmente. Pode-se usar as oportunidades citadas no item anterior, encontradas no campo, como assuntos a serem corrigidos através de treinamentos e implementação de processos.

4. Analisar e negociar preços com inteligência
Entendendo que o consumidor está em busca de pechinchas e melhores preços, há uma grande oportunidade em ter o melhor preço ou melhor oferta. Uma grande ferramenta de vendas para as épocas de crises é a gestão dos preços.  Sendo assim, trabalhar o conhecimento do preço de seus produtos e dos produtos de seus concorrentes em todos os PDVs pode ajudar a trabalhar pequenos detalhes em sua precipitação e ganhar vendas na última milha: quando o consumidor vê o preço na gôndola e coloca seu produto no carrinho.

5. Incentivar o SELL OUT com ativações no PDV ou ONLINE
Depois de todo o trabalho interno de vendas, ainda resta um grande fator determinante que é o consumidor. Neste caso, ações de ativação e incentivo no PDV podem ajudar. Desde degustações, até promoções e também tem espaço para ferramentas tecnológicas mais modernas. Hoje em dia, você consegue "perseguir" seus potenciais consumidores nas redes sociais e acompanhar seus comportamentos através de mídia direcionada, apps, emails e etc. É o conhecido Behavioural marketing.

Há muitas outras ferramentas e ações para serem aplicadas, mas acredito que estas 5 são práticas viáveis que podem garantir uma segurança e até uma superação de números em vendas e capilaridade para sua marca e produto.

10 passos para uma campanha de incentivo fantástica

10 passos para executar uma campanha de incentivo fantástica

Conheça os 10 itens a se considerar quando planejar uma campanha de  incentivo para seu negócio.

Tenho ministrado um curso de planejamento de campanhas de incentivo, dentro da Agência Digi, com o intuito de sermos a agência com mais profissionais especificamente qualificados no mercado. Treinamos todos os tipos de colaboradores, do atendimento aos programadores. Este treinamento é baseado nos princípios de planejamento de incentivos da ASSOCIAÇÃO DE MARKETING DE INCENTIVO , nos EUA (IMA- Incentive Marketing Association - www.incentivemarketing.org ). 

O treinamento começa analisando justamente os 10 passos que iremos aprender para fazer um planejamento de campanhas de incentivo efetivo. Mesmo que os profissionais não sejam planares, entender como se planeja a campanha, é interessante para entender os detalhes e poder trabalhar nas campanhas, em tempo real, para melhora-las, analisa-las e etc.

Conheça os pilares de um bom planejamento:

1)Plano de ação - Aqui se define o objetivo da campanha, e gosto dever esta etapa como um plano de negócios propriamente dito. Devemos olhar para todos os aspectos, expectativas, dificuldades e desafios, além de principalmente tentar traçar claramente o objetivo e nossa expectativa ao final do programa, seja ele do tamanho que for.

2)Identificação do público - Como qualquer campanha de comunicação e marketing, um dos passos mais importantes é reconhecer o público e desvendar com quem vamos conversar. Vale uma análise completa de classe social,  gênero e etc. Você pode inclusive fazer uma pequena pesquisa de campo/mercado se você não conhece bem os times que irão participar.

3)Pesquisa de ambiente e oportunidades - Uma pesquisa em campo é sempre bem vinda. Várias vezes que fui pessoalmente visitar a rotina, de um time que iria incentivar, descobri oportunidades para mudar a rotina , por exemplo, e gerar resultados melhores sem agregar nenhum custo - apenas usando processos que já existiam, de forma melhor.

4)Estrutura do programa / regulamento - Nesta fase, há muitas variáveis importantes, vou dedicar um post de blog só para isso em breve. O regulamento vai definir todas as regras e especialmente definir as regras de elegibilidade, forma de premiação, pontuação, participação. Também vai garantir que a campanha tenha grande senso de justiça entre os participantes. Na estrutura do programa iremos definir a forma de premiação, se é "open ended", "closed ended"ou "plateau". Visite em breve para um post só sobre isso.

5)Comunicação e treinamento - A comunicação é a ferramenta mais poderosa e importante de uma campanha, não a toa as campanhas são normalmente executadas por agências de comunicação. Isso acontece por que todo o investimento de uma campanha de incentivo acaba dependendo da freqüência e forma que a campanha é lembrada e "utilizada" pelo time a ser incentivado. O treinamento entra neste passo mas pode merecer um passo só para ele. Ações de capacitação, on-line ou não são determinantes para uma campanha com resultados favoráveis (veja o artigo anterior  "incentivo de vendas sem capacitação é insanidade")

6)Recompensas e reconhecimento - Premiação é importante , e nesta fase do planejamento  iremos pensar estrategicamente o que é como será. Mas não só de recompensa vive o incentivo. Boa parte da motivação vem do reconhecimento exclusivo/privado ou público das boas performances e performers.

7)Orçamento -Todo o plano que se preze tem um orçamento muito bem feito que justifica a viabilidade e utilidade do projeto. Esta é uma fase crucial e dependendo da forma de premiação da campanha , se for "open ended", você precisará simular cenários para saber  os investimentos em diversas circunstâncias.


8)Métricas - Um bom plano terá metas claras e métricas cruciais determinantes que poderão e deverão ser acompanhadas periodicamente. Para o cliente, esta parte é muito importante e defini-la antes de começar a campanha pode ajudar a estabelecer as expectativas realistas, dos stakeholders da campanha, e garantir satisfação com entendimento claro dos resultados esperados e também o progresso mês a mês.

9)Gestão e administração (permanente) - Para gerenciar uma campanha periodicamente, as métricas do item acima serão imprescindíveis. Sugiro criar uma rotina semanal de análise dos KPIs para poder garantir que a campanha possa tomar rumos diferentes conforme vamos descobrindo as reações do público e os resultados da campanha.

10)Analise e feedback - Para um incentivo de longo prazo e resultados que sejam perpetuados, valorizando ainda mais o investimento feito na campanha, é necessário fazer a análise da campanha e o feedback aos participantes. Isso vale para a agência fazer ao cliente mas também estimular as hierarquias superiores de participantes da campanha a passarem feedback de resultados e participações para suas equipes. Superando as metas ou não, seu time precisa saber o que aconteceu, o que foi feito para ir bem e o que poderia ser feito para ir melhor. Esta prática não é comum mas julgo muito importante. E depois disso, já estamos prontos para a próxima campanha.

Estes passos com certeza fazem parte de um bom plano para uma campanha de incentivo e seu uso vai, com certeza, garantir que sua campanha funcione de uma forma mais orgânica e fluida, além de permitir manobras de melhoria que vão certificar bons resultados no longo prazo. Lembre-se uma boa campanha de incentivo deixa marcas de longo prazo nas equipes e na empresa, permite mudança de cultura e criar um ambiente mais homogêneo. Aproveite cada oportunidade.

Integração de equipes de vendas via mobile para aumentar eficiência e resultados

Integração de equipes, de vendas ou não, via mobile para aumentar eficiência e resultados - Seu negocio ainda aguarda uma disrupção?

Use aplicativos existentes ou crie um aplicativo especifico para mudar os padrões históricos de execução do trabalho de seu time, ganhar produtividade e vantagem competitiva.

Quem trabalha em equipe já fez, com certeza, um grupo no WhatsApp para melhorar a comunicação.
Não é a toa. Times conectados tem performance melhor, estão mais engajados com o negócio e pertencem a uma causa com mais facilidade.

A disponibilidade de smartphones nas mãos de todos os integrantes de times de vendas, ou outros times, , permite uma infinidade de interações e ferramentas para facilitar e dar mais produtividade, rastreabilidade e valor seja para times internos ou externos - que trabalha na rua.

Da mesma forma que apps podem mudar mercados inteiros, como no caso dos taxis, eles podem estar  prontos para mudar sua forma de trabalhar. É eminente. Você já parou para pensar em como um app mobile pode permitir serviços que economizem esforço e tempo de seus times e que coletem informações de inteligência inexistentes até agora?

No Trade Marketing e nas vendas, estou certo que há muito o que se fazer ainda. Algumas capacidades que um aplicativo rodando em um dispositivo ultraconectado podem oferecer ao seu dia-a-dia e ao seu time:
- Rastreabilidade geográfica pelo GPS : Saiba se uma ação especifica foi feita no local correto ou guie o usuário para o lugar certo para que execute uma tarefa.
- Comunidades conectadas : A troca de boas práticas ajuda na criação de uma cultura vencedora e no desenvolvimento de processos mais inteligentes e eficientes. Deixe seu time conversar e promova as melhores práticas ao conhecimento de todos. Seu time nacional ou internacional pode ser uma rica comunidade pronta para criar inovações inesperadas ao seu negócio.
- Indicadores em tempo real: Seu time pode ter acesso a informações cruciais para fazer um grande negocio, vindo da internet ou de sua base de dados de negocios, em tempo real.
- Treinamento e capacitação na palma da mão: Treinamentos em videos ou outro formato interativo , podem ser utilizados pelo seu time remotamente, em qualquer lugar, durante uma espera ou locomoção. Ainda é possível avaliar e classificar os participantes dos treinamentos.
- Guias de execução e suporte em tempo real: Especialistas ou assistentes podem estar disponíveis on-line em tempo real para suportar suas operações ou ainda você pode disponibilizar guias com busca simples para que os usuários possam tirar duvidas nas execuções do dia a dia ou ter o catalogo de produtos à disposição por exemplo.
- Gamification e incentivo: Através de ferramentas de gamificação ou de uma pequena campanha de incentivo, você pode potencializar sua vendas ou atitudes especificas, promovendo premiação e reconhecimento através do app.
- Coaching e apoio de superiores: Através da rede criada pelo app, você pode ter superiores fazendo  visitas rotineiras de avaliação de sua equipe , seguindo um roteiro no mobile, ou pode ter uma conexão direta com os superiores para permitir agilidade em negociações ou em ações que possam depender de supervisão ou decisão superior.
- Sugestões do campo: Coletar informações e sugestões de melhorias , processos ou dúvidas pelo app em tempo real. Melhor forma de usar a inteligência coletiva de seu time no aprimoramento dos negócios.
- Espionagem e informação da concorrência, coletada no campo: Permitir que seu time seja seu próprio espião, buscando informações do campo sobre ações de concorrentes, preços dos produtos concorrentes ou lançamentos e outras ações. Promova a coleta de foto par uma galeria de melhores práticas dos concorrentes, or exemplo.
- Muito mais

Ainda há muito a ser criado e eu muitas vezes sugiro para meu time de criação e inovação que eles façam um exercício bem bacana para tentar descobrir novidades e possíveis funcionalidades para um novo aplicativo. Quero propor a você:
Pense nas ferramentas comerciais atuais, nos aplicativos atuais e nas informações em tempo real que já são usadas e coletadas hoje em dia no mercado em geral. Pense nos aplicativos e noticias mais inovadoras que te chamam a atenção e pense se o valor principal daquela inovação poderia ser transportado ao seu negocio, aplicado internamente no seu time ou externamente no seu negócio em especifico. Aqui vai um exemplo. Se juntarmos o WAZE, com o UBER e uma empresa de seguros de automóveis cujos clientes precisam chamar GUINCHO o tempo todo, poderíamos criar um simples app de guincho que poderia ser acionado pelos clientes da seguradora diretamente. Este app poderia ter a inteligência de chamar o guincho MAIS BARATO e MAIS PERTO.

Este exercício pode te ajudar a criar inovações para suas aplicações e  necessidades atuais de negócio. Se você descobrir algum negócio e quiser desenvolver um app, basta procurar uma empresa especializada, já que o custo de desenvolvimento atualmente é bem competitivo e as inovações certamente poderão justifica-los , só com as economias ou melhorias de processos decorrentes de seu uso.

Para servir de inspiração, coloquei um mockup fictício, em video, de um app para integração de equipes de vendas para o varejo. Este mockup foi idealizado e criado pelo time da Agência Digi ( http://www.digi.ag ).

Incentivo de vendas sem capacitação é insanidade

"Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferente." Albert Einstein

Muitas soluções de negócios são facilmente replicáveis e por isso existem milhares de teorias de administração, linhas de pensamento e metodologias de gestão e organização. Basicamente tudo é replicável. Acontece, que normalmente estas teorias são baseadas em sucessos. O que implicaria imaginar que replicar, mesmo que tendo que adequar peculiaridades, traria resultados positivos.

Com isso em mente, muitas empresas acreditam que para incentivar suas forças de vendas e superar metas de vendas, basta colocar "uma cenourinha" na frente do time.

Acontece que um coelinho que tem velocidade máxima de 10km/h não vai conseguir alcançar 11km/h só porque está vendo uma cenoura. Ele precisa ganhar capacidade de correr mais, seja treinando seu condicionamento físico ou aprendendo técnicas para correr mais rápido.

É aí que entra a idéia de que para toda a campanha de incentivo que fizer, deve-se dar ferramentas para que os times de vendas possam se superar. Não basta mandar ou inspira-los a se superarem. É necessário apoiar e criar um suporte que sustente este ganho no longo prazo. Uma solução pratica é dar pontuação para participantes que assistirem às aulas online ou presenciais. Também é possível fazer um teste de aproveitamento e dar pontuação variável. Estes treinamentos podem ser de técnicas de vendas, uso de material com eficiência, argumentos de vendas ou até mesmo videos sobre produtos.

Lembro bem de um case de 2001-2002 em que tínhamos uma equipe de vendas de uma empresa de DVDs e VHSs que tinham que superar suas metas. Os vendedores tinham muita vontade de vender mais mas não conseguiam. A campanha era frustrante. Então fomos em campo com algumas equipes, em diferentes cidades, ver quais eram suas dificuldades e quais pontos poderíamos melhorar. Neste caso, eles tinham ótimos argumentos de vendas , mas poderiam melhorar. Vamos dar treinamento on-line; Eles tinham materiais de PDV lindos, haviam grandes bonecos de personagens que chamariam a atenção de qualquer cliente passando pela rua para que entrassem na locadora (cliente). Porém não sabiam posiciona-los na loja e nem sabiam usar estes materiais como ferramenta de negociação, esquecendo que eles agregavam valor às lojas de seus clientes. Vamos dar treinamento on-line sobre isso.

O resultado dos treinamentos foi que em 6 meses, batemos as metas de vendas e continuamos fazendo isso pelos 3 anos seguintes.

Foi com este case que decidi seguir uma especialização em incentivo de vendas, ser certificado como planner de incentivo pelo IMA e também ocupar uma cadeira no board da instituição. Daí para frente, continuei comprovando que para conseguirmos resultados maiores nas vendas não poderíamos tentar usar a mesma formula, esperando um resultado de vendas maior. Era necessário mudar algo no time. 

A capacitação é uma das formas de mudar algo no time. Mas há outras, e pretendo aborda-las nos próximos artigos.

Comunicação, pertencimento e treinamento: a força que vai além da premiação no incentivo

Incentivo não é sinônimo de recompensa. As campanhas mais modernas vão além, e mostram muito bons resultados, apostando nas pessoas e nos relacionamentos.

Por Cristiano Miano

Quando se fala de incentivo, todos logo pensam em prêmios que são dados em contrapartida a superação de metas de vendas. Há muito tempo, esta abordagem já está vencida e não é a mais eficiente. O melhor programa de incentivo, dos dias atuais, trabalha as pessoas, suas competências e suas percepções sobre a empresa e sua colaboração para o todo, para os objetivos da companhia e de seus colegas.

As campanhas de incentivo apareceram principalmente em departamentos comerciais ou de trade marketing das empresas.

Há muito tempo, o básico foi imaginar que se um vendedor superasse suas metas, poderia ganhar uma viagem marcante que eventualmente ele nunca teria oportunidade de usufruir, em condições normais, ou um prêmio impactante. Isso, nas melhores hipóteses, pois ainda mais comum era tentar dar dinheiro disfarçado de cartão de presente ou vale.

Com o amadurecimento das campanhas, especialmente com a facilidade e barateamento das comunicações personalizadas, o incentivo deixou de ser “premiação” para se tornar programas de desenvolvimento e melhoria de times. Os melhores resultados de hoje são frutos de uma imersão do colaborador nos valores, nos objetivos e no planejamento das empresas e de seus departamentos. Tudo isso se consegue com boa comunicação, planejada com cautela e técnica, observando os princípios do incentivo.

Para conectar os colaboradores aos planos da empresa, é necessário considerar os seguintes passos:

-       Engajar

-       Motivar

-       Reconhecer

-       Recompensar

O engajamento e a motivação podem ser trabalhados juntos em programas de incentivo completos. Engajar, e gerar senso de pertencimento ao time, passa por mostrar os objetivos da empresa e do programa e chega a mostrar indicadores gerenciais da companhia que possa ilustrar ao colaborador, como sua contribuição com trabalho ajuda nos resultados medidos pelos gestores da empresa e pelo mercado no qual ela atua. Sendo assim, é bastante interessante mostrar aos participantes quais são os valores que guiam a empresa, quem são seus concorrentes, quais são as peculiaridades do mercado, como podemos ser melhores, qual espaço do mercado é ocupado pelos seus produtos e como ele é vendido, por exemplo.

Esta imersão traz, comprovadamente, pertencimento à causa e ajuda o colaborador a entender aonde, como e por que a empresa precisa chegar. Entendendo assim como o individuo e seu trabalho ajudam nestas metas maiores. Pertencer a algo maior e alcançar um objetivo nobre ou mensurável, sempre irá motivar pessoas. Muitas empresas contam com grandes lideres, mas muitas vezes eles não tem atuação ampla ou visível por toda a empresa, especialmente nos times mais periféricos de vendas regionais ou filiais. Para isso, a comunicação efetiva é muito útil e importante.

Capacitação, promovida através de programas de incentivo, é ótima ferramenta para dar poder ao time, seja ou não de vendas, a vender mais ou melhorar. Imagine a seguinte situação: João é um vendedor com mais de 10 anos de experiência na empresa e é o melhor da sua área. Ele vende 100 produtos por mês, todos os meses há mais de 8 anos. É o recordista de vendas. Imagine que com uma campanha especifica, sua empresa quer que o João venda 10 produtos a mais por mês e, caso isso aconteça, lhe premiará com uma linda viagem.

Por mais que o João tente, não consegue vender mais pois não há variáveis que ele acredite poder mudar na equação de vendas.  João, poderia vender, por exemplo, se mudasse hábitos diários ou adicionasse técnicas específicas ao seu repertório.  Uma das possíveis soluções, seria ensinar o João a vender com técnicas de persuasão e negociação. Com um treinamento destes, João se sentiria mais competente para aumentar as vendas e estaria mais capacitado, com certeza.

 Treinamentos on-line ou presenciais, além de capacitar, são uma das ferramentas mais importantes para comunicar, unindo a possibilidade de ensinar e sensibilizar, o time sobre os valores e objetivos maiores da empresa. Por isso, vamos tratar um pouco mais sobre isso, neste artigo.

 Fator importante para o engajamento e capacitação, o treinamento pode ser feito através de textos, vídeos, games e presencial. Este material pode ser entregue personalizado, via internet por portal ou email, com suporte por aplicativo mobile ou sms.

Com as ferramentas de comunicação e capacitação on-line, as primeiras perguntas que devemos ajudar os participantes a entender são:

-       O que a empresa quer de mim ?

-       Por que é importante que eu faça isso?

-       Você vai me dar recursos para executar o meu melhor?

-       Eu tenho o conhecimento e as habilidades necessárias para entregar a performance que vocês querem?

-       Como eu vou saber e acompanhar se estou e se estamos dando os resultados desejados como profissional e como empresa?

-       O que eu ganho com isso?

Aqui na Digi é assim. Notamos que a comunicação é fator essencial nas campanhas de incentivo modernas e que sua aplicação adequada potencializa e diminui o investimento necessário em premiação, trazendo engajamento através do pertencimento e capacitação. Vale a pena planejar e executar campanhas com foco no participante e investir seu tempo preocupado em fornecer informações às pessoas. Treinar e capacitar o profissional a trabalhar melhor, vai afetar a performance positivamente e gerar melhoria natural em resultados e vendas.

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Visite o site da agência, especializada em incentivo de vendas: www.incentivodevendas.com.br

Incentivo de vendas - Case Costa Cruzeiros

Em 2010 uma campanha de incentivo diferente foi lançada pela DigiPronto. Dessa vez para a Costa Cruzeiros, visando fomentar as vendas e capacitar o agente de turismo a vender mais e com qualidade, criamos uma campanha de incentivo de vendas on-line, onde através de participação em treinamentos, qüiz, games interativos entre outras ações é criado um ranking que premia trimestralmente os agentes de turismo.

A campanha foi um sucesso. Mais de 2000 agentes cadastrados participando ativamente das ações periódicas da campanha.

2011 contará com uma nova campanha e, novamente será criada, planejada e produzida pela Agência Digi.

Conheça outros cases de incentivo de vendas com suporte on-line  em: www.incentivodevendas.com.br